ホンネを引き出す営業トーク

こんばんは。

本日は、商談で最も重要とも言えるヒアリングについてお話します。

どの業界の営業でも、

商談準備→顧客把握→ヒアリング→提案企画立案・見積
→プレゼン→クロージング→受注→納品→アフターフォローとなるのが基本だと思います。

この流れの中で最も重要なのがヒアリングで、受注のためには70%以上がヒアリングにかかっていると言えます。

ヒアリングの段階で相手の状況や課題、期待、希望といったことを
広く、深く把握できたかで、その後の案件化率や受注率が決まると言えます。

ヒアリングが浅い、的はずれなだとお客様からの信頼を失い、失注に直結します。

お客様は自社や自分にとってどの程度役に立つ人間なのかを判断し、
「使える営業」なのか「使えない営業」なのか「普通」なのかを判断し、出す情報の質や量をコントロールしています。

使えない営業の烙印を押されたら最後。
営業としても、会社としても信頼を失い、失注後の掘り起こしの際に自分はもとより同僚や部下にも迷惑をかけることになります。

ヒアリングのミスは、それだけで機会損失を招き売上低下の要因になります。
会社の売上を担う営業が、売上低下を招いては本末転倒です。

では、ヒアリングの原則についてお話します。

ヒアリングの原則2つ

①商品紹介をしない。質問のみで聞くことに徹する

商品紹介は優先度低くてOKです。
質問のみで受注はできます。それも高確率で受注出来ます。
詳細は以下も参考にして下さい。

②主語を相手にする

人は自分の関心のない話を真剣に聞こうとはしません。
「当社は〜」「この製品は〜」なんて説明は重要ではありません。
そもそも今の時代、営業ができる説明はインターネットで簡単に調べることが出来ます。
聞きたいときに聞きたいだけ調べれるインターネットのほうが、かしこまって営業に聞くよりも手軽でしょう。
そのため、主語を「御社は〜」「〇〇部長は〜」「〇〇業界は〜」というように
まずは関心を持ってもらうため「相手側を主語にして話す」ことを徹底します。

以上の原則を元にヒアリングシートを作ります。
これは紙や資料に落とし込んでしますと、ただのアンケートになります。
最悪の場合は尋問。営業にいって尋問なんて二度と聞いてくれなくなりますね。

そこで、私が考える、受注までに必要な「営業目線」でのヒアリング項目が以下です

営業視点でのヒアリング項目

「現状」→「未来」（ギャップ＝課題）
求めているモノ／コト、困っているコト
スケジュール感・予算感
決裁までの流れ、手続き、購買形態
意思決定の基準とそのウエイト
キーパーソン、検討部門、ユーザー部門等の登場人物
既に他社から話を聞いているか


だいたいこの辺りになるかと思います。

しかし上記は、受注のための質問ではなく、次回以降より深い提案を行うためのヒアリング項目です。

上記項目をヒアリングしつつ、SPINで深堀りをしていくことが初回訪問時に最低限必要なヒアリングになります。

深堀り質問

相手に答えていただいた。でももっと深く知る必要がある…
そんなケースは往々にしてあります。

質問は、頂いた回答を自分の言葉で怖い上司、役員に噛み砕いて説明できるように行います。
自分の中でしっかり咀嚼できるまで質問を行わなければ意味のない時間になります。

深堀り質問は

①why？

どうして、そう思われるのですか。
どんな理由でそう思われるのですか。

②What？

例えば、どういうことですか。
具体的には、どういうことがありますか。

この2軸が基本であり、この2つを極めるとある程度深堀りが出来ます。

課題特定、課題解決に進むにはまずヒアリングが必要です。

みなさんも、ヒアリングを徹底しより制度の高い「要望・課題」を引き出しましょう。
そして、お客様に信頼される営業になりましょう。

ではこのへんで。

お疲れさまでした！