モノを売らずにモノを買わせる

皆さんはモノを売るときにどうやって売りますか？
もしみなさんが会社を立ち上げ、何か商品を売るときにはどうやって売っていくシステムを作りますか？
多くの人が広告に力を入れて人に知ってもらおう、広告の表示回数を増やそう、それが商品に興味を持ってもらって売り上げを伸ばすベーシックな方法だと考えると覆います。

はっきりと否定さしていただきますが、これでは全然売れないですしコストがかかりすぎます。こういう何か商品を売ろうと思った時に大切になってくるのはブランディング力です。

ブランディングとは

そもそもブランディングとは何でしょう。みんなさんも聞いたことはある単語だと思います。言葉の通りブランドっぽくすることかな？や他と差別化するみたいなことかな？となんとなくはイメージが浮かぶかなと思いますが、ブランディングとはお客さん付加価値を提供し、この商品が欲しいと思わせ情報などを取りに来させる力です。

この図を見てもらうと他のマーケット戦略の違いが分かり易いと思います。

つまり、これさえ出来れば他の戦略はほぼいらないと言うほど重要なものになってきます。

ブランディングの根底は付加価値を伝えたり、体験させることです。それを通してお客さんを獲得していくことが企業のブランド力は高くなっていきます。なので今回はどのように付加価値をつけていくのか、などを解説していきたいと思います。

ブランディングをしないと

まずブランディングがしっかり出来ていないと負のスパイラルに陥りやすくなるということを解説していきます。ブランディングをしないことによって起こる負のスパイラルはこのようになっています。

価格競争→サービス競争→自社コストが増える→コスト削減→宣伝費削減→シェア減少(需要の低下)→価格低下

と言うふうに負のスパイラルが見えてきます。わかり易く解説すると、
1，まずは安さで競争します、そしてこれ以上値段を下げると利益が出ないと言うギリギリの所まで来ると、
2，次はサービスで勝負使用とします。例えばこの商品を買った人は特典で宅配は無料です、などのようにです。
3，次は自社コストが増えていくという所ですがこれは前の段階で何かサービスで競争しようと思うと、自社コストで賄うことになるのでコストが増えていくと言うことです。
4，コストが増えすぎると次はもちろんそのコストを削減しなければなりません
5，経費が削減されていくごとに広告・宣伝に使える費用も減るので
6，結局はシェアが減少し、企業は潰れていくとなっていしまいます。

しかし、しっかりブランディングができていれば価格で競争する必要もありません。

ブランディングの種類

ブランディングにも沢山種類があります。
ｰ　コーポレートブランディング
ｰ　プロダクトブランディング
ｰ　マーケティングブランディング
ｰ　セールスブランディング

などに分けられます。
長くなるのでコーポレートブランディングの1つに絞って解説していきます。
コーポレートブランディングとは企業のブランディングで、企業のポジションをどこに取るかを示します。
例えば、Googleは売り上げの90％が広告からで明らかに広告会社ですが、Google は広告会社ではなく技術会社だと明言しています。なぜならもしGoogle が広告会社だといえばテレビ広告や看板広告会社などが比較対象の競合になってしまいます。競合を意識はしますが、競合を作らないためにコーポレートブランディングを他とはずらしてポジション取りしているのです。

うまいブランディングの例

例えば、美容院です。髪を切ると言うサービスの価格は1000円が相場です。しかしほとんどの店はそれ以上とっています。つまり彼らは散髪を売っていないんです。では何を売っているのか、
それは彼らが提供する髪に関する情報や店の雰囲気作り、飲み物、などその仕事を取り巻く環境やお客さんに満足してもらう為のものに付加価値が付いています。逆にこれらが充実していない店は4000円や5000円と言った料金をとれないと言うことです。

他にもスターバックスもいい例です。マックカフェでは1杯100円のコーヒーがスタバに行くと5倍の500円もします。これもスタバはコーヒーを売っているのではなく、ゆったりしたり作業をしたり出来るスペースを提供しているので400円の付加価値をつけているのです。

あと日本で有名なのがヤマハです。ヤマハはピアノを売っていますがピアノは売りません。売っているのはピアノ教室というサービスです。ピアノを弾けるようになると言う付加価値をつける、体験させることで何百万もするピアノはどんどん売れていきます。そしてピアノを習うならヤマハだと共通の認識を顧客にさせればピアノへの入り口から出口までヤマハというブランドが占領しているようなことです。なのでヤマハあそこまで浸透しているんだと思います。そのためヤマハはピアノの宣伝・広告費はかけてないですし価格を下げて価格競争をしたりしないで済んでいるのです。

まとめ

ブランディングの質が高ければ高いほど単価は高く出来き、他へのコストはかからないし、お客様からの信頼や満足感も高まります。それがリピーターの増加にもつながり、リピーターの獲得が企業を成長させます。企業が大きくなればなるほど市場は独占状態になっていき、売り上げはどんどん上がっていくこと間違いなしでしょう。これがブランディングのすごさであり重要性です。
自分も将来起業するときにはブランディングに力を入れてやっていきたいと思います。