（無料公開）「普通の人」が「普通の大学」を出て”営業成績全国１位”になれた理由
自己紹介
お読み頂いているみなさま、初めまして。
現在、関東圏で会社員をしている智（satoshi）と申します。
どんな人物が話しているのか（記事を書いているのか）と
気になる方もいらっしゃるかと思いますのでまず簡単にお話します。
小学校～高校は地元の公立高校、
１年間の浪人生活の末、都内私立大学に入学。
参考ですが、高校・大学ともに偏差値50程度です。
つまり、「いわゆる平均的な人」です。
むしろ、「平均より低い人」です。
と言うのも
高校生のときの中間試験（英語）で学年最下位（320人中320位）。
大学受験は9大学受け、全滅し浪人生活。
そんな私が新卒で入社（入行）した会社（銀行）で、
営業成績全国１位（資産運用部門：新規獲得件数・運用金額）
をとることが出来た理由を今回お話します。
自分の経験をnoteで公開してみようと思った理由
銀行時代に部長から
「ぜひ、その営業スキルを研修で広めて欲しい。」と言われ、
恐縮ながら最年少で社内講師をさせていただきました。
その際、参加頂いた方々から
「もっと早くそういう方法を知りたかった。」
「机上の空論ではなく、現場ですぐに活かせる方法だから助かる。」
という感想を頂きました。
自分の経験がわずかでも人の役に立つことが純粋に嬉しい
これが今回初めてnoteを書いてみようと思った一番の理由です。
このnoteの想定読者さま
新入社員、中途社員、その会社での年次や年齢を問わず、
●営業って何をしたらいいのかよく分からない
●これから営業活動を頑張りたい
●頑張っているけど、なかなか思うような成果が出ない
●いまは順調だけど、さらに高みを目指したい
●部下に営業の指導をする必要があるが方法が分からない
と思っている方々の少しでも参考になれればと思っています。
”営業成績全国１位”になれた理由
結論から申し上げます。
■情報収集を徹底的に行う
■成果を出している人の特徴・行動を把握する
■圧倒的な行動量をこなす
この３点です。
それぞれ詳細を記載します。
■情報収集を徹底的に行う
ここでいう情報とは、
会社や業務に関する情報 ＋ 社会で起きていること です。
ついつい、自分の会社や業界に関する情報ばかり集めてしまいがちですが、
それではそのせっかく集めた情報を100％活かしきれません。
会社や業務に関する情報 × 社会で起きていること ＝ 質の高い情報
これを意識するだけで情報の集め方がより高度なものに変わります。
具体的な方法として、
□読書
お住まいの近くにある「最も大きい本屋」で
該当するジャンルの棚にある書籍をすべて読む。
これでその業界を俯瞰して認識することが出来ます。
すべて読むことが予算や時間の都合で難しい場合、
５冊読めば、職場内（支店・事業所）で最も詳しくなり、
１０冊読めば、エリア内（地方区分）で最も詳しくなれます。
１０冊を越えてくると似たような内容の書籍が多いことに気が付き、
自分にとって必要な箇所だけに目を通して、
知識をインプットすることが出来るようになります。
そこまでいけば全国トップレベルです。
今回のnoteで記載すると長文となってしまうため、
改めて別noteにて詳細をお話したいと思います。
□日経新聞の購読
「社会人としては日経新聞を読むのは当たり前だ」と
社会人になると誰もが言われると思います。
今まで新聞を読む習慣がなかった人にとって日経新聞は
なかなかハードルが高いと思います。
最初は気合いで読もうとしますが、数日経つと、
ほとんど読んでいない状態になっていると思います。
これから日経新聞を読む方にオススメの方法をお話します。
まず、その前に
「ネットでニュースは確認しているから新聞は読まない」
こう仰る方や内心思っている方も多いと思います。
以前、私も同じように感じていました。
しかし、それではもったいないと伝えたいです。
理由としては、主に２つ。
①ネットでニュースを見ると俯瞰して把握できない
（≒無意識のうちに偏りが生まれやすい）
ネットでニュースを見ていると言う同僚などに話を聞くとその大半が
”自分の気になる記事のタイトルを流し見しているだけ”なのです。
または気になる記事だけをスマホでタップしているだけとなっています。
それでは情報に触れている感覚だけで
真の意味で情報を収集しているとは言えないのです。
政治に抵抗のある人は自ら政治に関する記事をタップすることはなく、
経済に興味のない人は経済記事をタップすることはないでしょう。
②新聞は世の動きを知るための定番商品であること
（重要度が紙面の大きさでわかる、視認性の高さ）
個人・法人を問わず、営業をする際、
相手はあなたと性別・年齢・生い立ちなど
そのほとんどが異なる相手だと思います。
そこで必要になるのが共通認識プラットフォームです。
共通認識プラットフォームとは、
「互いに知っている既知の範囲（世間のこと）」と捉えてください。
営業をする上で、
「なんでこんなことも知らないの？」と思われてしまうことは
致命的であり避けなければいけません。
それを防ぐ手段として、効率的・有用なのが新聞なのです。
時間がないときでも新聞の一面に目を通しておくだけで、
その日の話題に対応することはある程度出来るでしょう。
そのため共有認識プラットフォームを構築するのに新聞は最適なのです。
※テレビのニュース番組やワイドショーは同じ内容の繰り返し且つ時間当たりの情報量が少ないため、総合的にみて時間帯効果が良くないです。
『営業のための日経新聞購読（具体的方法と実践）』及び
『営業社員が新聞を読まないといけない理由（研修教育向け）』は
改めて別noteにて詳細をお話したいと思います。
□（プラスα）NewsPicksの活用
日経新聞を読むことに慣れてきたときにオススメなのが
ニュースアプリNewsPicksです。
最近は多くのニュースアプリで溢れかえっています。
スマホの中に複数のニュースアプリが混在している方も
多いのではないでしょうか？
私自身いくつもニュースアプリを試した上で、
辿り着いたのがNewsPicksです。
このNewsPicksを選んだ理由は、
ニュースに対する専門家の意見が読める
これに尽きます。
ニュース・記事を漠然と読むだけでなく、
その事柄によってどう影響が出るのか？
自分はどう思うのか？
他者（他社）はどう思うのか？
これらを考えることは重要であり、
それに役立つのがこのアプリなのです。
『結果を出せる営業社員のためのNewsPicks活用方法』は
改めて別noteにて詳細をお話したいと思います。
◆もし有料の会員登録に抵抗のある方は、
ネットで「〇〇 デメリット」などで検索し、
その弱点や反対意見を把握すると良いと思います。
■成果を出している人の特徴・行動を把握する
続いて、職場で実践する内容です。
ここでいう成果を出している人とは、
”圧倒的な成果を出している人”のことです。
社内で営業成績などが開示されている場合でいうと
トップ１～１０位の方々を指します。
特にトップ１～３位は分析対象として最重要ターゲットです。
トップ１０の営業社員たちの日々の業務内容や
１日の過ごし方（時間の使い方）、顧客対応の内容を
可能な限り集めてみましょう。
運良く、あなたと同じ職場にいるのなら、
１週間はその社員の行動を把握することに全力を尽くすことは
将来への投資となる、実践する価値が十分あると思います。
遠目に見ているだけでは把握できないことも多いと思いますので、
ぜひ躊躇せずに「営業の方法を勉強させて頂きたいです！」と
伝えてみましょう。
ここでポイントがあります。
それは直接その方（仮にAさん）にお願いすることも良いのですが、
出来れば、その職場の中での役職が最も高い人（所属長）、
つまり支店長や店長、エリアマネージャーという役職がある方に
「成長のため、スキル向上のためにAさんの営業方法を学ばせてほしい」
こう伝え、承認を頂き正式に勉強する時間を作るのです。
すると支店長・所属長としてはあなたのやる気を直接感じますし、
支店長・所属長経由で依頼されたA社員は嫌な気がしないどころか、
あなたにしっかりとスキルを伝承することがタスクと認識されるのです。
A社員にとっては営業成績に加え、部下同僚などの教育にも貢献することは
さらに評価ポイントが増えるため、断る可能性は低いでしょう。
私の経験をお伝えすると、
職場にTOP１０の営業成績の方がいなかったため、
社内データベースを活用しました。
社内データベースとはどの営業社員がどんな顧客に
いつ、どんな提案を、どう話し、その結果が集約されているものです。
このデータベースの本来の使い方は、
顧客へのアフターフォローやトラブル発生時の備えとしての
意味合いが強いものでした。
しかし、私はそれを営業方法の教材として徹底的に活用しました。
社内では常に全国の全営業社員の実績が順位表として公開されていました。
そこでTOP１０の方々の名前でデータベースを検索し、
その方々の営業方法、接客内容、その結果から、
成果の出る営業の方法を把握・分析しました。
その結果、TOP１０の方々に共通することを発見しました。
それは、顧客へのアプローチ数が多いということ。
具体的には、
普通の社員が顧客へ営業をするために架電（アポや提案のための電話）を
１日に５件程度なのに対し、
TOP１０の方々はその２～３倍、１日１０～１５件の架電をしていました。
■圧倒的な行動量をこなす
成果の出る営業の方法を把握・分析したら、
あとはそれを徹底的に真似て、数をこなします。
私の場合、上記の通り、TOP１０の方々に共通することは発見しました。
つまり、顧客へのアプローチ数を増やすことが実績に繋がる
この仮説が立ったわけです。
同じ状況だとしたら、あなたならどう動きますか？
TOP１０の方々と同じ１０～１５件の架電をしますか？
それではきっと圧倒的な成果は出ないでしょう。
そこでさらにもう一歩踏み込むのです。
TOP１０の方々で１０～１５件であれば、
まだ経験の少ないあなたはさらにその２～３倍の量をこなして
ようやく圧倒的な実績が出せると思います。
量は質へ転化する
数をこなすこと、量をこなすことで、その質が高まる
この量質転化の法則を私は信じています。
多くの顧客と接することで質問や難問、ときには苦情もあるでしょう。
しかし、それが自身の営業スキルを上げる起爆剤となります。
よく営業の現場では、
「お客様から学ぶ」と言われますが、まさにそれです。
ただ学ぶ機会を作らないといけません。
数をこなすことは学ぶ機会を増やすことでもあるのです。
こうなれば、あとは好循環です。
アプローチする
↓
質問・疑問・反論を頂く
↓
さらに知識習得・応酬話法の向上
↓
実績になる
このサイクルが作れれば、失敗も苦情も怖くなくなり、
より積極的に動けるようになると思います。
これが私が未経験の状態から、
長年TOP１０にいた方々を超えて、全国1,000人を超える営業社員の中で
全国１位の営業成績を取れた理由です。
最後に
初めてのnote投稿となり、読みにくい部分などあったかと思います。
もっとこうしてほしい、ここをもっと知りたいなど、
ご意見などあればぜひ教えて頂きたいです。
どうぞ宜しくお願い致します。
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