サブスクは定期購入ではない。サブスクの勘違い。【94日目】
さとうみです。現在この本を読んでいます。
この本を読むまでは、サブスクって定期的にお金が引き落とされるシステムのことだって単に思っていました。
ここで、前提としてはサブスクリプションとは次の言葉に言い換えられます。
顧客が商品やサービスを使い続けたい気持ちを作ること。
私の例で言えば、Amazon Primeが一番長らく利用させていただいているサブスク、かれこれ5年くらいにはなると思います。Amazonビデオ、Amazon PrimeReading、Music、翌日配送のPrime...年間5500円ですが、それに見合う以上のベネフィットをもたらしてくれていること思います。
Amazonビデオや、Readingは、毎月映画や本が新しいものに変わるので、まさに、使いつづけたい気持ちに沿った設計になっています。
企業側の視点に立てば、売れ続ける、ユーザー側は使い続けたい。このマーケティングを考えることが、サブスクを成功に導くために必要だということです。
つまり、売ったらそこで終了。売れればいいだろう。あとはどうなろうが、お構いなし。
のスタンスではどうやってもうまくいかないモデルだということです。
お祭りの屋台を思い出してみてください。テキヤさんがやっている、ほとんど当たりくじの入っていないくじの屋台。一度それが分かってしまったら、もう二度と同じ店では買いたくないですよね。
逆に言えば、一度でも信用を落としてしまうと顧客が離れていくので、非常にシビアに顧客と向き合い、改善に努める企業姿勢が最も重要になります。
使いたい気持ちをデータ活用で強める
続いて、顧客の「使いたい気持ち」をどう測っていくのか。これが近年のテクノロジーを利用したデータを活用すること。データは単に集めるだけではなく、業務の中で起きた事象に対し、仮説をたて、その仮説を確かめるための材料として使う、というスタンスです。
顧客と企業が一緒に成功を作る
サブスクを通じて、顧客が望んでいた成功体験を得ることで、自ずとその顧客が新しい顧客を連れてくる仕組みを「共創」と言います。成功体験は、例えば商品レビューなどで反映され、ソーシャルやコミュニティで拡大することができ、それがまた新しいご縁につながっていきます。
「〇〇っていいよね」と言われる商品サービスを通じて、成功体験を継続し、使い続けたくなる気持ちを作っていくことができます。
続きはまた明日。
暖かくなってきたせいか、小さいアリンコが大量発生しています。汗
さとうみ
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