本音を引き出す質問法

サトルクエスチョンと言う、相手に警戒心を与えずに本音を引き出す心理テクニックがありまあす。

ビジネスシーンや日常会話で使えるテクニックで、仮定の質問や否定疑問文を用いて相手に話させる方法です。サトルクエスチョンの効果は、相手が質問に答えているというよりも、間違いを訂正したり自分のことを分かってくれていると感じたりすることで、心理的負荷が下がり、本音を聞き出しやすくなることです。サトルクエスチョンの具体例は以下のようなものです。

【例】
営業「御社ほどの規模の企業ですと、〇〇（仮説）という課題があるのではないでしょうか？ 」
顧客「そうなんですよ。 当社でも〇〇という課題はありますね」または「いえ、当社ではそういった課題はありませんが、〇〇という別の課題があります」

この質問では肯定でも否定でも聞きたかった答えを得ることが可能になります。

A「休日買い物してそうだね」
B「家で映画を観ることが多いね」
A「最近は何観たの」
B「それ俺も観たよ。 面白かったね。 」

上記の会話で「休日は何してる？ 」というよりも具体的に聞いてみると会話が弾みます。 もし、間違ったことを聞いたとしても、人は間違ったことは訂正したいという心理が働くので、情報を得ることができます。

母「今日学校でなにかあった？」
子「なんにも」

これでは会話が終わってしまって、何も情報も得られません。

母「今日は音楽の授業でしょう！気になってる〇〇君の隣に座れた？」
子「いやいや、気になってないし。音楽の先生休みで音楽室使わないから教室でテストだったしサイアク」

サトルクエスチョンの訂正効果で多くの情報とキッカケを得ることができました。

サトルクエスチョンとは、相手の感情や思考を探るのにも使えます。例えば、「あなたは、この仕事にやりがいを感じているのではないでしょうか？」や「あなたは、彼に対して不信感を抱いているのではないでしょうか？」などです。サトルクエスチョンは、相手に自分の気持ちを認識させたり、気づきを促したりする効果があります。

しかし、サトルクエスチョンを使うときは、注意が必要です。相手の気持ちを尊重し、自分の意見や評価を押し付けないようにすることが大切です。そうしないと、サトルクエスチョンは決めつけ話法になってしまいます。

決めつけ話法とは、相手の感情や思考を自分の都合や価値観で決めつけてしまうことです。例えば、「あなたは、この仕事に興味がないんでしょう？」や「あなたは、彼を信用していないんでしょう？」などです。

決めつけ話法は、相手に不快感や反発を引き起こしたり、対話を閉ざしたりする危険性があります。決めつけ話法は、相手の本当の気持ちや考えを無視していることになります。そのため、決めつけ話法は避けるべきです。

サトルクエスチョンと決めつけ話法は、似ているようで異なるテクニックです。サトルクエスチョンは、相手の気持ちや考えを探ろうとする姿勢があることが重要です。決めつけ話法は、自分の気持ちや考えを押し付けようとする姿勢があることが問題です。サトルクエスチョンと決めつけ話法を使い分けることで、対話の質や効果を高めることができます。

サトルクエスチョンを利用する場合の注意点は、その頻度や相手との関係性も考慮した上で使う必要があります。

長い取引関係にある相手にサトルクエスチョンを使いすぎると、「こんなこともわからないのか」と思われてしまう可能性があります。 サトルクエスチョンは主に浅い取引の相手先から、上手に情報を引き出すために使いましょう。 それなりに取引が長い相手には多用しない方が無難です。

NLP（神経言語プログラミング）を学んだ方向けのお話ですが、「ニューロ・ロジカル・レベル」をご存じの方は、環境ー行動ー能力ー信念ー自己認識という軸において、環境ー行動ー能力までを使って推測して質問することがサトルクエスチョンになり、信念ー自己認識を推測して質問すると決めつけ話法になってしまうとわかるでしょう。