【読書メモ】アクセンチュア 消費財・サービスグループ著・上原優編著『外資系コンサルのリサーチ技法(第2版) 』70
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読書メモ
第4章 リサーチのケーススタディ
【業界・市場を調べる②】顧客価値から市場を調べる
リサーチの実行・アウトプット化
"顧客価値"に着目して、市場を定義する
Web検索により青汁市場の概要を調査
→製品情報の整理(図表4-19)"野菜不足の解消"
お腹の調子を整える
暴飲暴食の"罪滅ぼし"
TAM/SAM/SOMの観点から市場を深堀りする
TAM(Total Addessable Marker):ある製品・サービスが獲得できる可能性のある最大の市場規模
SAM(Serviceable Available Market):TAMのうち、実際に顧客としてアプローチできる可能性のあるターゲット層
SOM(Serviceable Obtainable Market):SAMのうち、自社のリソースにより獲得しうる(している)顧客層
青汁は、TAMの観点から"お腹の調子を整える"市場
→SAMとSOMを整理するために、TAMを「製品フォーマット×販促手法」のマトリクスに分解(図表4-21)後発参入でシェアを獲得する
→SOMを広げていく(=SAMをSOM化していく)
感想
『外資系コンサルのリサーチ技法(第2版) 』では、現時点で、「製品フォーマット×販促手法」(ProductとPromotion)の2軸で整理していますが、どうしてその2軸で整理したのかがよくわかりませんでした。
2軸で整理するなら、価格(Price)も候補にあっても良さそうなものだと思いましたが、候補から外した(または、最初から入れなかった)理由があれば、聞きたいと思いました。
製品(Product)も、製品フォーマット(粉末か液体か)で分けていますが、どうしてそういう整理のしかたをしたのか、聞きたいところです。
お腹の調子を整えるのなら、乳酸菌飲料なども競合となりそうですが、それは後で調査するということなのでしょうか?
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