18.[ワーク014] 見込み客は、現状、問題に対して、どういう解決策を取っているか？望ましくない所はないか？

◯結論
見込み客(ターゲット)を知る⑤
・見込み客は、現状、問題に対して、どういう解決策を取っているか
・見込み客が取っている解決策の中で、望ましくない(と思う)所はないか

を、明確にして、共有する。

●見込み客が現在実行している解決策とは、
彼らが抱えている問題やニーズに対して対応するために、現在選択している手段や方法。
これは、競合他社製品を使用している場合もあれば、
あるいは内部的なプロセスやシステム、技術などを通じて問題を解決しようとしている場合もある。

BtoBの場合、
解決策として、業務の効率化、コスト削減、収益の増大など、ビジネス上の課題を解決するための製品、ソフトウェアやサービスを利用している。

BtoCの場合、
解決策は、消費者の個人的な欲求や生活の質の向上に焦点を当てていることが多い。
見込み客は、日常生活における質の向上、便利さや娯楽性など、個人的な満足を求めている可能性が高い。

●見込み客が現在実行している解決策の中で望ましくない所
その解決策が完全には問題を解決していないか、あるいは新たな問題を引き起こしている部分。
これは、製品の性能不足、サービスの不満足なカスタマーサポート、高いコスト、使い勝手の悪さなど、様々な形で現れる。解決策には、しばしば限界や欠点が存在する。これには、コストの高さ、使い勝手の悪さ、期待される結果の不足などが含まれる。

BtoBの場合、
不満点はビジネスの成長や効率性に影響を与える可能性があり、多くの場合、組織全体に影響を及ぼす。
見込み客にとって、解決策が複雑すぎるか、導入に時間がかかりすぎることが問題となることがある。

例えば、
見込み客は業務効率化を目指して最新のソフトウェアを導入しているかもしれないが、そのソフトウェアが完全には業務に適合していない、あるいは高額なコストがかかっているという問題を抱えている可能性がある。というようなことである。

BtoCの場合、
消費者の満足度やブランドへの忠誠心に影響を及ぼす。
見込み客にとって、製品やサービスがユーザーの期待に応えられないか、価格が高すぎることが望ましくない点として挙げられる。
あるいは、日常生活の中で直面する小さな不便を解消するために、特定の製品やサービスを利用しているが、それが十分な解決に至っていないか、あるいは新たな問題を引き起こしているかもしれない。

●なぜ、解決策の中で望ましくない所を明らかにして、理解する必要があるか。
BtoBでもBtoCでも、
現在の解決策が完全には機能していないケースや、彼らが現在利用している製品やサービスに対する不満点や改善の余地がある部分を特定し、理解することができれば、
見込み客の具体的なニーズや問題に合わせて、「自社の製品がどのようにしてその課題やギャップを埋めることができるか」を具体的な事例や比較を通じて、自社の強みを効果的にアピールすることができる。

つまり、
自社が彼らの状況を理解し、有効な解決策を提供する意欲と能力を持っていることを示せることとなるため、
提案の説得力が増し、より深い信頼関係を築け、成約率を高めることができる。

また、見込み客の現在の解決策がなぜ不十分であるのかを深く分析することにより、
自社の商品開発やサービス改善の参考にすることもできる。

現在の十分でない解決策について、明らかにするために、今回は、以下。

●今日の、営業情報資産の掘り起こしワーク
　これらの社内情報資産を掘り起こし、共有しよう。

すでにあるのなら、それは、共通化されているか。
されていなければ、過去の事例を掘り起こしながら、
以下の通り、とりあえずでも、基準を決めて、
若手のセールスパーソンにも共有化しよう。

・見込み客は、現状、問題に対して、どういう解決策を取っているか
・見込み客が取っている解決策の中で、望ましくない(と思う)所はないか

上記での説明は、あくまで大まかな要素として上げたものである。

自社で掘り起こす場合は、
上記の説明からより深く、具体的な状況なども含め掘り下げて頂きたい。

現在の情報資産として、社内で掘り起こすとともに、
今後のセールス活動の中でも、積極的に集めて頂きたい。

今回は、以上。