はじめの一歩＃5 マーケティング理論「巻き込みとオーナーシップ」

はじめの一歩、第5回です。
マーケティング理論の記事を読む機会が増えましたが、改めて本書がベースになっているものが多いと気づかされます。転用できるように考察を深めていきたいなと個人的には考えています。

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

ご紹介予定のテーマ　≪本書巻末にある30の心理的トリガートピックを参照≫
　6．巻き込みとオーナーシップ
　7．誠実さ
　8．物語（ストーリー）
　9．権威
  10．お買い得感

非常になじみのあるトリガーでしたので語句知識なども整理しながら進めていきます。

6．巻き込みとオーナーシップ
購買心理テクニックで良く紹介されるトリガーの一つ。
本書でもインボルブメントデバイスという表現で紹介されています。

インボルブメントデバイス・・インボルブ（巻き込む）＋デバイス（装置）という意味で「お客様をこちらの販売プロセスに引き込む」心理テクニック全般を指します。
ポイントは「お客様に積極的な行動や想像をしてもらう」という点。
本書では、商品やサービスを「体験」させること・すでに所有している感覚にアプローチすることを強調している。

ーテーマのポイント
■　広告でも人的販売でも、お客様の想像力を書きたてる言葉選びを大切にすること
■　「体験」へと導くことにより、想像が現実的なものになる
■　相手があたかもその商品を所有しているかのように話すことで、購買プロセスへの参加意欲をそそる。

☆考察、まとめ
誰かに何かをすすめる時に、一番大切なのは「相手の行動や雰囲気から情報を読み取ること」が前提条件として必要です。観察をしてどんな言葉で話しかけていくかの調整が鍵となるはずです。
提案が感覚的（無意識的）にうまくいくだけでは、このトリガーを習得したとは言えないだろうなと感じます。相手を観察し、商品・サービスの特性を理解した上で「意識的にお客様の想像しやすい表現」を試していく量が重要。シンプルなトリガーですが、凡事徹底して意識的に習得する必要があるテクニックかなと思います。「無意識を意識化」する重要性に気づけたトリガーです。

次回は、７．誠実さ　を予定しています。
最後までご覧いただきありがとうございます。