はじめの一歩＃14 マーケティング理論「単純明快さ・罪悪感」
みなさん、こんにちは！
はじめの一歩、14回目の投稿です。
少しずつ、人の流れも出てきたコロナ禍での日常生活ですが、連休中いかがお過ごしでしょうか？
私は職業柄４連休ではありませんが、瀬戸内海のしまなみ海道の中間地点にある大三島に出かけてきました(画像背景写真は、歴史ある神社の一つ大山祇（おおやまづみ）神社の樹齢2600～3000年の楠です）。
少しずつ外の世界にも触れないと、新しい気づきや情報は得られないな～と久しぶりのお出かけで気づかされました。
何より空気が清々しい！
私おススメのスポットになりました。
それでは、本題のテーマに入ります！
目次
２１．単純明快さ
２２．罪悪感
２３．具体性
２４．親近感
２５．パターンニング
今回のテーマは、個人的には難易度の高いトリガーだと感じています。
特に「単純明快さ＝シンプルな説明」は
本当に一朝一夕では身につかないスキルかなと思います。
マーケティング理論は、あくまでも理解と実践があってこそだと思いますのでが、考察を深めながら自分自身の日常を振り返っていきたいなと思います。
―テーマのポイント
～単純明快さ～
■ 単純明快さとは・・セールスにおいて、提案が持つ複雑さの分だけ販売効率が下がる。そのため単純明快である説明は極めて重要であるということ。
■ 単純明快さは、お客様の最終判断をスムーズにするためにあり、わかりやすく・選択を助けるものでなければならない。
■ 物事を複雑にする傾向のある人は、お客様に選択肢を不用意に増やす提案をしているようなもの。
提案内容の「絞り込み」をして、複雑さや不必要な情報を省くように心がける。
■ オファーは常にシンプルであること。見込客が顧客になって初めて、複雑な提案や商品紹介ができることを理解しておく。
～罪悪感～
■ 罪悪感とは・・人に何かを与えれば、自動的にギブ・アンド・テイクの関係が生まれるという考えから、相手は罪悪感に基づき、もらった以上のお返しをしてくれるというもの
■ 人は誰かからギブされるとお返ししないといけない衝動に駆られやすい。(返報性の原理）
■ 罪悪感を感じてしまう時は、「プレゼント」「繰り返し」の要素が含まれていることが多い。
■ お客様に義理を感じさせることによって、何かお返しをしようと働きかける工夫をすることがポイント。
■ お客様に賄賂や見返りを意図したギブだと思わせるような方法は禁物。
常に道徳観・倫理観と照らし合わせた行動が必要。工夫次第で、お金のかからないギブやプレゼントは無数にある。
■ 基本姿勢として、お客様が恩を感じ（喜んでくれて）買いたくなるような素晴らしいサービスを提供するにはどうしたらよいかを考えることが重要。
☆考察・まとめ
単純明快さは、いかに「難しい事を易しく」伝えることができるか？にかかっていると思います。
そのため、大量の情報や知識が前提にないといけません。
ついつい「知っている情報をすべて伝えることが親切だ」と思いこみがちですし、何より「自分が伝えたい！」が先行してお客様を置き去りにしてしまっている場面ってよくあると思います。
教育サービスの場面でも、接客・提案・解説など「沢山の情報を提供する」場面があります。そんな時「知識をひけらかす」ようなことはあってはダメだなと自分自身に言い聞かせるようにしています。
また、罪悪感においても同様に気を付けていることがあります。
「与える量・頻度・程度」の問題です。
罪悪感(申し訳ない）は、国民性もあると思いますが日本人は特に強く感じる性質があると思います。
別に悪い事をしているわけじゃないのに「すみません・・・」と声をかけるのも日本人ならではだと思います。
その点を踏まえると「与えすぎ」は罪悪感以上に義務感を強いるメッセージとなりうる気がします。「お返しをしたい！」と自然に思ってもらえるような(程度）ギブをいかにお客様目線で考えられるか？がこのトリガーを活かす基本姿勢じゃないかなと私は考えています。
次回は、２３．具体性 ２４．親近感 を予定しております。
いつも、最後までご覧いただきありがとうございます。
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