目から鱗のハウツー営業㊳【ストレス問題の対処法】
『今月の数字、ヤバいなあ』
『日曜の夜どころか、土曜の夜から憂鬱・・・』
『また課長に嫌味言われるのかなあ』
こんな風に思い悩んだことはありませんか？
まるで進捗しないお客様との交渉、
上司との人間関係、
数字のプレッシャー。
営業職はストレスの尽きない仕事であり、
ストレスをどのように捉え、どのように付き合っていくのかは
非常に重要な課題です。
そこで、今回は営業職にとってのストレスの原因とその具体的な対処法を解説したいと思います。
ストレス対策の一般論
よく言われる解消法としては、趣味に没頭する、運動をするなどが挙げられますよね。
しかし、こうしたモノは恐らく予防に多少の効果があるという程度だと思います。
既に深刻なストレスを抱えた人はゴルフをしたり、
マラソンを始めようとすら思えないはずです。
ですから、これらはストレスを極力溜め込まないという予防の観点から、
やらないよりはやった方がいいという程度に位置づける必要があります。
営業職のストレス解消法の一つとして位置付けるのは過大評価であり、
こうしたモノを解消法と位置付けることそのものがストレス問題への過小評価であり、
問題への意識の低さを物語っていると思います。
つまり、これらでは根本的な解消どころか軽減策にも成り得ないと私は考えています。
何故運動や趣味をストレス解消法として否定する必要があるのかと言うと、
多くの人がそう認識していることが真の原因から目を背けることになり、
解決から遠のく可能性を高め、
また事実そうなっているからです。
本題に入る前に、予めことわっておきたいと思います。
今回の話は、私の経験やこれまで出会ってきた営業職の話を基に
これまでの常識や一般論の一切を排除して論理的に考察したモノです。
ただし、ストレスの度合いや原因は勿論様々です。
正解として読むのではなく、
あくまで一つのアプローチとして捉え、
皆さんの選択肢の一つとして読んでください。
営業職のストレスの根本的な原因
まず営業職のストレスの根本的な原因は何だと思いますか？
数字へのプレッシャーでしょうか？
お客様との交渉の難航でしょうか？
お客様からの心無い一言でしょうか？
私が思うに、これらはどれもストレスのかかっている場面の一つであって、
根本的な原因ではありません。
結論から言います。
根本的な原因は【直属の上司との人間関係】です。
ほぼこれだと思って間違いないと思います。
営業職のストレスと最も因果関係があるのもこれだと思います。
上司との人間関係が良好ですと、数字へのプレッシャーも比較的緩やかになります。
逆に、上司との人間関係が悪いと、数字へのプレッシャーがより強くかかることになります。
営業職に数字へのプレッシャーが強くかかればかかるほど、
お客様の立場や考えを度外視したタイミングで決断を迫ったり、
冷静な判断を失いお客様対応のミスを生みます。
つまり、上司との人間関係が悪いと、
数字へのプレッシャーもより重くなり、
お客様への対応も悪化し、
契約の獲得にも悪影響を及ぼし得るということになります。
契約の獲得が難航すれば、売上も苦しみ、
数字へのプレッシャーに更に悩まされることになります。
まさに悪循環であり、ストレスで脱落していく営業職の多くは、こうした悪循環の真っ只中にいます。
逆に、数字にシビアな上司が相手であっても、
その上司との人間関係自体が円満であれば、
営業職はそれほど精神的に追い込まれることはありません。
「こんな数字じゃダメだぞ」と言われても額面通り受け止めることができます。
しかし、その発言者である上司との関係が上手くいってない場合、
『売上（数字）に対してのＮＧ』という意味のみで捉えるべきところを、
営業職自身の人格や存在そのものの否定と捉えてしまうことも多々あります。
しかし、冷静に考えれば分かるように、
どんなに優秀な営業職にも数字が悪い期間は必ずあり、
一時的に数字が悪いこと自体をそれほど重く受け止める必要など最初から無いのです。
上司も立場上数字にシビアであろうとしますし、
売上が目標に未達であれば、指摘するのは当然の行為です。
その事を社内に証明するためには、
パフォーマンスも必要だと考えているのも仕方のないことです。
しかし、上司自身も「数字が悪い時もある」という事自体は理解しており、
営業職が思っているほど追い込んでいるつもりなどありません。
こうしたことは成績優秀な営業職と比較すれば、
より分かりやすいと思います。
彼ら彼女らは成績がいいので数字のプレッシャーから解放されているように見られがちですが、それは誤りです。
成績が良い人の方が数字のプレッシャーを自らより強くかけているはずです。
少なくとも、複数の営業職のストレスを比較してみると、
成績と数字のプレッシャーが反比例する訳ではありません。
数字の良い人から見れば数字の悪い人は楽をしているように見え、
逆に数字が悪い人から見れば数字がいい人は数字がいいからストレスなく仕事に集中できているように見えているだけです。
隣の芝生は青く見える、という現象です。
それでもなお、数字がいい人の方が離職率が低いのは、
高評価を受ける結果として高待遇の状態であることだけでなく、
数字がいいことによって上司から好かれ上司との良好な関係作りが容易であるからです。
この違いが大きいということです。
少し違う観点から見てみましょう。
例えば、あなたと上司との人間関係が良好だとします。
そうであれば、
お客様との交渉が不調に終わろうと、
クレームを受けたとしても
「上司に正直に報告しよう」と思いやすいはずです。
何でも相談できる上司がいるというのは
自分の仕事内容を熟知している人がいる、
悩みを打ち明けられる相手が社内にいる、
という両面において、営業職のストレスを軽減してくれるのです。
もっと言うなら、窮地に陥った時でさえも
「同行していただけませんか？」と甘える事も可能です。
（上司の立場に立てば分かると思いますが、
自分を頼ってくれる部下の方がかわいく、
また逆に自分から距離を取る部下に愛情を注ぎにくいのは当然の事です。）
ですから、営業職のストレスが最大になる時は
この逆のパターンが悪循環を起こし続ける事態です。
数字が悪い場合も、
同じような数字の同僚はそれほど厳しく言われないのに
自分だけが責め立てられている状態、
理不尽さにさらにストレスが溜まりますね。
お客様との交渉がうまくいっていない時も相談は出来ません。
クレームなどの好ましくない報告もどうしても遅れがちになります。
こうした対応がお客様との関係も悪化させることになります。
数字も悪化し、更にストレスは積み上がっていきます。
ではどうすればいいか？
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ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
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