営業社員必見！！『検討します』への昇進間違いないしの切り返し術！

『検討します』への切り返し！

こんにちわ。

Eden執筆担当のヒロシです。

前回は値引きのコツについて記事を書きましたが今回は逆に店員さん側に視点を置き執筆していきたいと思います。

前回も紹介した通り私は元大手家電量販店で営業成績を含む
『全国ランキング3部門で1位』のバリバリの営業マンでした。

そんな私がどのように売上を高く上げ、それを維持していたかを考えました。

もちろん、上司や先輩は僕より商品知識が多くあり商品に対する切り返しトークは私より数段上手かったと思います。

しかし、私が唯一先輩たちに勝っていた事。

それが、今回のお題にもあるお客様からの『検討します』への切り返しです。

他の社員がいわゆる【売り逃し】が多く店長にヤイヤイ言われている中で
私は【売り逃し】が圧倒的に少なかったのです。

では、私が実際に活用していた切り返しトークについて3つ紹介していきます！
『最後の一つは営業社員には特に役立ちます』の最後までご覧ください！

※ここでは私が勤めていた会社をA社、他社をB社とします。

1.  この人から買いたい！と思って頂くこと

1点目は営業の基本中の基本ですね。

お客様はお店に買い物にしに来ただけで「この人から買いたい」と思っての来店はまずありません。つまりは、いきなり指名はしないと言うことです。

しかし、営業マンが声をかけた段階からそれはその営業マンの顧客に変わります。
それまでは誰の顧客でもないです。

例え、お客様にその意識がなくても営業マンは売り切らなければいけません。

それが仕事だからです。
なので、お客様に声をかけた段階から営業マンの勝負は始まっています。

まずは、お客様との距離を縮め相手の問題を聞き出します。

「何が不満で何が必要で予算はどのくらいでetc...」

いくつもある問題から最適なアンサーを出しましょう。

そんな中でお客様から少しずつ心を開いて頂き
『この人から買いたい』と思わせましょう。

そう思って頂いたらそう簡単には他者への買い物には行きません。
そこまで持っていくのが営業マンの腕の見せ所です！！

私はここの能力が他の社員に比べて圧倒的に高かった、だからこその結果です。

小さい頃から人の感情を察するのが得意だった私の特技？がここで活きました笑
私はいわば、世渡り上手と言う事です！笑

少し話はずれましたが続いて2点目です。

2. 商品に関する説明を名刺の裏にぎっしり書く。

1点目で説明した『この人から買いたい』と思って頂いたとしても

どうしても今日は決めきれない。

そんなお客様も多数いらっしゃいます。

よくある例では夫婦のどちらかが買い物に来てくださり
「パートナーに確認や許可を取らないと決めきれない」
そんなお客様が多かったです。

そんな時は【インパクト】を与えなければ行けません。

営業マンたるもの商品や商材以前にまずは
【自分】を売り込まなければいけませんからね。

その為の最大の武器は【名刺】です。

名刺には店舗の名前や電話番号、自分の名前や担当部署、役職など記載されているので、お客様が一目で「この人！」と、分かるようになっています。

売り逃しの危機が来た時は無理に押し売りをしては絶対にいけません。
無理だと感じると名刺を渡しましょう。

その際の渡し方が重要です。

どれだけ、説明しても渾身の接客をしても一度睡眠をすると約7割をお客様は忘れてしまいます。それだけ人間は大切なことでもない限り忘れる生き物です。

3割だけでは一度我に帰ると結局買わないと言うオチになる事が殆どです。

その為に名刺の裏のメモ欄をうまく活用しましょう！
裏にメモ欄がない場合はメモ帳などに記載します。

説明した点の中から重要項目を3〜5つほど整理します。

私の場合は値段と商品の最大の特徴、メリットデメリット、その商品によって与えることのできる効用をよく書いていました。

そうする事によりお客様が帰宅した後でも名刺を見るとお客様は思い出す事ができます。思い出せない事は名刺に書いてあるのでもう心配は入りません！

店員側はあとは辛抱強く待ちましょう。

・しっかりとした接客
・アフターケア

これらが出来ていればお客様の再来店率は格段に上がります！

もちろん、カタログやキャンペーンチラシを名刺と一緒に渡すのを忘れずに！

3. あえての引き離し

私の中で一番効果があったのが3点目だと感じます！
ここ「営業マン必見」ですよ！

『あえての引き離し』と書くと「？」が出るかもしれません。

実際にあった会話例を元に説明します。

お客様
『んー。商品の良い点はわかったけど他の店舗もみてみたいです。』

私
『畏まりました。他店にも同じ商品が置いてあり値段も異なると思います。
何店舗かご覧になって頂きお決め下さい。お客様主体のお買い物ですので。』

こうして、一度他店にも見に行きたいと言うお客様が多いです。

そんな時は2点目の方法で一度お客様から離れてお客様にも時間を与えましょう。
さて、それでは戻ってきて頂いた後の流れです。

お客様
『他のお店の方が安かったよ。』

私　
『さようでございますか、こちらも出来る限りお客様の希望に寄り添いますが
どうしても限界がある事は承知頂きたいです。』

お客様
『同じ商品がB社の方が安いなら、B社で購入しようかな。』

私
『畏まりました。しかし、商品説明に関しては私が説明した通りで間違いはございませんので、他店でのご購入の際にも参考にして下さい。』

と、相手が離れようとした際に無理にこちらに手繰り寄せては相手の思う壺になります。

B社で買いたいと言われたらB社で買ったら？
このぐらいのスタンスを持ち、接客に望めば臆しませんよ笑

人間の心理になるのですが『怖いもの見たさ』ってありますよね。

怖いと言われたら覗きたいですし、臭いと言われれば匂ってみたくなります。

B社に行きたいと言われたらお客様の心の中は『引き止めて欲しい』と思っていることがほとんどです。B社の方が安いと言う事により値引きを狙っています。

しかし、そこで安易な値引きや無理矢理購入まで持っていくとクレームにも繋がりかねますので『敢えての引き離し』が重要です。

『行きたい』と言われればどうぞ。

『B社の方が安い』と言われれば仕方ない。

これぐらいの軽い切り返しで大丈夫です。

何故かお客様はB社に行ってもう一度戻ってきますから笑
その何故かは、ここまで読んで頂いた方ならわかると思います。

そう、既に1つ目の時点であなたは、お客様の心を掴んでいるからです。

４．おさらい

一つ目でお客様の心を掴みます。

そこで売り切ることができれば一番良いのですが「どうしても、、、」
と言う場合には二つ目で次に繋がる『売り逃し』。
いや、これはもう売り逃しではなく顧客作りです。

そして、三つ目ですね。
お客様は常にこちらを試しています。
そんな相手に負けないように、『他で買ってもいいよ。』

ぐらいのスタンスで、接客をしましょう。

『中々売り上げが伸びない』や『売り逃しが多い』など営業マンには常に悩みの種が存在します。

そんな営業マンの方々に少しでも私の記事が参考になれば幸いです。

以上です。

最後まで読んで頂きありがとうございました。