プロスペクト理論とは？相手の行動を引き出す文章の書き方

2020年7月3日 07:26

プロスペクト理論とは確実性のないモノに対して、損をしないように行動してしまうという行動心理学です。人は少しでも損を減らし、徳をしたいと考えます。ですが、確率は一緒であっても、損をしないと感じる方に流されてしまいます。ブログや通販でも応用され使われることが多い手法です。今回はプロスペクト理論を応用した文章の書き方を紹介します。

プロスペクト理論の具体例

プロスペクト理論は非常に多く使われています。通販番組や商品広告がわかりやすいかもしれません。

通販で言えば「30分以内に電話をすれば、5000円割引き」とか、お店での商品広告で考えれば「電子レンジセール品が9800円→5600円」のようなテロップを目にすることがありませんか？ネットで最安値を調べると値段がほぼ変わらなかったなんてことが良くあると思います。「今買わないと損をしますよ」と思わせる手法がプロスペクト理論です。

例えば、自分には500万円の借金があったとします。借金を返済するために２つの選択肢を与えられたときにあなたはどっちを選びますか？

・選択肢A：無条件で250万円を減額。負債総額が250万円になる。
・選択肢B：コインを投げて表が出たら全額免除される。裏が出たら負債総額が変わらない。

この実験の結果では、ほとんどの人が「ギャンブル性の高いBという選択肢を選んだ。」という結果になったことが報告されています。この実験で興味深いところが文章を変えると結果が変わるところにあります。この実験の本質は「人は利益が目の前にあると、利益を優先。損失が目の前にあると利益よりも損失回避を優先してしまう。」というところにあります。つまり、相手に「損してしまう。もったいない。」といかに思わせるかが重要なポイントになってきます。

プロスペクト理論とブログへの応用方法

このプロスペクト理論をブログに応用していくときの具体例について考えていきましょう。化粧品と美容に関するブログを書いたことを想定して例をあげていきたいと思います。

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イタリアの〇〇会社で販売している美容クリームを使ってみた感想と効果を紹介します。このクリームは口コミも高くて、なかなか手に入らない人気商品でした。４週間使ってみて、すごい効果がありました！

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使ってみた感じは、肌になじみやすくて内容量も多いので長く使える商品であることがわかりました。２週間くらい使ってみると、気になっていた乾燥肌も改善して、４週間後にはかなり改善したことがわかります。この商品はイタリアから直輸入されている商品です。通常は6800円しますが、7月3日から7月30日の期間限定で3800円で購入が可能になっています。在庫がなくなり次第セールが終わってしまうので、気になる方は、ぜひ、チェックしてみてください！

どうでしょうか？ブログを書くときに、「希少価値がある商品ですよ。期間限定で無くなり次第終了ですよ。」と文章を書くだけで、買わないと損してしまう。と感じませんか？相手に今買わないともったいないと思わせることが重要です。

まとめ

プロスペクト理論は、人は利益よりも損を目の前に出されると行動してしまうという行動心理学です。女性が期間限定とか、在庫限りなどに魅力を感じてしまうのは「今買わないともったいない。損をしてしまう。」という心理効果が働いているからです。僕たちがブログに応用していく場合には、メリットを提示したうえで、相手にもったいないと思わせる文章が書けるかが重要になってきますね。