売れる人・売れない人格差の拡がり。「レコメンド機能」が重要

コロナ以降、美容業界では店販が大きく伸びています。
自社の直営サロンでも同様です。

化粧品や美容機器など新たな商品もあり、個人でも店舗でも前年比300％売っているスタッフもいるほどです。

店販商品としてウィッグは高額なのですが、
「はじめてウィッグが売れた！」

とか

「アシスタントが化粧品を出した！」

など、スタッフからの声を聞くと、そのチャレンジと成長を感じ、
うれしくてしょうがありません。

売れる人・売れない人の格差が拡大中

多くの美容室のお話を聞くと、
売れる店・人は、どんな商品でも売れているし、
売れない店・人は、どんな商品を揃えても売れていない
と言います。

では「この差」は、何でしょうか？

その差はそのまま
・指名率
・紹介数
・単価
・リピート率
にもあてはまります。

売れる人とは＝指名買いされる人。

美容師も営業も、プロとは「指名買いされる人」です。

・あなたから買いたい
・あなただから買いたい
と思われることが大事なのです。

以前、『「あなたから買いたい」と思われるには』という記事を書きましたが、この「あなたでなければいけない理由」がある人が売れる人です。

コロナ禍で売れる人と売れない人の差が大きくなっていると感じます。

売れる人は「レコメンド機能」を装備している

コロナになって、ネットや通販で物を買う人が急増しました。

・はじめてメルカリを使ってみたら、意外に簡単だった
・定期購入をはじめた

などが理由です。

ネットのサービスですすんでいる
「レコメンド機能」
をご存じでしょうか、言葉は知らなくても皆さん実はかなり使っています。

AmazonなどのECサイトで何か購入すると

「あわせてこの商品はいかがですか？」
「そろそろこの商品はいかがですか？」
「買い忘れていませんか？」

のように出るあれです。

ZOZOタウンでは、それぞれの人によって、TOPページに表示される服が違いますし、NETFLIXでは、全視聴の75％がこのおすすめ機能からです。

レコメンド機能とは、閲覧履歴や購入履歴などのデータをもとにおすすめのコンテンツを紹介するシステム。過去に購入した商品や閲覧した記事から、お客様が興味を持ちそうな商品や記事などを提示しています。

顧客側としても、自分に関係のないものや興味のないアイテム・コンテンツをおすすめされるサイトよりも「自分の購買行動や好みを理解している」と感じるため、利便性とともにECサイトへの信頼性も向上します。

結果、リピート率の向上、「ついで買い」による単価向上につながります。

「売れる人の差」も同じように、ここにあるのではないかと思います。

ポイントは、顧客情報に基づき

・今だけ
・ここだけ
・あなただけ

の提案をするということです。
これを「個別対応」といいます。

ネット時代でも対面で「売れる人」になるには

自社直営店ではサブスクリプションとして、「カラー会員」というサービスをご提供しています。
カラー会員様や常連のお客様多い直営美容室では、この個別対応がやらなければいけない提案方法なのです。

これは自社以外にも言えることではないでしょうか。

ネットの拡大は、美容室の店販は逆風かもしれません。
オンラインで簡単に良い商品が購入できてしまいます。

しかし、

・客層としてネットで購入しない人も多い
　（わからない、面倒、心配など）
・ネットでの情報が多すぎて、結局迷う
・ネットでは買い物の楽しみがない
・好きな人、信頼する人から買いたい
・潜在的なニーズへ提案するには
　双方向コミュニケーションである対面が重要

このように、美容室の店販は、ネット時代でもやはりチャンスだと思っています。

売れる人になるために、相手のことをよく知り、相手が求めていることを良いタイミングで個別提案することが重要です。

一朝一夕にできることではないかもしれません。
しかし、練習を重ねれば必ず可能です。
自社のスタッフはもちろん、これを読んでくださっている美容師の皆さんにも挑戦を続けてもらいたいと思います。

いつも読んで頂きありがとうございます。
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