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営業で学んだ“トップアプローチ戦術”

僕はこれまでに小売業界や人材業界、IT業界、広告業界に身を置き、主にBtoB向けの新規営業で成果を出すことで転職をしてきました。

現在も営業部長として、プレイヤーを兼務しながら6名のメンバーをマネジメントしています。(詳しいプロフィールはこちら)。

今回は、これまで在籍した企業(リクルートや楽天、スタートアップ)で年間約90社以上の社長や役員アポを獲得した「トップアプローチ戦術」について書きました。

営業マン向けの内容ではありますが、僕は就職活動や転職活動でもこの方法を利用し、社長へ直接会いに行って内定をもらったことがあります。

営業においては、この手法を通じて大手コンビニエンスストアや、ドラッグストア、百貨店や外資系メーカーなど、数多くの社長とお会いさせていただくことができました。

実際に自分のメンバーにもこの方法を実践してもらい、再現性を確認できたので、誰でも使うことのできる「アポ獲得術」になっています。

新規営業は「トップアプローチ」にこだわる

僕は新規アポを取る際「社長」または「取締役」にアプローチする「トップアプローチ」にこだわり続けてきました。

現場担当者へのアプローチに時間をかけるより、経営層へ直接アプローチする方が意思決定が早く、導入後の展開もトップダウンでスムーズに展開できるため、無駄な交渉を減らすことが出来るためです。

また、社長や役員への提案は小手先の話では通らないため、準備過程において自分自身の提案力だけでなく、視野や視座を高める機会にもなります。

直接社長と対面して提案することは、自分自身にとって良い経験になるので、営業マンとして経験しておいて損はないです。

ただし、トップアプローチは諸刃の剣でもあります。社長に下手な提案をすれば、二度と取引してもらえない可能性もあります。

社長や役員へ持っていく「提案内容」は、当日の訪問メンバーの調整や、営業でのストーリー作り、事前準備が非常に重要になります。

※このあたりの話はvoicyの「上司を悪者にする演出力」をお聞きください。

また、「アポを取ること」はゴールではないので、自分自身の提案力を磨く努力を必ずしてください。

営業マンは数字を作ることが成果になるので「アポの獲得」で満足せず、アポ獲得をスタートラインと思って行動するようにしてください。

トップアプローチにおける3つの手段

僕が使っている方法は「メール」「手紙」「電話」の3つです。

電話と手紙は営業経験者なら誰もが使ったことがあると思いますが「メール」を利用して新規アポを獲得する人は少ないのではないかと思います。

メールと手紙、電話の3つを組み合わせて使うことで「アポイントの獲得率」と「獲得できる対象者」を大きく変えることができます。

このnoteでは、アポ獲得までの段取りと具体的なやり方、実際の文面、テレアポでのトーク、手紙に使った封筒、FAX用紙もDLファイルで添付しているので、参考にしてみてください。

トップアプローチの事前準備

メールや手紙、電話をするにあたり最も重要なのは「誰に送るか」です。

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営業で学んだ“トップアプローチ戦術”

moto / 戸塚 俊介

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moto / 戸塚 俊介

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moto株式会社の代表取締役。『転職と副業のかけ算』著者。地方ホームセンターへ入社後、リクルートやSMSなどに在籍。転職メディアを作って上場企業へ売却しました。ブログ→https://tenshoku-antenna.com/ 書籍→http://amzn.to/2Zc2naD