【活用事例】「サポーターさんを数字で見たらそれ以上の関係性は築けない」｜株式会社ROXX 後編
今回は、掲載企業としてソーシャルセールスの仕組みを活用し、170名以上のサポーターさんと一緒に毎月多くのアポイントを行っている株式会社ROXXの小寺さんにインタビューしました。
前編はこちら
「数字」でサポーターさんを見てしまったら、それ以上の関係性は築けない
--- ご縁がどんどん拡大していく感じがありますね。
小寺さん：そうなんです。むしろご紹介いただけなかったとしても、サポーターさんに「back check」や「リファレンスチェック」という仕組みを知ってもらえるというだけでも、大きな価値があると思っています。
そのサポーターさんがその後、転職者や*推薦者としてback checkを使っていただくようなこともあるので、サポーターさんには営業だけでなく、文化の啓蒙をしていただいているような感覚もありますね。
* back checkにおいてリファレンスチェック時に対象となる候補者を知る人物として特性などを答え、推薦してくれる人。
--- そう言っていただけると嬉しい限りです！そんなサポーターさんからの紹介経由で成約に至った事例などはありますか？
小寺さん：実際にご紹介からの成約も普通にあります。サポーターさんからの紹介によって導入にいただいた企業においても「離職率が30%低下した」とか「属人的だった合否の判断が明確になった」「自社とカルチャーフィットするか判断できるようになった」というような声をいただいています。
--- 離職率30%減は凄まじい数値ですね！ちなみに「Saleshubを使っていてよかったな」と思われる点はありますか？
小寺さん：そうですね、ここは先ほどお話しさせていただいたところと重なるんですが「back checkの啓蒙者が増えた」ところです。
「アポイント数」や「その後の成約数」などを指標として見ていくのがSaleshubの本来の使い方です。ただ「こんなにいいサービスなんだ」と知ってもらって、共感いただき、それを周りに発信してもらえるという、数字には現れない側面も非常に大きいと思っています。
あともう一つはシンプルに「商談機会を作れるチャネルが増えたこと」ですね。やはりここも非常にインパクトのあるポイントでした。
--- 企業としては数字を追いがちだと思うのですが、「事業を広めるハブ」としての側面に価値を見出していただいていることからも、サポーターさんとの丁寧なコミュニケーションをされているのがよくわかりました。
小寺さん：確かに数字は大事です。大事ですが「アポイント数」や「成約数」でサポーターさんを見てしまったら、それ以上の関係性は築けない。
形式上、サポーターさんは「社外の人」ではありますが、僕らとしてはそう思っていません。そうではなく「back checkチームの一員」として社外/社内関係なくみんなでback checkを広めていきたいです、ということをみなさんに伝えています。
その一環で「紹介できそうな方がいればぜひ！」というスタンスでお付き合いさせていただいていますね。
Saleshubで決裁者とのアポが取れた企業は解約が未だゼロ
--- ROXXさんの事業がサポーターさんから人気を集めている理由がわかった気がします。Saleshubをご活用されて、普段の営業面で変わったことはありましたか？
小寺さん：サポーターさんが間に立ってくれることで、第三者の意見を盛り込みながら商談を進めていくことができるようになったのは変化のひとつです。
主に商談時、同席いただいたサポーターさんが「〜〜だから〇〇さんも使うべきじゃないかと思って」とか「〜〜だから、紹介しようと思って」という感じで、第三者目線によるバックアップをしてくれるんです。
そういったアシストしていただくことで、商談相手の企業さんにも腹落ちしてもらえるというケースが結構ありますね。
商談後にも「ぶっちゃけどうでした？」という感じで商談先の本音を引き出していただいたりもして、後からサポーターさんに「こういうところに不安があるみたいですよ」とフォローのきっかけをいただくこともあります。
これは明らかに今までの営業との大きな違いですね。
--- なるほど、確かにそれは知り合いであるサポーターさんにしかできない強力なバックアップですね。もうひとつの変化はどういったところでしょうか？
小寺さん：もうひとつは「決裁者にお会いできる機会が増えた」という点です。しかも、これまでSaleshubを通して決裁者とのご商談機会をいただいた企業さんは、まだ解約が1件もないんです。
そういった意味でも決裁者とつながりのある方にいきなりアプローチできる「オファー」は非常に有効活用させていただいていますね。
--- 解約ゼロ件はすごいですね！オファーもご活用いただいているようでありがたいです。ROXXさんはサポーターさんとの丁寧なコミュニケーションをされている印象を受けますがコツなどはあるのでしょうか？
小寺さん：いくつかあります。まず、サポーターさんと接する際は事業の事をどうこうお話するよりも「人と人として今後に一緒に関わり合えるかどうか」という点を重視しています。
なので事前打ち合わせの際も「小寺」という自分自身を知っていただく時間や、サポーターさんのことを知るための時間に比重を置いています。
サポーターさんに考えさせてしまうことが一番良くないこと
--- 商談先を紹介いただくプラットフォームという特性上、いきなり本題から入られる企業さんも多いと思うのですが、人対人という視点が重要なんですね。
小寺さん：「こういう企業紹介してください」「あ、ここはつながりあるので大丈夫です」という感じで事務的に終わろうと思えば終えることもできます。でも、僕的にはサポーターさんと、今後を見据えた長い付き合いをしたい。
お話する際も、back checkの仕組みやメリットをお話するのではなく「サービスが生まれた背景」など概念的な話をさせていただいて、「back checkを通して、こういった世界をつくって一緒につくって行きませんか？」という形でお話させていただいていますね。
なのでROXXでは、サポーターさんのことを「サービスや理念を一緒に広め伝えていく啓蒙者」として捉えて、紹介の有無に関係なく長いお付き合いをしていきたいと思っています。
--- Saleshubが提唱している「ソーシャルセールス」という仕組みはそんな共感から始まる仕組みなのですが、まさに体現されているなと思いました。ちなみに事前打ち合わせで気をつけていることなどはありますか？
小寺さん：個人的には面談において「事業の説明をどれだけ短くできるか」が重要だと思っているんです。だからこそ、僕は面談に専用の資料を用意して臨んでいます。
先ほども触れましたが、「人と人との関係性」を重要視しているので、人となりを理解してもらえるようなページも用意しています。back checkという事業、小寺という人間、ROXXが実現したい世界観などが伝わるように工夫していますね。
実際に小寺さんが事前打ち合わせの際に使用している自分を知ってもらうために活用している資料。サポーターさんとしても安心できる。
また、背景や世界感はもちろん、事業内容や、求めている方について、インセンティブや知人への声がけの方法などについてもまとめています。
例えば「知り合いの方にお渡しするようのペライチ資料」なども準備して、最大限の仕組み化を行っています。サポーターさんに考えさせてしまうことが一番良くないことですからね。
--- 素晴らしいですね。こういった仕組み化はお互いにとってもミスマッチを回避することにつながりますね。
小寺さん：まさにその通りなんです。サポーターさんもできればクイックに工数少なく商談をセッティングしたい、私たちも求める条件とマッチした企業さんとたくさん出会いたい。なので、事前にできることをして、お互いの無駄を減らすことがもっとも合理的なんですよね。
なのであらかじめ、合わなそうだったり、つながりがなさそうな場合ははっきり言っていただくようにしています。
困った時もSaleshubから丁寧に求めている答えが返ってくるから安心できた
--- ROXXさんのサポーターさんはリピートして支援している方も多い印象なのですが、その辺りについてはいかがでしょう？
小寺さん：ありがたいことに、繰り返しご支援いただけるケースも多いです。これに関しては150人のサポーターさんがいたとしたら、全員から1件ずつご紹介いただくのではなく「50人から3件ずつご紹介いただく」ことを心がけています。
具体的に行っていることで言うと、ご紹介いただいた方との商談後にサポーターさんに結果をフィードバックするようにしているんです。
だからきっと、サポーターさんも「この会社にフィットしていたんだな」「だったら次はあの会社にも紹介できるかも」と繰り返し支援をしてくれるんだと思っています。
--- なるほど！確かに、サポーターとしてもフィードバックをいただくと次へのきっかけになりそうです。そんなROXXさんでは、どんな方にサポーターになっていただきたいと考えていますか？
小寺さん：そうですね…やはり「back check」という新しいサービスを一緒に世の中に広めたいな、と思っていただける方だと嬉しいです。なので、今後もそういった方々とたくさんお会いできるようにSaleshubを活用していきたいなと思っています。
--- ありがとうございます。Saleshubでは企業の方に対するサポートにも力を入れているのですが、どのような印象を持たれていますか？
小寺さん：非常に安心感がありますよ！使いはじめた当初「月に何件くらいアポイントが欲しいんですが、どうすればいいですか？」というざっくりな問いかけに対して、事細かにやるべきことを教えていただいたのが印象的です。
その時に「はじめてのサービスだけど、困っている時にこんなに丁寧に求めている答えが返ってくるなら運用してもなんとかなりそう」と安心できましたね。
--- そう言っていただけると嬉しい限りです！最後になるのですが、今後Saleshubに期待していることなどはありますか？
小寺さん：Saleshubの根幹でもある「良質なコミュニティ」を今後どう高いクオリティを保ったまま拡大していくのかというところは期待しています。
それと個人的にはCRM機能の実装に期待しています。サポートから実際の支援まで、「どのくらいのサポーターさんが集まって」「どのくらいの面談を実施して」「どのくらい商談につながって」「どのくらい成約したのか」などのステータスが可視化されていると、自分たちの運用の強みや弱点も明らかになって、改善もどんどん進むと思うんです。
運用面は科学して効率化が可能な領域だと思っているので、その分サポーターさんとのコミュニケーションに時間を使うことができたら嬉しいです。
--- 企業の方もサポーターもよりソーシャルセールスが行いやすくなるような仕組みつくりにより磨きをかけていきたいと思います。本日は貴重なお時間をいただきありがとうございました！
編集後記
まさにソーシャルセールスを体現するように、サポーターさんとの仲を深めながらご活用いただいている小寺さん。インタビューを通して、ROXXさんの案件を多くのサポーターさんが応援している理由を垣間見ることができました。小寺さんにお話を聞いてみたいな、ROXXさんの事業を手伝ってみたいなと思った方は是非サポーターになってみてください。
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