自然流入からしか受注取れない組織からの脱却
みなさんこんにちは。
noco株式会社の竹中(タケナカ)です。
2019年からBtoBのセールスとマーケティングに携わり、
ふと振り返ると5年も経ってしまいました。
このnoteでは、そんな中で苦戦し続けた、マーケティング活動について、「こう進めたら失敗した」「こう進めたら上手くいった」という実体験が貯まってきたので、これはシェアして、同じ失敗をする人を少なくしないとと思い、noteを書いております。
このnoteは以下の方に共感いただける内容になっているかなと思います。
・スタートアップの経営者の方
・スタートアップのCOO、CMO、CROの方
・スタートアップのBizdev、PMMの方
・スタートアップの営業・マーケのマネージャーの方
あるある課題
インバウンド以外の受注が増えない
インバウンドの数も増えない
色々手を出してみるが、全部成果がイマイチ
このような課題を私の周りのスタートアップの方々に聞くと本当に多く聞きます。現に私もこの課題と日々日々向かい続けて事業をどう伸ばすか日々頭に汗をかいております。
既に検討をしてくださっている方には売れるが、
ちょっと気になっただけや、そもそも知らなかったみたいな方に、
検討いただくまでが、とにかくとても難しい。
過去の失敗と厳しい現実
過去の失敗
過去に、この状況を打破しようと、どういうチャネルで接触すべきか、必死に考えて、自社プロダクトのプロモーションを強化しようと色々手を打ってみました。
才流さんがまとめられているBtoBマーケの79個の施策の内、半分以上は色々トライしたのではないでしょうか。
ターゲットが違うのではないかと思い、受注分析、失注分析、解約分析を繰り返し、ターゲットの解像度も細分化し上げていきました。
さらに、そのターゲットの課題と課題に対して自社プロダクトがどのように効果を発揮するか、実際のお客様にヒアリングを通して、訴求内容も改善していきました。それでも大きく状況を打開することができませんでした。
厳しい現実
色々やってみて、失敗をしていたわけですが、その過程で厳しい現実にぶち当たります。
世の中の多くの方は、プロダクトには興味を持ってない
ある日突然ツールの案内がきても、
今の自分の課題にドンピシャで合致していない限り、
検討をしてもらうことは難しかったのです。
同時に1つ分かったこともあります。
プロダクトには興味ないが、課題があり、困っている
とあるプロモーション施策を実施した際に、プロダクトの案内をした時は、コンバージョンが0件だったにも関わらず全く同じターゲットに全く同じプロモーションを実施し、案内の内容を「課題を解決する方法を伝えるセミナー」に変えただけで、コンバージョンが複数発生し、さらにその後実際にツールまで検討いただく方も出てきました。
つまり、プロダクトには興味はないが、ソリューション（課題解決の方法）には興味を持っていただきやすかったのです。
ソリューションのプロモーション
この流れを経て、直近はプロダクトのプロモーションを行うことを控え、ソリューションのプロモーションに完全に舵を切っております。
具体的にお話しします。私が所属するnoco株式会社では自社プロダクトとして、マニュアル作成ツールの「トースターチーム」を提供しております。
この場合、プロダクトはマニュアル作成ツールなのですが、このツールを普及させていくために、「ナレッジマネジメントを行いたい」とならないといけなく、ナレッジマネジメントを行った方が良いということをプロモーションするイメージです。
このようなマーケティングは他社さんでも思い返せばよく見ます。
例①
株式会社HERPではプロダクトとして「HERP Hire」という採用管理システムを提供されていますが、「HERP Hire」を普及していくために、スクラム採用というソリューションを提唱し、マーケティングされています。
例②
株式会社ユーザベースではプロダクトとして「FORCAS」というクラウドサービスを提供されていますが、数年前は「FORCAS」を普及していくために、ABMという概念をソリューションとして提唱し、マーケティングされていたました。
例③
コミューン株式会社ではプロダクトとして「commmune」というカスタマーサクセス向けのツールを提供されていますが、「commmune」を普及していくために、コミュニティタッチという手法をソリューションとして提唱し、マーケティングされていました。
ソリューションとプロダクトがFitしていれば、ソリューションへ興味を持ってもらい、価値に対して合意いただくことで、手段として自社のプロダクトを選んでいただくことができます。
いきなりプロダクトをプロモーションしてもなかなか興味を持ってもらいにくいところを、課題に対して適切なソリューションをプロモーションしていくことで、マーケットのホワイトスペースに対しての普及活動を成功されているのではないかなと思います。
注意点
個人的にソリューションをプロモーションしていく中で、注意していることがあります。
そもそも自社のプロダクトとソリューションはFitしてるかということです。ここがFitしていない場合、考えには共感するんだけど、手段として貴社のサービスは検討しませんとなり、リードは取れるが受注ができないという状況に陥ってしまいます。
ソリューションに興味を持ってもらった方が、自然と、当たり前のように、自社のプロダクトを使わないといけないという状態になるかを想像し、設定する必要があります。
さらに数ある競合や代替品の中でも自社を選んでもらえるかという観点でもチェックする必要があります。以下のフレームワークで競合や代替品を整理して、なぜ自社が選ばれるのかをまとめてみたりしてました。
良いソリューションの見つけ方
では実際に何を自社の顧客の課題に対するソリューションとして選ぶべきか。様々な企業のマーケティング活動を外野から見ていて、良いソリューションを訴求しているなと思った企業の特徴を私なりにまとめてみますので、ぜひ自社のソリューションを考える上での参考にしてください。
・真新しい
例）スクラム採用などの造語
・短く覚えやすい
例）ABMなどのローマ字3文字とかカタカナで数文字程度
・本当はやりたいけどやれてないこと
例）緊急度低い、重要度高い象限にありがち
・あったらいいな、できたらいいなと思っていること
例）自動化される、楽になる、一気に伸びるみたいな多少夢みたいな話
さいごに
今後、noco株式会社では、自社が提供している「トースターチーム」というマニュアル作成のプロダクトを普及させていくために、まずは弊社が一番自信を持ってお手伝いできる税理士・会計士の方々向けに、「ナレッジマネジメントの国内での普及」の推進を行なっていきます。
実際のナレッジマネジメントを実践されている事務所の方々に毎月ご協力いただき、セミナーを開催し、セミナーでの情報をまとめた教材を配り、ナレッジマネジメントに関する団体や法人とも連携していきます。
まだまだ見えてない数々の壁はあると思うのですが、しっかりやり切って事業を成長させていきたいと思います。少しでも日々の活動の参考になるnoteになっていれば本望です。
一緒に仕事してやってもいいよっていう方は、1名だけですが絶賛仲間も募集中ですので、お声がけください。
DMください：https://twitter.com/dragonsales_os
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