営業の最初の仕事はテレアポのみ、極めたらアポ取得率が40%になった話
みなさんこんにちは。
笹本康貴（ささもとこうき）です。
今回は新卒時代に培った「 #テレアポ 」について経験とノウハウをお話します。
▼こんな方におすすめ
・現在新卒でテレアポに苦戦している方
・テレアポでアポ取得率を上げたい方
・テレアポで100件架電しても1件もアポ取れない方
最近社会人1年目の後輩から「テレアポがしんど過ぎます！！（泣）」と相談をもらうことが増えまして、私も新卒時代かなりテレアポ含め営業活動に直面した経験から、今回はテレアポにおけるノウハウについてお話します。
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タイトルにも少し書きましたが、新卒1年目の時にテレアポを極めたらアポ取得率が4割になって、何でだっけな～って結果の原因を遡っていた時に、「100％受付突破して、営業と思わせないGIVEトークをすること」にたどり着きました。
テレアポ経験者ならお分かりかと思いますが、そもそも「100％受付突破ってなぜ？？」って思うでしょうし、「営業したくて電話してるのに営業と思わせないってどういうこと？？」ってなると思うので、このあたりを過去の経験から【初級～上級編】に分けながら説明していきます！！
【前提条件】どんな営業だったか？
テレアポのノウハウについて話す前に、私がそもそもどんなクライアントにどんな商材を営業するためにテレアポをしていたかについて共有しておきます。
▼新卒1年目の営業状況
・営業提案物：広告媒体
・営業先企業：大手メーカー、小売店様（食品メーカー様、商業施設・スーパードラッグストア様 等）
・営業先部署：マーケティング部、広告宣伝部、広報部、営業推進部、販促部 等
【初級編】受付を100%突破するコツ！
まずテレアポにおいて大事なことは、代表電話を突破することです。当たり前ですが、代表電話を突破しない限り、担当者にも繋がらないしアポ取りなんて夢のまた夢。。。しかし、テレアポ経験者の多くの方は「数を掛ければ代表突破出来る」と過信している方が多い気がします。
気持ちは分かります（笑）。
ただし、100件架電して、担当者に繋がる（以下着電）のが10件とかシャレになりませんよね！？
だったら工夫して100件掛けて100件繋がる方が良ですよね？？？
いやいや、そんなこと出来るわけないじゃん？？って思う方が多いと思いますが、、、出来ます！！
それは簡単で「担当者の部署名と個人名を調べるだけ」です。
具体的な構造の話をします。
代表電話を取る方は大手であれば受付の方、中小であれば各部署の方になります。もし受付の方が取る場合、受付の方の仕事は「掛かってきた電話を担当者に繋ぐこと」です。もの凄く当たり前のことですがこれを上手く活用すると「●●部の●●様いますか？」と聞いて実際に存在すれば、100％その担当者に繋がります。
では、どのように「●●部の●●様」を調べるかですが、調べる方法は簡単で「架電対象企業の過去事例やプレスリリースをネットで漁ること」です。
例えば「株式会社▲▲のマーケティング部の誰か」に架電したい場合、ネット上で株式会社▲▲のマーケティング事例を探して、仮に「高橋様」が事例共有をしていた場合、会ったことも話したこともないですが、代表電話から受付担当者に「マーケティング部の高橋様いますか？」と聞けば、存在する限り高橋様に繋いでもらえます。
※ネットの事例情報が古い場合、既に高橋様が離職されている可能性もあります。その場合は、「以前に高橋さんとお話をさせて頂いてまして、他のご担当の方にお繋ぎ頂くことは可能ですか？？」と聞けばOKです！そこで受付が断る理由はないですよね☆
◎まとめ
✓担当者の部署名と名前を徹底的に下調べしてから架電すること！
【中級編】電話口で近づきやすい関係性を築くコツ！
さてここでは、「一度も会話したことがない企業担当者とどう電話口で関係性を築くのか」について説明していきます！
※初級編からの続きになりますが現在は受付担当者より「マーケティング部の高橋様（※ネット記事で一方的に見つけた方）」に電話を繋いで頂いたシチュエーションです。
当たり前ですが、ここでの高橋様は今までに一度もお会いしたことも会話したこともなく自分（弊社）と関係性は一切ありません。この状態で電話に出られた際の一言目になんて言うか。
それは…
「お久しぶりです、高橋様。私、以前お話させて頂きました株式会社××の～」
です。
え？？？？？
って感じだと思います（笑）
会ったことも会話したことない方に対して、「お久ぶりです」ってやばくない？？また「お話させて頂きました～」ってどういうこと？？って感じですよね（笑）
ここが重要なポイントになりますが、マーケティング部や広報部、人事部等は日々多くの営業電話が掛かってきます。みなさんも一度は外部から営業電話が掛かってきて上司に相談したら適当に断っておいて！って言われたことはありませんか？
既にお分かりの方も多いと思いますが、部署の担当者によっては日々営業電話が多くていちいち新規営業であれば担当者の名前まで覚えてられません。また、人は「お久しぶりです」って言われたら、「え？過去に関係性あるの？？」って勝手に脳内解釈をして「誰だっけな？？」って思考でその後の電話を聞く姿勢になります。
ただ、実際これは結構グレーだしリスクはあります。
なのでもちろん「過去に会いましたっけ？？」って言われたりもします。ここで大事なことは、騙すのではなく勘違いさせるということです。
過去に会ったことあるか？と言われたら、「会ったことはないがお電話でお話させて頂いたことがある」と切り返し、「覚えてない」と言われたら「そうですよね～高橋様は日々沢山のお電話受けてらっしゃいますよね～（爆笑）」と笑い飛ばしてごまかします（笑）。
また、「以前にお話しさせて頂いた」って言葉もマジックワードで、相手は「会って話したことがある」と自己解釈しがちですが、こちらは「電話で話したことある」と言い訳することも可能です。
またもう一つ大事なことは、話を本題に持っていくための関係性作りです。
多少相手を勘違いさせても、話を聞いてみたいな？という関係性を作り出すことです。ぶっちゃけやり方が汚いって思うかもしれませんが、その後本題をお話しあなたのサービス提案を受けて担当者が喜ぶことは大いにあります！その為にも、本題を話せる状況をまず会話の中で整えましょう！
◎まとめ
✔️ 話の一言目は「お久しぶりです！」と「以前お話させて頂きました～」にすること！
✔️ 相手を騙すのではなく勘違いさせて、本題を話しやすい状況を作ること！
【上級編】相手想いの適切なクロージングをするコツ！
さて最後に「上級編」になります！初級～中級編までを終え、今はやっと本題を話せる状況になりました。（そのはず…笑）
ここでは「営業提案をしてアポ日程を抑えるクロージングをすること」についてお話していきます。
まずとても大事なことですが、営業電話において重要なポイントは「営業電話と思われないこと」です！！（笑）
いやいやいや、また無茶言うじゃないか！！と思われているかもしれません。（3回目かな。笑）
これ結構大事なことで、中級編の中でも少しお話しましたが、企業のマーケティング部・広報部・人事部等のご担当者は日々多くの営業電話を受けています。なので、会話の中で「営業電話」と少しでも察した瞬間に頭の中が「NO！！！」になって、その後聞く耳を立ててくれません。
ではどうしたらいいか？これはみなさんの営業したいサービスや商材によりけりですが、最も汎用的なのは「私は営業ではなく企画の者ですが～」と相手に自己紹介することです。
もう少し噛み砕くと、企業のご担当者様は「営業の者」と聞くと頭の中で「何かを売られる！！！」と勝手に脳内変換しますが、「企画の者」と聞くと「企画？何で自分に用があるんだろう？？」と疑問が浮かびます。
ここがチャンスで、例えば自社がSaaS系のビジネスチャットツールを展開している場合こんな感じで伝えます。
▼悪い例（あからさまの営業担当者って感じ）
弊社、株式会社××と申しまして～（企業紹介）。今回は弊社が展開しております社内チャットツールの◆◆についてご案内させて頂きたくお電話させて頂きました。
▼良い例（営業ではなく企画担当者って感じ）
弊社、株式会社××と申しまして～（企業紹介）。実は弊社社内チャットツールの◆◆を展開しておりまして、今回は●●様（担当者名）のご意見をお伺いさせて頂きたくお電話致しました。
こんな感じで「ご意見をお伺いさせて頂きたく～」と伝えると、何だ何だ？？って大抵はなります。またイメージを付けやすくするために、少し会話を続けます。
▼良い例（営業ではなく企画担当者って感じ）
弊社、株式会社××と申しまして～（企業紹介）。実は弊社社内チャットツールの◆◆を展開しておりまして、今回は●●様（担当者名）のご意見をお伺いさせて頂きたくお電話致しました。
----もっと続けると----
今回社内チャットツールの◆◆をお客様の声を元にアップデートしようと社内で試みており、以前お話させて頂きました御社（または●●様）のご意見を承りたく考えております。また●●様のお話をお伺いさせて頂き社内で採用された際には、β版として御社に先行してご活用頂きたく検討しております。（相手へのメリットを伝える）
上記の様な流れで、あなたの為に！という当事者意識を持たせつつ相手へのメリットを伝えることをしながら、企画担当者としてご意見伺いたいです！という流れに持っていけたらこっちのもんです。
そして相手が興味を持ったらクロージングです！
ここで大事なことは、「詳細を話しすぎないこと」です。電話口で詳細を話すぎると相手によっては「忙しいし今会わなくてもいいかも？？」と思われることが多々あります。
なので、「●●様のご意見を伺いたい～」と伝えて反応が前向きの場合は、すぐに具体的な日程を2つほどこちらから提示してアポ日程の調整に入ります。ここでも重要なポイントは、具体的な日程を2つ伝えることです。理由は、2つ日程候補を挙げることにより、どちらかで選択して下さることが多く、また２つとも予定が合わない場合は相手から都合のよい日程を提示してくれる可能性が高いからです。
この様に、企画担当者として会話しながらも具体的な日程を提示してクロージングし切ることが大事になります！
◎まとめ
✔️ 営業だと思われたら一発アウト！「企画・開発担当者」と思わせること！
✔️ アポ日程は、こちらから具体的な日程を２つ提示すること！
まとめ
今回伝えたかったことは大きくこの4つです。
① 架電する前に相手のことを徹底的に調べて受付突破100％すること！
② 一言目の挨拶が重要！相手を勘違いさせて、本題を話しやすい状況を作ること！
③ 営業と思わせず「ご意見を伺いたい～」と企画・開発担当者になりきること！
④ 具体的なアポ日程を２つ提示してクロージングを取ること！
私は営業時代は2~3年テレアポを行い、アポが取れたら仕事があるという状態でした。なので、逆を言えばアポが取れなければ仕事はない（笑）。
だからこそ、一回一回のテレアポに念入りの下準備をしながら、良かったこと・悪かったことをまとめながらこのトーク術を身に付けました。
改めてテレアポにおいて大事なことは、架電先のご担当者様に「少しでも会って話を聞いてみる価値があるかも？」と思わせるGIVEトークをすることです。やはり自分都合の電話をしても相手も忙しいので聞く耳は持ちません。だからこそ、テクニックを使いながらも相手にメリットを提示しながら会ってもらえる状況を生み出すことが大事になるなと思います！
過去のテレアポノウハウを思い出しながら書いていたら結構ボリューミーになってしましました。（笑）
最近ではキャリア相談も行っております。気になる方は是非下記よりご連絡頂くか、TwitterのDMにてご連絡ください。
Instagramで「 #ミニマルライフ 」を発信しています📣
キャリア相談も受け付けてます。
もし「マーケティング職」でキャリアチェンジやキャリアアップを望んでいる方はこちらよりご連絡下さい。
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笹本康貴（ささもとこうき）
1992年生まれ 千葉県出身
2016年 法政大学 卒業、新卒としてサイバーエージェントグループ会社に入社。新規営業として大手飲料・食品メーカーにウェブ広告媒体の販売並びに、小売店に対する店舗集客ソリューションの提供に従事。
2019年 マーケティング戦略策定を主軸に独立。
2021年 re株式会社を設立し、現在に至る。
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