対話を重ね実績を積み、信頼のインフラを構築する〜圧倒的シェアNo.1を目指す。ホールセール第一事業部〜
こんにちは！HR編集部です。
今回は、営業の最前線で活躍するホールセール第一事業部東日本チームのメンバーに、仕事をする上で大切にしていることや、仕事のやりがい、今後の目標などについてインタビューを行いました。
2015年12月入社し一度退社したが、Rise UPの魅力を改めて実感し2022年に再入社。
ドン・キホーテ様とのお取引に携わり7年目の大ベテランで、ホールセール第一事業部東日本チームのリーダーとしてチームを率いている。
2017年に入社し、ホールセール第一事業部東日本第一チームに所属。
産休育休を取得し、現在は家事育児仕事の3刀流で奮闘中。
美容業界に興味があり、2021年Rise UPへ入社。
ホールセール第一事業部東日本第二チームに所属し、担当パートナーと信頼関係を構築中
ーはじめにみなさんの普段の業務内容を教えてください。
内山さん）ホールセール第一事業部は主にドン・キホーテ様とのお取引をメインに行っており、その中でも僕たちのチームは東日本にある店舗を任されています。担当する店舗への商品提案から導入、売上を最大化するための棚替え、改装といったメンテナンス業務が日々の業務内容です。またそれに加えて、僕はリーダーというポジションなので他のメンバーの業務管理やエリア全体の店舗フォローも行っています。
土居さん）業務内容は内山さんが紹介してくださった通りで、商品の導入であったり新商品に関する商談を行っています。担当しているエリアは千葉、神奈川、福島です。
長井さん）ほぼ皆さんと変わりませんが、私の場合は入社して6年ほど経つので自分が担当する店舗管理以外にもメンバーの業務フォローや、仕事・プライベート含め相談に乗ることも多いですね。プライベートでは子育てもしているので私が担当しているエリアは出張がない神奈川県と東京都です。
ーみなさん実際に店舗を訪問してお仕事されているんですね。
仕事をする上で大切にしていることを教えてください。
内山さん）仕事を前に進める上で、円滑なコミュニケーションをとることが重要だと考えています。そのために自分の意見を通すことも大切ですが、まずはお客様の話に耳を傾けることを意識して、要望をヒアリングするようにしています。
土居さん）内山さんと少し似ていますが、やはり人間関係を大切にしていますね。扱っているものはカラコンという商材ですが、商品の導入などにおいては人との関係が一番大切だなと感じているからです。また、競合他社さんともうまく付き合いながら、シェア率を上げることを目標に日々奮闘しています。
長井さん）Rise UPのバリュー、共通の価値観として大切にしているDelight More(ディライト モア)を大切にしています。これは、私たちだからこそ提供できる予想外価値を追求し、もっとワクワクを届けようという意味で、とにかくお客様が求めていること以上の驚きや感動を提供するために、店舗さんの意見も聞きつつ私の経験を踏まえた提案も行っています。
ー取引先様との関係構築やお客様への予想外価値を提供するために、日頃意識していることがあれば教えてください。
内山さん）自分の意見を押し通したり相手に寄り添わない発言をすることは、自分たちの商品をただ販売したいだけだと捉えられてしまうので、より良い関係を築いていくためにも気を付けています。一緒に売上を上げていこうという”パートナー”のような関係で、よりドン・キホーテ様に入り込もうという気持ちが大切だなと感じます。その意味を込めて、僕たちは担当者さんのことをパートナーと呼んでいますね。
長井さん）並走するイメージですよね。まずはいただいた要望に対して、できるだけ応えることで信頼関係を築いたり、パートナーの期待値を上回ることで、Rise UPが一番いいよねと思ってもらえるように意識しています。そのために事前に相手との期待値をすり合わせることを意識していますね。相手が何を求めているのか、その先のお客様のために本当になっているのか必ず考えるようにしています。私は人を楽しませることや喜んでもらえることをすることが好きなのですが、同じ気持ちの人が第一事業部には多いと思います！
土居さん）そうですね。そのためにも僕はパートナーがワクワクできるような会話や提案をするように意識しています。どんな価値があるのか、それによってパートナーにはどんなメリットがあるのか伝えることで、結果を一緒に喜べるようにしたいなと思っています。一緒に取り組むパートナーとはこまめに連絡を取っているので、何が起きても臨機応変に対応できるようになっていますし、自主的に棚割りを作成しますよと声掛けをするようにもしています。
ー営業メンバーが行っている「棚割り」について詳しく教えてください。
内山さん）棚割りとはどの商品をどこに配置するのかを決めることです。カラコンコーナーの棚割りは、基本的にドン・キホーテさんが最終的な決定権を持っていますが、最近はRise UPに任せてもらうことがほとんどです。具体的には、ドン・キホーテさんが作った棚割りを元に、Rise UPが取り扱う商品だけでなく競合他社の商品も全て含めて、商品の配置決定をRise UP が行っています。棚割りがしっかり機能しているとお客様にとって欲しい商品が販売され、そして見つけやすくなり、結果店舗の売上に大きく影響するので責任重大です。
長井さん）私たちが棚割りを決めるのだから自社の商品だけ置けばいいと思うかも知れませんが、そうすると店舗の売上が下がってしまう可能性もあります。販売力のある商品が他社商品であってもラインナップを揃えることや、消費者にとってより見やすい売り場作りをすることが大切で、それが棚割りを決める責任ですね。店舗によって売れるカラコンが違うので、店舗の特徴を把握した上で売れているカラコンと同じような系統のものを、一番売れやすいとされるお客さんの目線の位置に配置するようにしています。
ー配置によって売上が変動するのは責任も大きいですが楽しそうですね！
長井さん）その他にも40店舗担当していたら全店パートナーが違うため、さまざまな人と関われることや売上が上がった時にも楽しいなと思いますね。自分が手掛けた店舗の売上がわかるようになっているのでモチベーションに繋がります。さらに、今日問題を改善すれば1ヶ月後には結果が出るのでPDCAサイクルが早いことも楽しさのひとつです。
内山さん）そうですね、例えば今日渋谷店で商品を導入したとすると明日には10万20万の売上が上がるので、自分たちが考えた企画を売り場に反映しすぐに売上として結果がわかるところはとても楽しいですね。あとは、メンバーが新しいチャレンジをしたときに、時々シェア率が下がってしまうことがあるのですが、それに対して僕なりのフィードバックを行い、最終的にシェア率が回復できたときも楽しいと感じました。
土居さん）僕もお二人と同じですね。自分は人と話すのが好きで、長井さんがおっしゃったように店舗別にパートナーがいることで相手に合わせてコミュニケーション方法を変える営業スタイルにも楽しさがあります。
ー最近行ったパートナーとの取り組みを教えてください。
長井さん）担当して4年目になる店舗でお客様が使用できるクーポン予算を全額いただき、キャンペーンを企画・実施したことです。パートナーとの関係値、信頼関係があることで獲得出来たものです。そのために日頃から提案するだけではなく、実施後にしっかりと結果を共有することや直接会って会話をすることを続けてきました。突発的に何かが変化するのではなく、日々の信頼の積み重ねから大きなチャンスを得ることができるのだと思いましたね。
内山さん）僕は現在進行形で行っている取り組みで、影響力の大きい店舗と協力して過去最高の売上をつくるということを目標に掲げていて、そのために自社商品の売り場拡大に力を注いできました。その結果が12月に出る予定なのでその結果も楽しみにしているんですが、自分一人で大きな目標を掲げるだけでは意味がなく、パートナーを巻き込み共創しながら取り組んでいます。実際に10月は過去最高の売上を記録し、パートナーからさらなる信頼を勝ち得たのではないかなと思います。12月は繁忙期なので、最高売上を更新することを目標に店舗と日々挑戦しています。
ー改めて、第一事業部東日本チームはどんなチームですか？
内山さん）部署内にライバルがたくさんいる感じです。予算達成率、シェア率、導入率など、店舗は違えど同じ企業を担当しているので、常に数値をメンバーで共有し合っているので良い刺激になっていると思います。
長井さん）たしかにライバル視もありますが、みんなで頑張っていこうねという空気もあるよね。私より土居くんがシェア率が高い場合、やはり悔しいですが「ちょっと助けてよ」というSOSも出せますし、土居くんも助けてくれます。助け合った結果、全体でシェア率が上がったときにみんなでもっと喜べるので、そこがこのチームのめっちゃいいところだなと思います。
土居さん）そうですね、みんなで切磋琢磨しあっているところがめちゃくちゃいいなと思いました。僕は異業種から転職してますし、営業経験も他のメンバーより少ないのでわからないことも多々ありましたが、メンバーがサポートしてくれたことで安心することが多かったですね。マネージャーという立場の人にもフランクに話せるので、メンバー同士の繋がりを他社よりも早い段階で築いていけると感じました。
ー今後どんなキャリアを描いていきたいか、ビジョンとキャリアを教えてください
内山さん）より圧倒的なシェア率No.1をチーム全体で達成したいです。現在のシェア率は僕の入社当時から4倍まで成長していて、この調子で頑張ります！個人的なビジョンとしては店舗ではなく本部担当のポジションに就いて、より大きな裁量権で影響力の高い商談を成功させたいと思っています。
長井さん）私もシェア率をさらにあげていくことが目標だと思っていて、そのためには販売力の高い商品をメーカーからRise UPに任せてもらう必要があります。サービスの向上として導入スピードをあげたり、販促を強化するなどRiseUPだからこそ生み出される予想外価値を提供し、アピールすることができるチームにしたいと思います。また、個人的なビジョンとしては、営業職で産休育休を取ったメンバーがその後職場復帰しやすい環境をつくりたいと思っています。自分の経験をもとに、子育てしながら全力で働くことができるようにすることが自分の役割だと思っています。
土居さん）個人的なビジョンとしては、東日本チームでいち早く頼られる存在になりたいですね。周りを見つつ、情報共有などを意識してチームの良さでもある助け合いを自ら率先したいと思っています。個人だけでなくチームメンバーの働きやすい環境やお客様への価値を最大化できるようなチーム作りにも興味があるので、来年中にリーダーになって3年後にはマネージャーを目指したいです。
あとがき
ライバルでありながらも切磋琢磨しながら一つのチームで売上を上げていこうとする、第一事業部のみなさんの今後の活躍に期待が高まります！パートナーと共創することで、 目指せ！圧倒的シェア率No.1！
文：佐々木
写真：脇田