はじめの一歩＃10 マーケティング理論「理屈による正当化・強欲・信憑性」
はじめの一歩、第10回目の投稿です。
7月4日から投稿を始めて約2か月が経ちました。
まさに一歩、一歩という活動ですが記録を残す大切さを感じています。
明日から9月スタート！また新たな気持ちで活動していきたいと思います。
目次
10．お買い得感
11．感覚
12．理屈による正当化
13．強欲
14．信頼性・信憑性
今回も、お客様の購入心理の核の部分ともいえるトリガーについて整理していきます。
通読されている方は、すでにお気づきかと思いますが、
シュガーマンのマーケティング理論は、トリガー同士に連続性（関連性）があります。過去の投稿をご覧でない方は「はじめの一歩～読書考察＃1～8」をご覧いただくと理解がしやすいと思います。ぜひ参考にしてください。
さて、12．理屈による正当化 13．強欲 14．信頼性・信憑性
この3つの心理的トリガーについて考えていきたいと思います。
この心理的トリガー３つは
日頃の消費活動で頻繁に体感している心理現象だと思います。
また、興味深い点として
このトリガーが発動されるきっかけは「購入するものの金額・価値」に大きく影響されるという点です。
金額の高い低い・価値があるないという感覚は、人によって大きく基準が変動するものです。
このテーマを読みながらご自身の「トリガーが発動される目安」が発見できると面白いかもしれませんね。
ーテーマのポイント
～理屈による正当化～
■ お客様が最終的に購入までに至るには、理屈＝論理的理由を基にした納得が必要。
■ 感覚がお客の買うきっかけならば、理屈は納得するためのものと心得る
■ 買い物を納得したいという顧客ニーズは、顧客側が無意識に感じていることが多い。セールス側（営業側）はその無意識の疑問に答えることが不可欠。
■ 価格が高くなればなるほど「理屈による納得」が必要になり、逆になれば不要と顧客は感じてしまう
■ ここでいう理屈は、商品を買いたいと思っている顧客ニーズを満たすような理屈をさす。セールス側だからこそ提供できる根拠（商品の特性・技術的優位性・節約・効率性など）を強調する
■ お客様が買いたいと思う感覚的な理由は、その買物を納得するうえではほとんど役に立たない現実がある事を理解しておく。
セールス側は、納得する為に必要な根拠を提供するのが役割である。
～強欲～
■ 世界で商売というものが始まって以来、人を説得する際に利用されてきた感覚的かつ基本的なトリガーの一つ。
■ 「強欲」とは、人が自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがる欲求をさす。
■ 商品の価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めると物は売れる傾向にある。
■ 注意点として、値下げをして価値を高める方法のリスクも理解しておくこと。
効果とリスク
①効果
⇒ほぼ例外なく論理付けや納得させる必要性が低くなる
リスク
⇒安さの秘密の裏付けがなければ、お客は商品の価値・信頼性に疑問を容易に持ち始める
※「安かろう、悪かろう」という言葉を子ども時代に聞いた経験がある。
安さの理由を勘違いされるリスクは相当なものだということが理解できる。
②効果
⇒強欲はほとんどの人が持っている心理であり、利用しやすい
リスク
⇒商品そのものの価値に対して感覚的・理屈的に欲しいと感じられていない為、利用満足度は低くなる傾向にある
■ 扱う商品の価格を、できるだけ割安に感じられるように工夫をした上で強欲の力を活用すること
■ その為には、価格の見せ方・見かけの価値を高めることによってお客様の欲求を高めていくこと
～信頼性・信憑性～
☆信頼性‥ある人や物を高く評価して、すべて任せられるという気持ちをいだくこと
☆信憑性‥人の言葉などに対する、信用できる度合。信頼性。
【補足】類義の語に「信用」について
信用‥うそや偽りがなく信じて疑わない意を表す。
信頼‥対象を高く評価し、任せられる気持ちを抱く意を表す。
語句の意味合いを理解する上で、下記のリンクも参考になるかと思います。
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このテーマは具体的エピソードを基にポイントを押さえた方が効果的です。
本書（p122-125）を参照した上で、ご覧ください。
■ 信頼性は、正直さや誠実さだけでは不十分な要素である。
■ 信頼を得る為に必要な要素は、複数の要素の総合評価ともいえる。
（商品の価値・商品提供者の信憑性・相手が感じる不安や抵抗感などを払しょくできる対応力 など）
■ 信頼を得るのは容易ではないが、信頼を損なうことはたやすい。
■ 信頼性を損なうケース
① お客様の頭に浮かぶ疑問に対処しきれていない状態の時
② 軽率な発言や月並みな表現、あるいは大げさな物言いをしている時
③ セールス環境が整っていない時
（信頼は下記の相互理解があって成立）
・商品の信頼性
・商品提供者側の商品への信頼、理解度
・お客側への信頼性での認知度
■ セールス側が信頼性を得る一つの手法に「専門家としての立場や専門知識の提供・提示」があるがリスクもある点を押さえておく。
効果
⇒情報の信用度が増す。権威の心理的トリガーも加わり不安感を取り除く子効果が上がる。
リスク
⇒専門用語は、お客様にはわかりづらく、すぐに理解できない。知識のひけらかし状態になるとお客様の気持ちは離れていく。
■ テクニックに走らない。信頼性を得る為の方法は様々である。
■ 大切なのはいろいろな工夫をしてセールスを組み立て、セールス環境を整える事。
☆考察・まとめ
今回の3つのテーマのうち「強欲」と「信頼性・信憑性」について、私自身一番力を込めて整理しました。（ポイント項目が多くなりました）
時代の変化に伴い「満たされすぎた消費社会」になっているのは間違いないと思います。（不満・不便・不快がない世の中になっていますよね？）
そうなると、商品の魅力だけで購買意欲が沸きづらくなっているのは確かだと思います。買う決め手がないとお客様も買おうと思えない。
「何を買うか？」よりも「誰から買うか？」の方がより重要になってくるのは間違いないかと思います。
とはいえ、時代の変化に関わらず個人的には「信頼性・信憑性」を軸にしてマーケティング理論で学んだ知識を活用していきたいと思います。
次回は、15．満足の確約 16．リンキング を予定しています。
長文の投稿に最後までお付き合い頂き、ありがとうございます！
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