IVRyでの1年間のインターン生活を振り返って〜前編〜
みなさまこんにちは！IVRyでインターンをしています、小島です！
昨年の1月25日からIVRyでインターンを始め、早くも1年が経過しました。
今回のnoteでは、この1年間で経験したこと、できるようになったことについて記していきたいと思います。
前編、後編と2本立てで、
前編では1年間で経験したことについて
後編では1年間の経験からできるようになったこと
をメインにお届けしたいと思います！
こちらのnoteはその前編です！！
このnoteを読み終わった後に、IVRyがどれだけすごい会社なのか、成長できる環境なのかをご理解していただけましたら幸いです！
IVRyでインターンをすることになった経緯
私は人と話すことが好きで、人見知りもあまりしないことから、コミュニケーション力を活かせる営業職に興味を持っており、学生のうちから営業の基礎を身につけたいと考えていました。
また、ゼミの仲間がインターン先で「社員も含めた営業全体で、1位を取った」という即戦力になるくらい実力をつけている話を聞き、焦っていた自分もいました。
そういった中で、IVRyの資金調達のプレスリリースをたまたま見つけたゼミの先生が「この会社は絶対伸びるからおすすめのインターン先」と紹介していたことが、私がIVRyを知ったきっかけでした。
「紹介してもらったしとりあえずエントリーしてみるか」と軽い気持ちでエントリーし、それから奥西さん・藤崎さんとお話しさせていただいたところ、お二人が『IVRy』というプロダクトと会社についてめちゃくちゃ楽しそうに話してくださり、その姿にとても心惹かれたのを今でも覚えています。
素直に「営業を学びたいです」と伝え、IVRyで学ばせていただけることになりました。
IVRyでインターンをするまでは、アルバイトや軽いインターンの経験しかなく、「仕事」というものへの解像度としては、『人から与えられる・割り振られるもの』でしかなく、「仕事をする」とは『与えられた仕事をこなすだけ』といったように仕事というよりは作業に近いものと思っており、自分にも（誰にでも）簡単にできるものだと完全に甘く捉えていました。
また、今までのアルバイトにおいて何も考えずマニュアル通りに器用に仕事をこなしては、周囲から「仕事が早いね」と褒められる機会が多くあり、自分は仕事ができる方なんだと恥ずかしながら鼻高になっており、IVRyのインターンも同じようにこなせるだろうなとIVRyでの仕事を軽く捉えてしまっていました。
インターンを始めた時の目標
「営業」という仕事について正しく理解することを目標にしていました。
というもの、IVRyでインターンを始める前までは、「営業は怒られても売り続ける仕事だ」とか「ノルマを達成しないといけない」などあまり良いイメージを持っていなかったのですが、世の中には自分が嫌だと（勝手に）思っていることでも、楽しいと思えている人もいる中で、その理由がどこにあるのか知りたいと思っていました。
また自分が経験していないのに、嫌な仕事だと決めつけてしまうのは勿体無いなと感じており、建前上は営業の基礎を身につけたいと言っていますが、本音では怖いもの見たさがありました。笑
物事を正しく認識する知的好奇心が昔から強く、気になったことは自分の目で確かめたくなってしまい、「営業」という職業もその対象でした。
また、目的としては、コミュニケーションをはじめとするいわゆる社会人スキルを身に付け、新卒で入っても即戦力になれるように成長することでした。
「メモを取る＝手書き」の発想しかなく、超初期は手書きで全部メモしてたなと懐かしくなっています。また、IVRyでは横文字も多く飛び交っていて、ついていくのに必死でした。
1年間で経験したこと
私がこの1年間で経験したことは大きく3点あり、
①IS（インサイドセールス）
②FS（フィールドセールス）
③展示会
です。それぞれ経験したことについて、以下記していきます。
①IS（インサイドセールス）について
一番初めにIVRyで行った業務は、インサイドセールスでした。
IVRyにおけるセールスの構造として、「インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセス」とトスアップをしていくTHE MODEL形式を採用しています。
そのため、ISはマーケの方が獲得してきてくださったリードに対して初めて連絡をし、FSに渡して案件化に繋げる架け橋のような重要な仕事です。
IVRyで関わる前までは、とりあえず電話をかけまくってアポ設定をする単純な仕事だと認識をしていました。しかし、実際に経験してみて、アポを取ることの難しさ、見知らぬ人にいきなり「電話」という手段でコミュニケーションをはかりにいく恐怖感など、全然簡単な仕事ではありませんでした。
見よう見まねで電話をかけているうちに、段々とアポが取れるようになっていき、アポが取れた時の嬉しさの方が恐怖感よりも勝り、いつの間にか楽しんでいました。アポが取れるようになったポイントとしては、相手の「興味を引く」ことにあります。
ただ電話をかけて「お話ししたいので都合の良い日にちを教えてください」と伝えるだけでは、だれも日程調整をしようとは思ってくれません。相手に『自分の時間を割くメリットがある』と理解してもらう必要があります。当時工夫していたことは、IVRyにてできることを軽く伝えて、興味を持っていただき、もう少し詳しい話を聞きたいという状態になったらアポを打診するようにしていました。
この時の気付きである相手の「興味」をいかに引き上げるかは、今のFS活動においても役立っています。
こちらは、IVRyのトップISさんの記事になりますので是非ご覧ください。
②FS（フィールドセールス）
IVRyにおけるFSは、ISが獲得してくださったアポを引き継ぎ、お客さんとコミュニケーションを取りながら受注をする役割があります。
IVRyでは、すべてオンライン商談で完結するスキームで、商談〜オンボーディング・契約までを行う役割をFSとしています（他の会社さんだとAccount Exectiveなどと言われたりもしている役割です）
私は、メインでこのFSを担当しており、FSを経験する前の考えや、実際に経験して得た学びを紹介させてください。
ミニアジェンダ
0、セールスのイメージ
1、実際にやってみて
2、商談時の工夫しているポイント
3、数字の追い方
⓪セールスのイメージ
先程も少し書いたように、営業（＝セールス）という仕事に対して、「営業は怒られても売り続ける仕事だ」とか「ノルマを達成しないといけない」などあまり良いイメージを持っていませんでした。ドラマや世間のイメージが大きく影響していますが、経験したことはないけど何となく大変そうという解像度0の状態でした。
それでも、売れた時の達成感や、生々しい話売った分だけインセンティブが付くなんて話も聞いたりで、悪いイメージだけではなく良いイメージも持っていました。
①実際に「セールス」を経験してみて
実際に経験してみて感じたギャップは大きく2つあります。1つは圧倒的に楽しい仕事であること、もう1つは売って終わりではないということです。
1つ目の「圧倒的に楽しい仕事」については、お客さんの性格もお困りごとも十人十色で毎回違う経験をすることができる点にあると考えています。商談構成やアプローチ方法などのセールス活動における型はある程度決まっていますが、お客さんとの対話の中で課題発掘をしていき、そこで見つかった課題を解決する形でIVRyの活用方法を提案していきます。
直接お客さんと関わり「生」の声や反応を大事にしているからこそ、毎回違った楽しさがあり、柔軟に提案をその時にあったものに修正していく適応力や、そもそもお客さんとの信頼関係を築くコミュニケーション能力も付いていきます。
言い換えると、商談ごとに新しい学びや刺激を受けることができるということです。前の商談でうまくいったことを次の商談時にも継続してみたり、反対にうまくいかなかったことは同じことを繰り返さないようにすることで、商談をこなしながら細かくPDCAサイクルを回せるため、コンスタントに成長できることが魅力だなと感じています。
また、ノリノリで話してくれるお客さんや、控えめな反応を返してくれるお客さんなど、タイプがそれぞれ違うため、その場にあったテンション感を選択していくのも楽しいポイントです。
また、インターンを始める前までは営業は辛い仕事だというイメージを持っていましたが、それは売れないことが続くと精神的に辛い仕事だなと感じますが、それ以上に売れた時の達成感が勝り、その達成感を追い求めているところに、個人的には営業の醍醐味を感じています。
それ以外にも、直接お客さんと関わるため、サービスを導入いただいた後の反応も聞くことができ、「IVRyを使ったことで業務がめちゃくちゃ楽になりました」なんていうお声をいただけると、頑張ってよかったなとやりがいを感じられます。
どの仕事でもそうはありますが、1人だけではビジネスにならないのがセールスであり、達成感ややりがいをお客さんから得られるというところが、私がセールスが圧倒的に楽しいと思える仕事の理由です。
2つ目の「売って終わりではない」ことについて、IVRyは月額サブスクリプション型のサービスとなっているため、サービスを継続してお使いいただくことが重要になってきます。営業の仕事というと売ることが目的になっており、その場でいかに買いたいと思ってもらえるかが重要だと思っていましたが、むしろ売った後の方が重要で、長く効果的に使っていただけるようにアプローチをします。
「継続して使ってもらえる＝IVRyを使った状態に満足している」ことだと考えており、初めの商談の時点で、お客さんの抱えている課題をIVRyで解決できることを理解してもらう、IVRyを導入することでどんな世界になるかを伝えることが必要だと感じています。
こちらのIVRyのトップページに記載があるように、顧客満足度が5段階評価中なんと4.9という高評価をいただいております！
引き続き良いご評価をいただけるよう、カスタマーサクセスを念頭においたセールス活動をしていきます。
②商談時に工夫しているポイント
私が商談時に意識していることは、一度はお客さんを『笑顔』にすることです。面白いことを言って笑わせようということではなく、
「このサービスめっちゃいいじゃん！」
「早く使ってみたい！」
「そんなこともできるんですね、素晴らしい！」
これらのようなプラスの反応を笑顔でいただくことや（ちなみにどれも実際にお客さんからいただいた言葉です）「ぜひお手伝いさせてください」と熱量上げて接した時に思わずこぼれる笑顔などを大切にしています。
これは、信頼関係を築くためにできる一つの手法だと考えており、お客さんと打ち解けられるように意識しているポイントになります。
③数字の追い方について
IVRyのセールスチームでは、月次でチームでの受注目標件数と個人の受注目標件数をそれぞれ立て数字を追っていきます。月末になると目標達成のために追い込み期間になり、チーム内に緊張感が走ります。
反対に月初になるとまた数字が0からスタートかと悲しい気持ちになります笑。正直余裕はいつもなく、常に数字に追われています。というのも、目標の受注件数だけではなく、受注に至るまでの過程の数字も指標として追っていきます。
このような感じでダッシュボードで見れるようになっています。
うっすら見える紫色が受注に当たる部分で、この紫に向けて青→水色→ピンク→黄色→紫と案件を進めていきます。
自分がトスアップをもらった案件がどのフェーズで落ちてしまっているのか、またどの数字が下がっているかを検知することで、目標に対するリカバリープランを立てたり、下がっている部分の要因分析がわかりやすく可能になります。
追う指標が多い分、変数も多くて大変ですが、自分の状態を性格に把握できるようになるため、その時に注力すべきポイント（課題）が明確になるため、成長していくスピードや質も向上しやすいと感じています。
私は、案件を追うことは慣れてきましたが、自分の状態を数字で把握することがまだまだ苦手で、良くも悪くも顕著に結果が数字となって証明されるため、目を背けたくなることもたまにありますが、自分とチームの成長のために、数字に対して真っ直ぐに向き合っていきます。
目標への向き合い方についてはぜひこちらをご覧ください！
③展示会
IVRyではほぼ毎月、マーケティング活動の一貫で展示会に出展しています。
行っていることや気づきについては、以前書いたnoteをから一部抜粋すると、展示会と普段でのセールス活動における違いは、マーケティング（リード獲得前）とセールス（リード獲得後）では、お客さんの状態の捉え方が違うことに気づきました。
普段では、トスアップもらったリードに対してクロージングを行い、「利用するか/しないか」の軸でしかお客さんの状態を把握できていませんでした。
しかし、マーケティングにおいては、AIDMAモデルと呼ばれる「認知/興味/比較検討/行動」の4軸でお客さんの状態を把握する必要があります。
また、認知→興味→比較検討→行動は一連の流れになっていますが、このモデルはじょうご型で表現されるように、次ステップに行くまでに一定数脱落してしまいます。
そのため、普段のセールス活動に比べて利用開始まで興味を引き上げることができず、またそもそも電話課題の大きさを感じてもらえないことにもどかしさを覚えていました。
ですが、展示会はマーケティング活動であることからも、例えば「今このお客さんは『興味』の段階にいるから、『検討』してもらうためには業務全体のあるべき姿を把握してもらい、電話課題の大きさに気づいてもらうことをしよう」といったように、お客さんの状態把握と次やることを明確におさえることが必要だったのです。
現在は、このファネルを意識してお客さんに適切なアプローチをするよう心がけています。展示会においてもそうですが、IVRyではインプット→アウトプットのサイクルを回す機会がたくさんあり、学びを次に活かすことができていると感じます。
展示会の話に戻りますが、リード獲得の目的はもちろんのこと、オフラインでお客さんの生の声を直接聞くことができる貴重な機会となっています。
各業界で、その時の「電話」に対する状況や考え方を知ることができるため、その業界の方の関心が高いものを把握するようにしています。
最近参加したHCJホテルレストランショー2023という展示会では、ホテル業界で「DX推進」がホットな話題だと理解することができ、次いで飲食業界でもモバイルオーダーや配膳ロボットなどが普及してきていることもあり、全体的にITというものが身近になってきていると感じています。その一つとして「電話DXはIVRy！」ということで、今以上にDXを進め過ごしやすい世の中にできるよう邁進していきます。
以前に書いた展示会の振り返りnoteはこちら。
ここまでが、「IVRyでの1年間のインターン生活を振り返って〜前編〜」の内容になります。
1年間で経験してきたことについてお伝えさせていただきました！
後編では、これらの経験を踏まえて成長したことについて記していきます！
楽しみにしていただけましたら大変嬉しいです。
（近日公開予定です）
IVRyで働いてみたい！と思ってくださった方、ちょっと気になるかも、となってくださった方、ぜひお気軽にご連絡ください〜！
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