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【7 So Whats】トヨタ式問題解決 5 Whysを更に昇華する方法

Ryota Higuchi | 年間2500個🥟食べるプロダクトマネージャー

こんにちはRyotaです。

今週もおいしく餃子を食べました。

本日のお題はこちら

皆さんにはこんな経験ないでしょうか。
（〇〇について調べておいて、と言われて出したレポートに対して）

「ここに書いてあることは既知でもう少し踏み込んだところ見てくれると思ったんだけど。」
「で、何？この分析から言えることは？」

私も何度も上長からされた（ドン）詰めの一例です。


〇〇について調べておいて、と言われた時にそれを「調べる」のは本来の向こうの意図ではなく、「（ここでは仮に売り上げとします）先月の売り上げが調子が良くなかったからその根幹分析とそれに対しての対策を超わかりやすくサクッと伝えて。そのうえでバックアップのデータ分析はしっかり裏をとっておいてね」という事が往々にあります。

その時にじゃあ、どのような考え方でやるか。
私は基本的には5 Why と7 So Whatという考え方を使っています。

5 Why(s) + 7 So What(s)

5 Whysはよく「トヨタ式」とか言われますが5回何故、を繰り返して物事の根幹を掘っていく、という問題の因数分解の方法です。


最初の問い（Question）に対して要因（Cause）が出てきたらそれに対してまた何故？（Why?）という質問を投げかけていく、という深堀の方法です。

一方7 So WhatsとはSo What? （で、何？）という質問を7回投げかけていくものです。
5回のWhyが「最初の質問」に対して投げかけるものに対して、7回のSo Whatは「5回のWhyで出てきたCause」に対して投げかけるものです。

5 Why(s)の例

では5 Whyの例を見ていきましょう。
ここでは「最初の質問」を「先月の売り上げがよくなかったから調べておいて」というテーマにしましょう

色々と分析をして下記のような結果が出ました

先月の売り上げ不調＝Traffic減、CVR増、ASP（顧客単価）増

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これでもざっくりとした「不調の原因」ではあるんですが、もう少し不可ぼってみましょう。Why?と問いかけてみるとそうすると更にこんなことが分かりました

「何故Traffic減、CVR増、ASP増になったのか」

Traffic減→コロナの為顧客が店へ来る回数（外出回数）がそもそも減った
CVR増→ただし来る顧客は必ず来た時にほぼ買うようになった
ASP増→来れる回数を少なくするためにまとめ買いをしていたため単価が上がっていた

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ではもう一回Why?を問いかけてみましょうするとこんなことが分かりました
「何故外出回数を減らしてまとめ買いをしようとしているのか」

そもそもとして人との接触を減らそうとしている心理が働いた

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ほうほう、最初の答えから大分答えが濃くなってきましたね。もう一度Why?
「何故人との接触を減らそうとしているのか？」

都道府県からの自粛依頼が出ている
自分や家族の健康が気になっている

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では最後、もう一度Whyと聞いていましょう。
「何故都道府県からの自粛依頼を守ろうとしているのか？何故自分や家族の健康が気になっているのか」

コロナに感染するかもしれない、感染したらどうなるのかわからないという不安に駆られている（色々な情報が錯綜しておりどうしたらいいのかわからなくなっている）

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ここまで深堀出来れば大分詳細に最初の質問に答えられますね。

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では最後の
コロナに感染するかもしれない、感染したらどうなるのかわからないという不安に駆られている（色々な情報が錯綜しておりどうしたらいいのかわからなくなっている）
に5回So What？（で、何？だから？）と質問してみましょう

コロナに感染するかもしれない、感染したらどうなるのかわからないという不安に駆られている為何が起きたか？
「都道府県からの自粛依頼に沿ったり、自分や家族の健康を気にしたため、人との接触を減らそうとする心理が働いた。そのため、外出の回数を減らし、買い物に行くのも減らしたためTraffic減となった。その代わり、行くときには確実に買い物をしておりそれがCVR増に結び付いている。まとめ買いなども行っていたため、平均単価は上がっていた」

ストーリーとしては大分綺麗ですよね。
「分析もしたし内容も綺麗にまとまっている」感があるのでこの話をしたあなたは最初の質問を投げてきた上司やクライアントにドヤ顔で報告しているのではないでしょうか。

ここで気にしていただきたいのはSo Whatを5回にしたところです。
下記の図を見ていただけるとわかるのですがWhyを5回、So Whatを5回にすると最初の質問に対しての答えが出るんですが、それ以上は出ないんですよね。

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当然ながらここでドヤ顔して油断しているとふと上司・クライアントが

「で、何？」













ええええええええええええええええええええええええええええええ！

調べろっていうから調べたやん！要因分解もしてしっかりやったやん！




違うんですね。上司・クライアントの求めていたのは。

「で、お前はどうしたらいいと思うの？」

という観点が欲しいんですね。


何度私もこの落とし穴にはまったことか。なので後2回So Whatを自分自身に投げかけてみましょう。

「コロナに感染するかもしれない、感染したらどうなるのかわからないという不安に駆られている為都道府県からの自粛依頼に沿ったり、自分や家族の健康を気にしたため、人との接触を減らそうとする心理が働いた。そのため、外出の回数を減らし、買い物に行くのも減らしたためTraffic減となった。その代わり、行くときには確実に買い物をしておりそれがCVR増に結び付いている。まとめ買いなども行っていたため、平均単価は上がっていた。」→で、何？

今後も自粛が続けばこの傾向は続くと思われる。
そのため、売り上げをしっかりと確保するために以下の施策を検討する必要がある
・まとめ買いに対応するための施策
・店舗に来なくても物が買える施策
・店舗に人の少ない時間に来れるようにする施策
etc

お伝えしたいことが分かりましたでしょうか？
5回のWhy?に対して5回のSo What?だけだと「聞かれたことに対して答えるだけ」になってしまい、自分自身がその先何をすべきだと思う、何をしなければ売り上げが補填できないと思う、という事まで先回りできないです。

「聞かれたことに対して答えるだけ」で、「で、どうしたいんだ」と聞かれた時に「えっと、まだ考えてないんで次回までに考えてきます」と「要因分析」と「施策作成」を分けてしまっていては時間の無駄だし、機会ロスにも繋がります。

そのためにSo Whatは最低でも1回、できれば2回は深堀した回数よりは多く自分自身に問いかけることで、来るであろう質問に先回りするのです。

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ここまでやっておくと「出来るやつ」のレッテルを張ってもらえますし、クライアントへの提案、Executiveへの結果レポートなどにも相当味が出ます。

その他参考になりそうなTwitterの知り合いの方の資料等、添付しておきますので一緒にご覧ください。

新卒・若手向けのリサーチの玄人化 By Zeldaさん

ちなみにですが、私は毎回転職をするときにこのフレームワークで物事を考えてストーリーを作っています。自分のやりたい事、ポジションに応募した理由、過去の経歴、強み・弱み等を５ Why 7 So Whatで分析をして履歴書や面接の時のストーリーに落としていて大分使えるフレームワークだと自負しておりますので、皆様も是非ご検討ください。知り合いのおいぬ好きさんも案件増えてきた、と先日お話されていましたので。

あ、あと履歴書の作り方も書こうかなと思ったんですがおいぬ好きさんがある程度纏めてくださっているのでそれに便乗してしまおうかと思います。

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これからも色々書いていきますので応援・フォローよろしくお願いいたします。

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