「動画を簡単に作るためのプロダクトではない」リチカのトップセールスが伝えたい、本質的な価値
リチカのセールスグループに所属し、RICHKA（リチカ）のトップセールスでもある原田真衣さん。プロダクトの形も定まっていなかった頃から見続けてきた彼女が思うリチカの価値とは？ そして組織が大きくなっていく上で感じた苦労もじっくりと聞いてみた。
大学を卒業後、ベンチャー系の経営コンサルティング会社に入社した原田さん。全国の中小企業の経営支援を行う、「一応肩書は経営コンサルでした」。クライアントのミッション作成や評価制度整備などの業務もあったが、「売る」ことに始めから魅力を感じていたという原田さんはどちらかというと商品設計や販売などに注力していた、と振り返る。「スーツケースいっぱいに社長の本と、ワークシートを詰めて全国を飛び回ってセミナーをやったりしてました。レガシーな、泥臭い働き方でした」
しかし泥臭い、というのは決して原田さんにとって嫌なことではなかった。むしろ会社も、提供しているサービスも好きだったが、丸2年働いた時に転職しようと思ったという。何かきっかけがあったのだろうか。
「一人でマーケも営業もサポートもして……自分で売って顧客数が増えれば増えるほど、自分が大変になってしまう状態でした。自分たちの事業がどれぐらいスケールするのかなって考えた時に、このままではこれ以上大きくならないんじゃないか、っていうのをずっと感じてたんです。なんというか、もうちょっとチームで仕事したいなと思ったんですよね。それで、転職活動をはじめました」
3カ月間、とにかくいろんな会社の話を聞き、面接を受け続けた原田さん。そのうちの一つがリチカだった。当時のリチカは、どちらかというと制作会社寄りの案件が多い状態のフェーズ。「それまで経験がないので、正直『クリエイティブ』な仕事のイメージがあまりわかなくて。でも松尾さんとの面接で今後の世の中がどうなるかっていう話や、クリエイターを大事にしたいっていう話をしてくださったりして、こういう会社があるんだ！ ってすごく新鮮でした」
その時原田さんは8社ぐらいから内定をもらっていて、転職迷子のような状態になっていた。迷いに迷って、自分が大事にしているものを棚卸ししてみた結果、新しいことに挑戦できる、社長との距離が近い、というのが決め手になりリチカへの入社を決めた。2018年7月のことだ。「チームで仕事をしたい」と前職を辞めたが、当時のリチカは社員10人足らず。マンションを借りてオフィスにして、全員がリビングで仕事をしている……という状態だった。
「一言で言うと、カオスでしたね。10人しかいないのにリチカの他にも複数事業部があったり。誰がターゲットなのか、何のためにやるのか、って毎回議論してた記憶があります」。全員でカスタマーサクセスを覚えるために、本を輪読したこともあると当時のことを思い返す。会社の何もかもが手探り状態だったが、原田さんは前職の経験がすごく活きているのを感じたという。
「カスタマーサクセスっていう言葉に馴染みはなかったんですけど、前職は顧客のLTV（ライフタイムバリュー、顧客生涯価値）をすごく大事にする会社だったので、あ、これは近いものがあるぞと。お客さんに『こんな物作ってみました』って提案に行って、もらった言葉を全部会社に持って帰って、松尾さんに伝えて……プロダクトチームとマーケットの架け橋になってる感がすごく楽しかったです」。組織が徐々に出来上がっていく醍醐味をダイレクトに感じながら、この2年あまりを走ってきた。
いま、リチカというプロダクトを中心に組織が順調に回り始めているリチカ。この会社にいて、何が一番大変だったか質問してみた。
「一人で仕事をするのとチームで仕事をするのは、本当に違うなっていう苦しみが一番大きかったですね」。入社した頃はとにかく一人がいろいろな役割をこなさなければいけない、ある意味前職と同じような働き方がバリューを出せる状態だった。だが社内の人数も増えた今、一人で何でもやろうとしてしまうと業務が属人化してしまったり、正しく伝わらなくなったりしてしまう、という。「本当に後ろのことを考えなきゃいけなくなったなー、っていうのはここ1年で痛感しますね」
ソロで能力が高い人こそ、チームで働くとなったときに視点の転換が必要だということだろうか。「それはあると思います。人それぞれの価値観とか、今までの経験とかがある中で、会社としての価値観やプロダクトの絶対価値みたいなのはずらしちゃいけないと思ってます。アプローチの仕方をいろんな角度から考えなきゃいけなくなったな、と思ってます」
では正直なところ、原田さんにとってソロで動くこと、チームで動くこと、どちらがしっくりくるのだろうか？ 「誰よりもプロダクトを売ってきたっていう自負はあるし、一番売らせてもらったからこそ見える世界っていうのがあるんですけど」とトップセールスとしてのプライドはのぞかせつつ、「本当にお客様のおかげでいろんなご紹介をいただいたりする中で、結局ほぼすべてのことが自分ひとりじゃ解決できないことだなと実感しますね」という。
原田さんの役割はプロダクトやサービスの価値に拡張性を持たせて説明すること。その役割は販売したあとにお客様と伴走していくカスタマーサクセスチーム、そもそも販売する前提を揃えてくれるマーケティングチーム、そしてプロダクトを日々アップデートし続けるエンジニアチームなど、社内のすべての人に支えられているからこそ全うできる。
プロダクトを作る開発グループのリード・内田均さんが掲げる「現場泣かせはエンジニアの恥」という言葉も原田さんにはすごく響くという。
「プロダクトを作ってくださる方たちがそう思ってくれてるからこそ、どんどん売らなきゃって思います。いいサービスだからこそ一人でも多くの人に価値を伝えるのが、セールスのミッションだなって」
リチカの誕生まもない頃から成長を見続けてきた原田さんだから思う、リチカの面白さとはどんなところだろうか。「動画を簡単に作るプロダクト、ではないところですね。動画を作っただけでは解決しなくて、お客様がその先に期待してくれている成果を一緒に出していくっていうスタイルがすごく私の価値観とも合っているな、と思います」
そしてリチカは「クリエイターの仕事を奪うツール」ではないというところも原田さんがすごく好きなところのひとつだという。「クリエイティビティを発揮するために時間を作り出すツールなんです、という説明をするとすごく納得してくださる企業さんが多いんです。リチカを通して、楽しく仕事をするっていうことをいろんな人に届けられるんじゃないかと思います」
いまリチカは毎月のように新しいメンバーがジョインし、会社としての変革期にある。草創期から見てきて戸惑いはないですか？とあえて聞いてみた。「今入ってくるメンバーは、リチカっていうプロダクトありきの会社しか知らないので、そうじゃないカオスな時期を知ってるメンバーとどうしても熱量に齟齬が生まれることがあると思うんです。うちは相当お客様に恵まれている会社で、リチカがイケてない頃から一緒に作り上げてくださって。そこに対して失礼があったらいけないな、とメンバーを教育する側になって、身が引きしまる気持ちはありますね」
では、今後どのような人にリチカに入社してほしいですか。そうたずねると「やっぱり素直な人に入ってきてほしいですね」。「ググってもでてこない、最先端のことをやっている会社なので、素直に自分をさらけ出したりできない人はかなりしんどいんじゃないかなって思うんですよね。プロダクトに愛があって、自分が成長したいと思ってる人だったら、特にスキルがなかったとしても来てくれたらいいんじゃないかなと思います」。それから、「変わりたい」と思っている人にも来てほしい、と重ねて言う。
「他の会社だったらごまかしながらできてたことも、うちの会社ってほんとにごまかしが効かなくて、手を抜いたりテンションが下がったりしたらすぐバレる。そこを取り繕うぐらいだったら新しい自分になったほうが早い。『なんかモヤモヤしてる』とか『もっとキャリアアップしたいのに頭打ちだな』って思ってる人にはいいんじゃないかなって思います」
年齢は関係ない、成長したい、変わりたいという気持ちがあれば、リチカはその場を惜しみなく与えてくれる。最先端で走り続けてきた原田さんだからこその実感がこもった言葉だった。
（編集協力／株式会社WORDS）
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