相手の立場で営業する １２回
１.平時に戻れるのか。
何回目になるのでしょうか。また蔓延防止処置が解除されるとのことです。ここ沖縄では旅行客、地元民、それ以外にアメリカ兵とその家族が存在します。沖縄のオミクロンの拡散のきっかけは、その米兵から始まったと言われています。
このように沖縄ではウィルス感染にかかる要因が,他府県に比べて一つ蛇口が多いことが現実です。しかし、日本の安全保障上の理由で米兵を追い出すことはできず、また観光業が主要産業である沖縄にとっては、観光客の来県を制限することは、県全体の観光業の停滞に繋がります。これを考えた時、安易に人流を抑制することは懸命な政策とは言い難いでしょう。つまりこの問題は日本全国と同じ、経済を回すか、人流を抑えるのかという問題そのものです。
2. 溢れる情報
さて、経営者として会社を運営していると、新しいビジネスの情報が舞い込んできます。それは友人や知人からである場合もありますし、突然の営業の電話での場合もあります。社長やっていると本人の好き嫌いに関わらず多くの新規ビジネスの機会の選択を迫られるものです。そのような環境の中で、的確に良い情報を精査して、会社を正しい方向に導いでいくことが社長の仕事と言えるでしょう。
３.情報の信憑性
私が会社で仕事していると他者から営業の電話が１日３件から４件ほどかかってきます。私も営業の仕事をしていますので、自分自身もアポイントのための営業の電話をかけることもあります。そのため、電話でアポイントをとる難しさは理解できます。他者からの営業の電話を受けて思うことは、極めて流暢にしかも自然にアポイントに繋げてしまう心地よい電話というものが一定数存在します。一方で、このレベルで電話をかけてきてもまず成功はしないという程度の低いものもあります。そのような時には、もう少し社長の心境を理解して電話をすれば、アポイントをとれる確率が上がると感じます。そのポイントは要点を捉えて数字を示すことです。社長は私も含めて多忙です。無駄な時間を過ごすことを非常に嫌います。
経営者の立場で考えてみると、１＋１＝の答えのように問題が整理されていて判断するだけのような情報であればすぐに決断できます。しかし、大概の営業の電話は、「社長！、机の上にケーキが一つありまして、、、、、、」という感じで問題に辿り着くまでに話が長くてうんざりします。そして、やっと問題にたどり着いたら、自社には必要のない設備だったります。
４.経営者が大好きな話
経営者が大好きな話は楽して儲けることです。経営者がこれは簡単に儲かりると感じる話ならば、アポイントをとれる確率は格段に上がります。そのためには、３つの視点で営業を考える必要があります。それは、①コスト（初期費用）②実際の利益（メリット）の見通し。③利益を生むための作業の複雑さ（面倒臭さ）です。
５.三つの視点で営業する。
経営者の視点で考えた場合、極端なことを言えば、１日に１０００万円を勝手に稼ぎ出す自動販売機が手に入れば最高です。なぜなら、初期投資だけで、あとは勝手にお金を増やしてくれるからです。また、この自動販売機というのもポイントで、機械であることから人件費が掛からないからです。なぜなら、機械は無断欠勤も、体調不良もなく、壊れない限りにおいては黙って黙々と２４時間働いてくれるからです。営業を成功させたい時は、相手に対して、この自動販売機のように、儲かる利益と初期投資、そして、作業がほぼ無いという条件に近づけるように話をすると、お客さん（経営者）は前のめりで話を聞いてくれるようになります。
６.最後の一手
上記のように３つの視点で営業を進めることに加えて、相手に実現可能と思わせることができるかが最後の決め手です。どのようにしてそれを相手の脳裏に植え付けていくのか。それは具体的な数字と近隣の情報です。つまり口説きたいお客さんに類似した条件の成功例を伝えることです。このように相手の立場で考えた営業ができるようになると成功率UPにつながると言えます。
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