顧客生涯価値（LTV)の真価。新規顧客の獲得道
この世はビジネス戦国時代。
できるだけリソースは割かずに戦っていきたい。
どうせリソース割くなら無駄にしたくない。
事業を行なっていれば誰しもがそう考えるでしょう！
今回noteでは、新規顧客獲得へのリソースの割き方と、それ以前にするべきことを東海道一優秀な武将であり「海道一の弓取り」でお馴染み今川義元を交えて話して行きたいと思います。
なぜ私が歴史と掛け合わせて記事を書いているかは、初投稿のnoteに事業設計術と共に書いてますので興味あればこの記事の最後にリンク貼っておきますのでみてやってください！
新規顧客獲得のために現在どのくらいコストを割いたりしていますか？
そして実際どのくらいそこから流入がありますか？
その流入あった方のLTV（顧客生涯価値）どのくらいになりますか？
LTV(顧客生涯価値）とは
⇨一人（一社）が、特定の企業やブランドと取引を始めてから、終わりまでの間にどれくらい収益をもたらすかという指標。
もしこれら全て把握できていないようであればぜひ今回の記事を境に見直してみていただければ事業がより効率良く進むかと思います。
＊こちらの本にもLTVの活用方法載っていますので、その辺も今回のnoteでは一緒にまとめて行きたいと思います。（LTV以外についても解説されてる良本です！）
１：今川義元、東海道を豊かにする
皆さん今川義元はご存じでしょうか？
桶狭間で信長にあっけなく敗北した武将というところからダサいとか、それほどでもない武将というイメージは一旦無くして見ていただきたく思います。
＊実際、「弱将」や、「腰抜け」などの汚名のイメージがTVドラマで先行してしまった。そのため２０２０年５月まで故郷である静岡県に銅像が建てられていなかったのだ。
しかし、領国を豊かにした内政、最大動員兵力の底上げをした軍事、巧みな三国同盟により強敵（武田・北条・上杉）を封殺した外交と3足のわらじで活躍していました。
＊ここには、天才軍師である太原雪斎の力もだいぶあります。（使いこなした今川の手腕はどちらにしても見事）
事実、武田信玄もかなり今川義元を恐れていたという話もあるくらいです。
今回はそんな、3足のわらじの一つである領国を豊かにした内政について話して行きます。
＊他の2足もまた別の記事で紹介したいなと思っています。
今川義元が行った内政
・検地
・金山の開拓 etc,,
えっ、検地って豊臣秀吉の「太閤検地」？！
って思ってくれた方は歴史知ってますねー。
でも実は検地って秀吉が先じゃないんです。
秀吉は天下統一して、「検地の仕方を全国みんな揃えましょう」をやってのけた方です。
なので、今川義元が秀吉より先に、名だたる戦国大名より先に検地の重要性を感じていたのです。
そもそも検地って？
田畑の面積や、収穫量（石高）を調査し、生産能力を算出し、税を予測するもの。
なぜ今川義元は、名だたる武将より先にここの重要性に気づけたのか？
それは自分が治める領国が他と比べて石高が取れない国なんじゃないかと思ったのでしっかり数値を出すことにしたのです。それに合わせて土地開発等もできると踏んでいました。
事実、毎年の平均値を出しても決して高いものではありませんでした。
でもここで領国を豊かにすることを諦めてはなりません。
そこで行ったのが、土地開発です。
検地を行ったことによりそこにかかる労力と、税がわかったので、物流の活性化のための海路開拓および、金山の開発にも力を入れました。
その結果、領国を豊かにすることができたのです。
将来的な生産能力を算出するだけでは、何の意味もないのです。
今川義元のように算出から施策があってこそだと思います。
２：顧客生涯価値を理解しよう
改めてLTVについて説明したいと思います。
LTV(顧客生涯価値）とは
⇨一人（一社）が、特定の企業やブランドと取引を始めてから、終わりまでの間にどれくらい収益をもたらすかという指標。
簡単に言えば、顧客がプライムビデオを見たくAmazon primeに登録して解約するまでの収益と思っていただければです！
でもここで大切なのは、プライムビデオの分の収益だけを考えないことです。
Amazon primeに入ることによって、Kindleが安くなってるので購入したり、見れないビデオの購入やレンタルしたりなどがあります。
つまり、商品（サービス）に付随するアップセルやクロスセルも含めるということです。
2-1：顧客生涯価値（LTV）を新規獲得に使いこなせ
上記でLTVについては少し理解できたかと思いますが、「どうやって使うの？」と疑問に抱いてる方もいるかもしれません。
大抵のビジネスでは、再購入（アップセル・クロスセル）を繰り返すことで利益を生み出しています。
クライアントとの取引を始めないことには当たり前ですが利益は入ってきません。つまり、クライアントの数を毎月増やせたら長期的には利益が膨れているわけです。
新規顧客ってリピートを取るより大変（１：５の法則）
リピート率を確保できれば、収益も改善される（５：２５の法則）
新規獲得しつつリピート率保てる事業設計及びプロダクトがある大前提で話しますが、新規獲得は初回購入の損益をゼロを大切にしてください！
例です。
初回の販売では平均2万円の利益があります。
そのうち、１０％（２千円）が販売員にインセンティブで会社が９０％（1万８千円）という形です。
そして購入者は平均で年に５回、３年間購入してくれます。
つまり、新規一人で総額30万の生涯価値があるのです。
ここでの施策は、初回売り上げを１００％販売員に渡すというものです。
目先では、会社は損した気になりますが、販売員はやる気になり、最終的に28万儲かるのです。
実際９ヶ月で売上は3倍に伸びました。
もう一つの例です。
エアコンの修理会社では、リストに対して手紙を送りレスポンスあった方にだけ、金額を安く損して点検を行なっています。
そのレスポンスくれる人の５０％は、急ぎの修理が必要な方がいるため、高利益の修理を承っています。
損して点検しても訪問先の家を出るときには相当の利益を得ているわけです。
このように顧客生涯価値がわかると、いくら新規獲得にお金かけても大丈夫ということがわかります。
ただ無闇やたらに、広告回そうとしたり、キャンペーンをやるのではなく、ここをしっかり算出し、どこにどのくらいリソースをかけていいか今川義元のように見極めてほしいなと思います！
一つ目の例のように販売員に対してのインセンティブでもいいですし
セミナー会場を会社が負担し無料で開くでもいいですし、キャンペーンでもいいですし、初回購入損益ゼロを意識てできる施策は色々あるかと思います。
それも色々テスト的に試してあなたのサービスに合う一番新規獲得に繋がりやすい方法を見極めてほしいと思います！（もし質問等あればぜひDMにでもしていただければと思います！）
2−２：LTV算出方法
では、そんなLTVの算出方法をお伝えしたいと思います！
LTV＝顧客単価 × 顧客頻度 × 取引期間 × 粗利（％） - 顧客維持コスト
これ以外にも注意してみていただきたいのが、例２つ目にもあるとおりどのタイミングでどのくらいの人が商品を買ってくれたか、アップセル・クロスセルしてくれたかなどが結構重要です。
算出して、いくらまでならお金かけれるというのは理解できたと思うので、それをどこに割くのかを、どのタイミングで割くのかをしっかり顧客と向き合い定めていただければと思います！
３：最後に〜設計が弱ければ破綻する〜
これまで、「新規獲得にコストかけたくない」とか、逆に「新規獲得に無駄打ちしてた」という方にはぜひ参考にしていただければと思います。
しかし、途中にも書かせて頂きましたが前提であるリピートしたい、付属で買いたいと思える事業設計及び商品（プロダクト）がある前提です。
新規獲得を損益ゼロで獲得してもサービスが悪ければすぐ顧客生涯は終えます。
なので、そういう方はまず、事業設計、価値創造というところからしていくことがLTVを考える前段階かなと思います。
＊580円でこちらのnoteは有料にさせていただいてますが、価値創造について書いてますのでぜひみてみてください！
価値創造、事業設計がありきで、顧客生涯価値というものに向き合えるかと思いますのでぜひLTVも含めてもう一度事業の打ち出し方、リソースの掛け方を考えてみていただけたら幸いです。
あるものでしか戦えない、あるものは無駄にしたくない。
だからこそ、顧客生涯価値（生産能力）を算出し、リソースを効率よく先割き、このビジネス戦国時代で、今川義元のように事業を大きく豊かにしていきましょう！
最後に、冒頭でお伝えしていた初noteのリンク貼っておきますのでぜひみなさんみてやってください。こちらにも事業設計のことを書いてますので参考になれれば幸いです。
質問や、この分野について知りたいと最近いただくことも多いので答えていきたいと思っています。基本的にDMは返させていただいてますので気兼ねなくご連絡ください！
それでは、ビジネス戦国時代勝ち抜きましょう！
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