【活用事例】「ソーシャルセールスは新しい営業のスタンダードになる」｜株式会社FORCAS
今回は、掲載企業としてソーシャルセールスの仕組みを活用し、180名以上のサポーターさんと一緒に毎月多くのアポイントを行っている株式会社FORCASの大堀さんにインタビューしました。
株式会社FORCAS 大堀秋沙さん
ABMプラットフォームやセールスリサーチプラットフォームを運営する株式会社FORCASにてインサイドセールスを担当。「サポーターさんの負荷を下げる」を意識したコミュニケーションで、サポーターからの多くの商談アポイントを実現している。
Saleshubは「まさに求めていたサービス」
--- 現在、FORCASさんでは事業を2つ展開していると思うのですが改めて詳細についてお聞かせください。
大堀さん：BtoBのマーケティング支援ツール「FORCAS」というサービスを運営しています。海外でも注目されているアカウントベースドマーケティングという手法を実現するプラットフォームで、簡単にいうと「商材が売れやすい企業を特定する」ツールという感じですね。
その「FORCAS」で特定した売れやすい企業をどう攻略するか、という部分を担うのがもうひとつの事業「FORCAS Sales」です。
--- なるほど、「FORCAS Sales」はどういった事業になるのでしょうか？
大堀さん：対象となる企業の詳細な情報はもちろん、組織図やその企業を取り巻く業界情報、その他関連するニュースなどを簡単に正確にインプットできるセールスリサーチツールです。
FORCASがマーケティングに特化している反面、FORCAS Salesは名前の通り、営業職の方がメインで活用されています。例えば「今日、訪問する企業について事前に調べておこう！」というタイミングで活躍します。
--- FORCASと併せることでとても大きな効果を発揮しそうですね！ところでSaleshubはどこで知っていただいたのでしょうか？
大堀さん：そもそもは3年ほど前に同僚が「面白い副業のサービスがある」と教えてくれて、サポーター側として登録していたんです。
その時は登録しただけでしたが、翌年に東洋経済の「すごいベンチャー100」に掲載されていたのが社内でも話題となっていて、問い合わせをさせていただいたという感じですね。
--- ありがとうございます、Saleshubを利用するに至った決め手はどこにありましたか？
大堀さん：私は以前から、電話やメールではなく社内のつながりからキーマンとのアポイントを取るという形の「リファラル担当」として活動していたんです。
ただ、社内のつながりだけでは限界があるなとうっすら感じていて…そんな中でSaleshubの話を聞いて「まさに求めていたサービスだ」と導入を決めました。
会いたい企業の担当者や決裁者に会えるようになった
--- 社内にリファラル営業の文化がある企業さんも珍しいですよね。ちなみにFORCASさんではどのような企業さんがターゲットになるのでしょうか？
大堀さん：「FORCAS」の方で言えばBtoBの企業さん、特に商材の売り先が広いHR系やシステム系の企業さんですとご活用いただきやすいと思っています。
また、MAツールなどを導入されていて、マーケティングに注力されているような企業さんですと、よりフィットするかなと思っています。
「FORCAS Sales」はセールスの方が10人以上くらいいる企業さんだと、よりご活用いただけるかなと思います。さらに営業面の教育に課題を抱えているような企業さんであればぜひ1度お試しいただきたいですね。
--- マーケとセールスに困っている企業であれば活用しない手はないですね。FORCASさんではSaleshubを普段どんな時にお使いいただいていますか？
大堀さん：弊社では四半期に1度、全社でターゲットリストを作るんです。すでにつながりがある企業さんでアプローチできそうであれば、社内でまずは攻めてみて、社内でコンタクトが取れないところに関してはサポーターのみなさんの力を借りるという形で活用しています。
--- FORCASさんではオファーも積極的にご活用いただいていると思うのですが、そのあたりの運用に関してもお聞かせください。
大堀さん：弊社には社内のつながりなどからアプローチをかけていく専任の担当者を置いています。
その担当者が1週間の大半をつながりを精査していく時間に充てているんですが、その中で「Saleshubのオファー運用日」みたいなものを作って、集中的にオファーを送っていくような形で運用しています。
--- 私たちとしても、定常的に運用いただくことが重要だと考えているのでありがたい限りです。Saleshubを導入する前は営業面に抱えていた課題などはありましたか？
大堀さん：そうですね…それで言うとマーケティング活動を重ねても、なかなかアポイントまでたどり着けない企業さんもいたんです。
さまざまなアウトバウンド手法を試してみたものの効率的に運用していくのが難しかったり、アポイントにつながっても担当者じゃなかったりということもありました。
それがSaleshubを導入することで、サポーターさんの紹介によって会いたい企業の担当者や決裁者に会えるようになりました。特にアウトバウンドチームがとても喜んでいますね。
--- ありがとうございます。FORCASさんでは、同様の課題を抱えた企業さんへSaleshubの利用をおすすめしてくれることもありますよね。
大堀さん：まさに弊社のお客さんも同じ悩みを抱えているんですよ。「狙っていきたいターゲットは絞った、でもどうやってアプローチしていこう」という相談を受ける機会も多いんです。
そんな時に弊社のカスタマーサクセスチームが「Saleshubというサービスがありまして…」と普通に提案していますね。
--- いや、もう本当にありがとうございます！ところで、FORCASさんには180名以上のサポーターさんがついていて、営業を支援してくれていると思うのですが印象はいかがでしょうか？
大堀さん：非常に真面目にFORCASのことを考えて、ご協力してくださる方がとても多い印象です。
事前打ち合わせという形でサポーターさんと直接お会いさせていただくんですが、ちゃんと製品についても理解した上で、お知り合いの方のどういった課題を解決できるかという点も考えてくれるんです。
これはこれまでのアウトバウンド手法では実現できない、ソーシャルセールスだからこその強みであり魅力だなと感じますね。
FORCAS史上最速、その場で成約に至った衝撃
--- ありがとうございます。Saleshubを活用する中での成功事例などがあればお聞かせください。
大堀さん：それで言うと、社内では「奇跡」とまで呼ばれているんですが、サポーターさんにご紹介いただいてその場で成約に至ったことがあります。数千円〜数万円のサービスというわけではないのに、衝撃でしたね。Saleshub経由の商談が社内の最速受注記録になりました。
その他にも先日、某クラウドソーシング系企業さんにもSaleshub経由で商談することができて成約にまで至っています。
2~3年くらいあらゆるアプローチを仕掛けていても決裁者に到達できなかった企業さんだったので、感慨深かったのと同時にSaleshubの効果とサポーターさんのありがたさを実感していますね。
キーパーソンとなる人物にサポーターさんを介してたどり着けるというのはソーシャルセールスという仕組みの大きな価値だと思います。
--- まさにその点は、ソーシャルセールスだからこその価値だと考えています。ソーシャルセールスという仕組みについてはどういう印象をお持ちでしょうか？
大堀さん：そうですね、正直最初は「知り合いの方への紹介をお願いする」という点に少しだけ抵抗がありました。でも、丁寧にコミュニケーションをした上で会ってみると、先方もオープンな感じで提案しやすいんです。知り合いの紹介だから普通の商談に比べてスムーズなんですよ。
今となっては社内においても「当たり前の営業手法のひとつ」という立ち位置になっていますが、まだこの価値に気が付いていないセールスの方もきっと多いですよね。
他の営業手法に比べて、効率もいいのでみんなもっとやったらいいのにな、と思います。営業の新しいスタンダードだと感じていますね。
「ソーシャルセールス」の仕組みを取り入れることで組織としてやれることの幅が広がった
--- ありがとうございます、Saleshubを導入して営業面に変化はありましたか？
大堀さん：インサイドセールスチームの手段が増えた、というのは変化のひとつだと考えています。これまでのインサイドセールスはマーケチームからのリードが来ないと成果を発揮しにくかったり、アウトバウンドも効率が悪かったり、代理店施策などの飛び道具的な手法もコントロールが難しいなど課題が多かったんです。
そこに「ソーシャルセールス」という外部のチャネルが増えたことは、組織としてやれることの幅が広がったという確信がありますね。
--- ありがとうございます、営業戦略の幅が増えたというのは大きな変化ですね。サポーターさんとの関係性を深める上で気をつけていることなどはありますか？
大堀さん：サポーターさんに共有するための「リスト」をしっかりと作ってお渡ししているのはひとつ気をつけていることですね。
サポーターさんからしてもざっくり「こういう企業を求めていて〜」と言われてもピンと来ないで終わってしまい、お互いにハッピーじゃない結果になってしまうと思うんです。
なので、私たちは「こういう理由でこういった企業を求めていて…」というロジックと背景がしっかり説明できるリストを作っています。それがあることでサポーターさんにも迷いなくご支援いただけています。
Saleshubを運用する上で重要なのはサポーターさんの「負荷を下げる」という視点
--- なるほど、リストを中心にサポーターさんとのコミュニケーションを深めているんですね。
大堀さん：そうですね、リストを更新した際もサポーターさんへご連絡したりしていますね。サポーターさんによっては四半期に1度リストを更新するのをご存知な方もいるので「最新のリスト、まだですか！」みたいな形でアグレッシブに活動してくれている方もいます。
すごくありがたいことですよね、社外にいながら社内のメンバー以上に熱量をもって取り組んでくださっているので嬉しいですね。
--- 他にも、意識している点などはありますか？
大堀さん：サポーターさんに活動していただく上で「負荷を下げる」というのは意識しています。なので社内でもサポーターさんが声がけするときのメール文面などを全部作って、お膳立てした状態で支援を始めていただくようにしています。そうすると、サポーターさんのハードルが下がって支援していただきやすくなるんですよね。
あ、それと専用の提案書を作ったこともあります。私たちがアプローチをしても会えなかった企業に会う機会が生まれるわけですから、紹介を依頼するほうが動いてもらえるように準備するには当然といえば当然ですよね。
サポーターさんの負荷を下げる、という視点はSaleshubを運用する上でとても大事な要素だと思っています。
--- 素晴らしいですね！FORCASさんではどういった方にサポーターになっていただきたいと考えていますか？
大堀さん：アグレッシブにリストを求めていただくのもそうなんですが、FORCASの事業をいいなと思ってくれていて、考えてくれるサポーターさんが増えてくれるととても嬉しいです。
これからもそんなサポーターさんに支援していただけるように魅力を発信していこうと思っています。
--- 最後になるのですが、今後のSaleshubに期待することなどあればお聞かせください。
大堀さん：オファーについては頻繁に利用させていただいているのですが、よりマッチしたサポーターさんが増えてくれると嬉しいなというのはあります！
あと、そもそもSaleshubは運用していくサービスなのだと思っているんですが自然発生的にサポーターさんがどんどん増えてくれればとてもありがたいですね！
--- ありがとうございます。より多くの方にSaleshubを利用いただけるよう、これからも頑張ります！本日はありがとうございました。
編集後記
「サポーターさんの負荷を下げる」に注目してコミュニケーションをされる大堀さん。社内メンバーのように高い熱量で支援してくれるサポーターさんが増えていくのもそういった姿勢に秘訣があるんだろうなあ、と感じました。
FORCASさんの事業に興味を持たれた方は、以下より支援できますので、ぜひチェックしてみてください。
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