16.[ワーク012]他人には言いにくい裏の欲望はあるか、あるならそれは何か

◯結論
見込み客(ターゲット)を知る③
・他人には言いにくい裏の欲望はあるか、あるならそれは何か
・すぐに行動/購入するというような、強い動機付けが生じるケースはあるか

を、明確にして、共有する。

裏の欲望は、個人や組織が意思決定をする際の隠れた動機となり得るが、
通常、公に話すことが難しい。
が、実際には、個人や組織が商品やサービスに対しては、誰もが、
隠れた願望や欲求を持っている。

前回のワークでも、
(ターゲットが、)求めている成果は何か。

を明らかにすることを課題としたが、
そこからさらに、隠れた願望や欲求などの動機をより深い所まで理解する
ことが重要である。

「他人には言いにくい裏の欲望」とは、
・個人レベルでは、社会的地位の向上、特別扱いを受けたいという願望、
　または他人には認めたくない自己中心的な欲求などが含まれる。
・組織や企業レベルでは、市場における支配的地位の確立、競合他社に
　対する優位性の獲得、業界内での影響力の拡大などがある。

ターゲットである見込み客は、
セールスパーソンを目の前にすると、
往々にして、中々本音を言いたがらない。

その理由は、言うまでもなく。売り込まれることへの恐れにある。
迂闊に話してしまうと、それに付け込まれ、売り込まれるからである。

それだけに、見込み客が通常は口に出しにくい深い欲望を理解することが、製品やサービスが解決すべき本質的な問題を見極める手がかりとなる。

セールスパーソンは、顧客が抱える問題に対して真摯に向き合い、顧客が
感じている不安や疑問に対して迅速に対応することで、信頼性を高めることができる。顧客がセールスパーソンを信頼することで、本音を話しやすい
環境が生まれる。

要素としての項目を上げてみると、

「他人には言いにくい裏の欲望」は、
BtoBの場合、この欲望は業務効率化やコスト削減、市場での競争優位性、
支配的な地位の獲得や独占的な取引条件を求めることといった明確な
ビジネス目標を超え、社内での地位向上や個人的な成就感など、より個人的な動機に関連することが多い。

BtoCの場合は、製品やサービスが提供するステータスによる社会的地位の
向上や他者との差別化など。
消費者の内面的な価値観に訴える欲望が該当する。
例えば、限定品やブランド品を購入することで、自己のステータスを
高めようとする動機がある。
また、秘めておきたい要素に関連することも、認識として持っておく必要がある。

「すぐに行動/購入するというような、強い動機付けが生じるケース」は、
緊急性、限定性、独自性などの要素によって生じる。

BtoB（企業間取引）においては、
企業顧客が自社のビジネスに直接的な影響を与える製品やサービスに
出会った時である。

これは、例えば、業界や市場の変化、業界内での技術革新や、業務の
効率化、コスト削減、収益の増加、または規制への対応など、企業の緊急性の高いニーズを満たすことができる場合や競合他社に対する優位性を確保
するなど。さらに、新しい法律が施行され、特定の業務プロセスを変更する必要が生じたり、規制変更に迅速に適応する必要がある場合、その要件を
満たすソリューションを提供する製品は、企業にとって即購入に至る動機となる。

BtoC（企業と消費者間取引）では、個々の消費者が直面する個人的なニーズや欲求に応える製品やサービスが、「すぐに行動/購入するというような、
強い動機付け」を生み出す。
これは、感情的な衝動、独自の体験の追求、または社会的な地位の向上など、消費者の内面的な要因によって引き起こされることが多い。
また、消費者が自己表現や個性を重視する場合、そのような価値を提供する製品やサービスに対して、即座に行動を起こす動機が生じることもある。

例えば、限定版の商品や、一時的な大幅割引など、特別なプロモーションやキャンペーン、緊急性の高いイベント（例えば、コンサートチケットの発売日）が強い動機付けとなる。これらのイベントは、消費者に対して購買意欲を刺激し即時購入の行動を促す。

これらを明らかにするために、今回は、以下。

●今日の、営業情報資産の掘り起こしワーク
　これらの社内情報資産を掘り起こし、共有しよう。

すでにあるのなら、それは、共通化されているか。
されていなければ、過去の事例を掘り起こしながら、
以下の通り、とりあえずでも、基準を決めて、
若手のセールスパーソンにも共有化しよう。

◯見込み客について
・他人には言いにくい裏の欲望はあるか、あるならそれは何か
・すぐに行動/購入するというような、強い動機付けが生じるケースはあるか

上記での説明は、あくまで大まかな要素として上げたものである。

自社で掘り起こす場合は、
上記の説明からより深く、具体的な状況なども含め掘り下げて頂きたい。

現在の情報資産として、社内で掘り起こすとともに、
今後のセールス活動の中でも、積極的に集めて頂きたい。

今回は、以上。