社員インタビュー:【プランナー職って何？】インサイドセールス経験者がSales Labで実現したいこと
皆様こんにちは。Sales Lab広報ブランディンググループです。
本日は、社員インタビューをお送りします！
これまでのインタビューでは、インサイドセールスの実行を行う「SDR」職のインタビューをお届けしてきましたが、今回は、インサイドセールス活動の設計・戦略を考える「プランナー(現：CSR)」のIさんへのインタビューです。
もともとは別の企業の社員として、Sales Labに常駐しSDR業務をしていたIさん。インサイドセールスに興味を持ったきっかけや、現在のプランナーの業務内容などお話しを伺いました。
お話を伺った人：
●Iさん。
CD販売スタッフとして勤務後、エムエム総研に入社。
株式会社Sales LabにてSDRとして常駐支援、インサイドセールス業務に携わったのち、現代表の小椋からオファーを受けて、2020年3月に転籍。
現在はプランナーとして、4案件をマネジメントし活躍中。
■取材、執筆：西村
似顔絵 ：羽生
※Sales Labでは、インサイドセールス業務の遂行を、大きくSDR、CSR、GMの役割に分けてチームとして行っています。
SDR：Sales Development Representativeの略。
インサイドセールスにおいて中核を担う『訪問しない営業』のこと。
メールやコールといったインサイドセールスの実行がメイン。
CSR：Customer Service Representativeの略。
現場でインサイドセールスの活動をしながら、SDRの管理育成、
クライアントとのやりとりを行う。
GM：グループ内の案件全体の進捗管理、SDR・CSRの活動分析や戦略の
提案・報告、SDR・CSRのマネジメントを行う。
マーケティング・営業戦略を理解し、受注しやすい商談を生み出し
続ける仕組みを作る立場でクライアントとのやり取りを行う。
CDショップ販売員からインサイドセールスに出会うまで
ー本日はよろしくお願いいたします！
ではまず、前職などこれまでのご経歴を教えてください。
よろしくお願いします。
前職は、イベント会場でCDを販売するスタッフやレコードショップでのアルバイトをしており、正社員での勤務経験はありませんでした。
忙しく毎日を過ごす中、改めて自分の今後の将来を考えたとき、「手に職が付けられる仕事」がしたいと思い、営業もしくはIT・システム関連の職へ転職することにしました。
無事にシステム関連の企業から内定をいただくことができたのですが、内定が出る前に別企業の説明会に申し込みをしていて・・・。
せっかくなら説明会に行ってみようかな、と参加したのが前職のエムエム総研との出会いでした。
ーそうなんですね！
インサイドセールスについては既に知っていたんですか？
全く知らなかったです。未経験可能な営業の求人募集が出ていたので、説明会の申し込みをしていました。
エムエム総研の説明会では、執行役員の方のお話にすごく感銘を受けました。インサイドセールスにチャレンジしたいと感じ、先にいただいていた内定をお断りし、選考を受けることを決めました。
ー確かに、インサイドセールスって営業未経験可な募集が結構出ていますよね！（私も実際、営業未経験でSales Labに入社しました）
エムエム総研入社後はどのようなお仕事をされていたんですか？
始めの2か月は、研修期間でした。コールセンターでOJTをしたり、
BtoBマーケの基礎的な部分をみっちり身につけました。
その後、クライアント先へ常駐し、内製化のための支援や実際のインサイドセールスの架電業務を行っていました。
当時、常駐していたクライアント先というのが、Sales Labの前身のネクスウェイ インサイドセールス事業部でした。
インサイドセールスを極めたい！Sales Labへ転籍の決断
担当案件は毎月KPIを達成し、成果を出せていたので、どんどん掛け持ちで案件を任せてもらえるようになりました。
経験を積むにつれ、インサイドセールスの設計領域やプランニング領域により深く携わりたいなという気持ちが強くなり、エムエム総研のカスタマーサクセス職の社内応募にエントリーしようと思っていました。
すると、ちょうど同じぐらいのタイミングで、Sales Labの小椋代表から「転籍をしないか」と声をかけていただいて・・・
大いに迷ったんですが、小椋代表が目指す「単なるインサイドセールス支援ではなく、デマンドセンター全体の支援」のビジョンが魅力に感じたので、Sales Labへ入社をすることに決めました。
※デマンドセンター：リード獲得から受注に至るまで、セールスリード全体のマネジメントを実現する営業機会の創出を目的とした組織のこと。
※Sales Lab サービス内容について
プランナーへのジョブチェンジ。データを活用したプランニングの実行
＞現在はSDRではなく、プランナー業務をされていますが、いつからポジション変更されたのでしょうか？
転籍のタイミングです。
転籍の際に、プランニング業務をしたいと代表に伝えていて、入社時点でSDR兼プランナー、1か月後に完全にプランナーに切り替わりました。
＞プランナー業務に変わってみて、当時はどんな感じでしたか？
良くも悪くも、業務体制がリモートワークになった直後のタイミングだったんです。（2020年3月～4月） 緊急事態宣言中だったので、案件の立ち上げ時にオフラインでの研修ができなかったり、案件によっては、そもそもターゲットの顧客が休業していたので、アプローチできる先が大幅に少なくなったりしていました。
プランニング以前に、そもそもの活動ができていなかったです。あとは複数案件が同時スタートだったので、商材のインプット・SDRやプランナー活動の理解を架電業務と並行しつつ行う必要があり、割と大変でした。
＞なるほど。今はリモートで研修体制が行えるよう体制が整っていますが、
当時は引継ぎだったり、研修方法を考えたり変化が大きかったですよね。
今の業務の状況はいかがですか？
現在は、4件の案件をプランニングしています。
日中のメイン業務としては、各KPIや案件の進捗状況のデータ集計や分析、
チームメンバーからの商談に関するアプローチの相談や質疑応答の対応をしています。
データ集計に関しては案件によりますが、受注、稼働売りあげヨミ金額、商談化数、新規/既存の達成 担当者部署接点 などをダッシュボードでリアルタイムの表示をしてあります。僕が急に休んでも、クライアントにボードを見てもらえると状況がすぐわかる環境にしています。
※画像はイメージです
＞わかりやすいですね！
ダッシュボードに各データを集約してパッと一目で見れると、SDR自身の活動のモチベーションアップになるし、仮説検証の面で活動の効率化もできるなと思いました。
ありがとうございます！今後は、担当案件だけでなくSales Lab社内で行っている別案件のデータ活用も参考にしながら、より成果が出せるような分析をしていこうと日々模索しています。
東京ー沖縄の距離を感じさせない。パートナー企業と協力しインサイドセールスの支援体制を構築
＞Iさんといえば、先述の通り、案件を複数担当されている印象がすごく強いです。
中でも、沖縄にある弊社パートナー企業の Busias（ビジアス）さんと一緒に2つの案件を遂行されていますが、東京と沖縄で拠点が離れている中、人材育成やコミュニケーションなどで工夫されていたことはありますか？
最初は色々な課題がありました。
拠点が離れ、しかも所属会社が違うとなると、勤務状態の管理や監視してくれるメンバーが必要になりました。そこで「SV（※現在はCSRへ名称変更）」というポジションをビジアスさん側に1名配置し、SVと僕で業務を分担をしてやり取りする体制を取っていました。
今ではマニュアルができ、未経験入社の人員強化やマネジメントができるようになっています。
＞そうだったんですね。「未経験入社の人員強化」ですか。
私も未経験でインサイドセールスに入社した身なので是非知りたいんですが「未経験で活躍できるスキル」って何だと思われますか？？
正直、スキルの差って最初はあまり関係ないと思うんですよね、
それよりも、まずは自発的に架電をするというアクションを起こすことができるか、だと思っていて。
例えば、最初に電話するときって、「電話したら怒られちゃうんじゃないか」っていう恐怖心があるじゃないですか？
なので未経験の方は、まずそういった気持ちを自分で乗り越えて、自発的にトライアンドエラーができること。目の前の与えられたKPIを達成すること。が重要だと思います。
逆にスキルが高いだけだと、先入観が邪魔をしてただのコールできない人にになってしまうし、時には量が求められる状況もあるので。
数をこなすうちに、だんだん余裕ができてきて、用意されたスクリプトを読むだけでなく有効コール率やステータスアップなど得られた経験、から「ターゲットを絞ってこういう活動をしたらどうか？」というプランニングに近い活動の提案が個人で考えられるようになり、質があげられるようになってくると考えています！
＞なるほど！成長のためには、目の前の業務をまずひとつずつこなしていくことが重要なのですね。量と質って、インサイドセールスの行う上でのあるあるテーマですよね…！！
そうですね。基本はシステム化だったりマニュアル通りに業務を行うけれども、ある程度の属人化は、僕はあったほうが良いと思っています。機械的な作業であるなら、コールセンター業務のほうが良いケースもあるし、もっとこうだったら？と考えられる余白を残すことで、SDRの成長や新たな気付きが生まれ、そこにインサイドセールスの価値があると感じているので。
＞機械的に電話をかける業務と、データや気づきを活用したインサイドセールス業務はそれぞれ求められる役割が違いますよね。
Iさんから見たSales Labメンバーの印象って？
＞お話を少し変えますが、
Iさんから見て、Sales Labのメンバーはどんな人が多いですか？
西村さんはどう思いますか？
＞私ですか？笑 そうですね・・・例えるなら、「旅行が好き」って人と特徴が似ていると思います。具体的には、新しいものに触れるのが好きだったり、多様性を受け入れて、自分の中でかみ砕いて吸収・成長するのが好きだったりとか。そんな感じです！
そうなんですね！
僕は、メンバーの人の良さは全員に共通して言えるし、逆境を楽しめる方にはすごくいい会社なのかなと思います。
Sales Labは、分社独立し始動したのが2020年の緊急事態宣下だったので、営業活動においても社会情勢がよくなかったり、リモート下で社員同士のコミュニケーションがうまくいかなかったりしていました。
そうした逆境を、オンラインランチ会の実施や研修体制の考案など、社員が起点となっり工夫して乗り越えてきました。やりたいことに対し手を挙げれば、誰でも新しいことにチャレンジすることができる風土ですね。
ただ、「どんなタイミング・方法でやりたいことを発信していけばいいか」という点ではまだかっちりプラットフォームがあるわけではないので、今後はもっと体制を整えていけたらと思っています。
＞おっしゃる通りですね！私は普段SDRとして活動する傍ら、2名のメンバーと一緒にオンラインランチ会や送別会のなどの企画をしているのですが、全員有志メンバーです（笑）（この前は送別会でリモートでジェスチャーゲームや絵しりとりをして楽しかったですよ～！）
目の前の課題を一つずつ解決し、目指したいキャリアへ挑戦。
プランナーとしてやらなければいけないこと、やりたいことがまだまだ出来ていない状態です。なので、まずは将来的なことよりも目の前にある課題をひとつずつ解決していくことに専念して、顧客に成果をお返しできるようにしていきたいです。
プランナーの仕事に自信がついてからはコンサルなどにも挑戦していきたいと思っています。
＞目の前の課題に真摯に向き合うことができるからこそ、キャリアを広げようと思った時もしっかりと展開できる。いっちーさんが周りの方から信頼が厚いのは、きっとこういった1つ1つの積み重ねて出来ていったのですね・・！
Iさん、本日はありがとうございました！
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