良い提案とは何か？
こんにちはー！
今日のnoteは「良い提案とは何か？」というお話です。
提案していますか？
ここのところ、何を言いたいのかわからないw営業を受けることが何度かありました。
やたら選択肢ばかりを並べ、「こんな選択肢が提供できますが、どれか良いなと思うものありますか？」という営業を受けることが偶然にも続いたのです。
そして、思いました。
自分は大丈夫かと。
皆さんは大丈夫でしょうか。
今日は、選択肢だけをあげつらう提案をきっかけに、良い提案とは何か？を考えてみたいと思います。
弱い提案というものがある
複数の提案をあげるだけの営業を受けて、僕は「これは提案じゃねぇ・・・！」と思いました。
でもきっと、その営業は会社に帰ったら、お客様に複数の選択肢を提案しました！と報告することでしょう。
なぜ、僕はこの提案を提案だと感じられなかったのでしょうか。
その要因は、ポジションを取っていないことにあると僕は考えています。
そもそも提案とは、↓goo国語辞書によると「議案や意見を提出すること」です。
つまり、この場合の意見とは「いくつかの選択肢を提供できますよ。いかがですか？」ということです。
・・・弱っ！
合っているかどうか？解像度が高いかどうか？
・・・とはいえ、こういった提案、やりがちですよね。
僕は気が弱いので、提案の時に↓DESC法を採用しがちです。
2つめのプロセスである「Express（説明する）、Empathize（共感する）」のタイミングでちゃんとこちらの意見を伝えることを忘れてしまうとそのあとのSuggest（提案する）→Choose（選択する）のタイミングで同じように選択肢をあげつらうだけのものになりやすいです。
DESC法の罠かもしれません。気を付けましょう。
では、何があれば、良い提案になるのでしょうか。
僕は、2つの要素があると思っています。それは、
・提案が合っているか（ヒアリング内容や状況に対して）
・解像度が高いか（個別具体的か）
という要素です。
言い換えれば、ポジションを取っているかどうか、強い意見があるかどうか、ということです。
選択肢をあげつらう場合、具体的な意見はほとんどありません。
「この選択肢の中から選べば、間違いではないと思いますよ」ということだからです。
確かに、間違ってはないのでしょうが、そんなこと言うだけならそんな営業は必要ないですよね。
良い提案というのは、「これだけの選択肢がありますが、○○の点でこの選択が良いと思います。」というものであり、これは、より具体的な内容で提案で来ていると言い換えることができます。
もちろん、大前提として、その提案が間違っていないことは大切ですが、その中でより具体的に、解像度高く、確信をもって提案されるものが良い提案なのです。
特に、知識や経験の足りない時期は、うん〇か無意味な提案をしてしまいがちです。
でも、プロとしてお客様の前に立つ以上、良い提案をしていきたいですし、具体的にポジションを取っていない提案は毒にも薬にもなりません。
提案をする際は、自分は何をオススメしたいと思っているのか？
状況からするとプロとしてどういう選択をオススメするのか？
ということをしっかりと意識してお客様に伝えたいですね。
最後に
今日のnoteは「良い提案とは何か？」というテーマでお話ししました。
良い提案とはポジションを取っていることであり、合っているかはもちろんのこと、解像度の高さが問われるという内容でした。
ちなみに、合っていない提案とは、
「（予算はどうにもならないのに）ご予算を確保してAにした方が良いと思います。それがどうしても無理なら妥協してBにしましょう。」
というもので、基本的に売れませんから、それをやっている営業パーソンはあまりいないと思います。
「Aもいいですが、そのご予算ならBがオススメです！なぜなら・・・」と、プロとしてまずは、お客様に対して合っているポジションを取りましょう。（同じようなことを言っているようですが、前者はAを勧めるポジション、後者はBを勧めるポジション）
特に営業の場面においてのお話になりましたが、様々な提案の場面で応用できる考えだと思います。
では、また！
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