業務支援SaaS　セールスバイブル「無料トライアルユーザーを高いコンバージョンレートで有償化する方法」

昨今、SaaSモデルのサービスにおいて、無料トライアルから有償化へクロ―ジする手法を取り入れている企業が多くなってきました。

一方で、

・無料トライアルを導入したが有償化する企業が思うように増えない

・無料トライアルを導入するべきか悩んでいる

という課題を持っている企業も同時に増えております。

そこで今回は、「無料トライアルユーザーを高CVRで有償化する方法」という題材をもとに無料トライアル導入のメリットから具体的に成果を出すための手法について解説していきます。

はじめに 無料トライアルを導入するメリット

１.効果的なリード獲得
　・「無料トライアルなら試してみたい」という意思決定のハードルを下げる効果がある
　・サービス導入に関心があるリードの獲得が可能

２.商談数の増加に直結
　・通常のアポ獲得よりも、無料トライアルがある点を伝えることにより
　　アポ獲得の難易度が下がるため、アポ数の増加が見込める

３.チャーンレートの改善やＬＴＶ向上にも有効
　・実際のサービスを使用してから継続の判断をするため、有償化後の
　　チャーン数が少ない
　・チャーン数が少なくなることでＬＴＶ最大化につながる

有償化レート低下の原因

無料トライアル導入のメリットは多いですが、体制を構築し適切なアプローチを実施しなければ有償化契約をいただくことはできません。

次章から無料トライアルで解約になるケースの原因について解説してきます。

原因１　プロダクトが利用されないまま解約

主な”No”理由
・操作方法がよくわからない
・想定したサービスと違ったため利用価値を感じない
・忙しくなってしまったため利用できなかった

対策
先回りしたフォローを実施し、トライアル期間内の利用を促しましょう
自らオンボーディングできるお客様はごく少数であり、能動的に利用、不明点がある場合に質問をしてくださるお客様はさらに少なくなります。
そのため不明点などがあるお客様はそのまま利用をストップしてしまうケースが多くなります。

具体的なアクション例
・無料トライアル申込時にユーザーへのヒアリングを徹底する
・導入目的の確認、プロダクトの用途に認識齟齬ないか、有償利用の意思はあるかを確認する
・条件外の場合はトライアル利用をお断りする仕組みは必要
・操作案内の説明会を実施、お伝えする内容としては基礎的な機能と操作説明、事例紹介、トライアル期間と最終の意思確認の日程のすり合わせ…etc

原因２　オンボーディングしたものの利用頻度が向上せず解約

主な”No”理由
・使いづらい　→正しくサービスが利用できていないケースも多い
・導入目的が定まっていなかったので自然に意欲低下
対策　
・業務支援型SaaSサービスの場合、継続的サービスを利用し初めて価値を実感することが多いため、正しい利用目的、正しい操作方法ができているか常に確認をする
・キックオフで正しい操作方法を案内、利用メンバーが複数人いる場合は全員に参加してもらえるよう案内をする
・定期的にフォローし正しく利用できているか確認する
・サービスを利用することで課題の解決につながっているのかを確認する
・リテラシーが低い方は操作方法につまづくと利用しなくなる傾向があるため、フォローの頻度を多めにするなど対策が必要

原因３　高頻度で利用したのに有償契約しない

主な”No”理由
・便利にはなるがお金を払うまでではない⇒ 真のサービス価値がわからない
・今じゃない⇒あればいいけど、今すぐ必要だとは感じていない
・現場は欲しいと思ったが経営陣の合意が得られなかった
対策
・「現場が楽になる」だけでは決裁者の合意を取りづらいため、導入することにより経営側が求める価値を得られるメリット訴求が必要、説明会や定期フォローを通じて得た情報から、顧客の課題解決の提案をする
・業務削減だけではなく、経済価値（収益への貢献、コスト削減、リスクヘッジ）などの経済価値も得られる訴求をすることで決裁者の合意を得やすくなり、「今じゃない」という断り理由を減らすことができる
・導入による解決の可能性やベネフィットを実感させて意欲を高めてもらう

実践STEP

過去の弊社でご支援させていただいた業務支援SaaS提供会社にて有償化レートを改善した事例をもとに具体的な方法などについて解説していきます。

STEP１　トライアル解約理由を分析

状況：無料トライアルの獲得は順調だったが無料トライアルアカウントの発行後のフローが定まっておらず、有償化レートが低下していた

無料トライアルでの解約理由の分析から、
①アカウントが使われないまま終了している
②プロダクトの価値が正しく訴求できていない
この2点の改善インパクトが大きいと判断し、CXチームの設置を決定し改善に向けた取り組みを実施しました。

STEP２　課題解決への取り組み

CXチームとは：無料トライアル期間に操作の説明、課題特定、有償化までのクロージングを担当するチーム

CXチームの業務フロー

CXチームの目的としては「操作に関して不明点がなく、サービスを利用することで現在抱えている課題の解決ができ、有償契約してもらう」ことが目的。
目的の達成のためにCXチームの業務は大きく３つに設定。
キックオフ⇒キックオフ後フォロー⇒有償化へのクロージング
各業務の中でヒアリングするべき内容、やるべきことを設定。

訴求ポイントの整理

「プロダクトの価値が正しく訴求できていない」という原因を深掘りしていくと、
①操作方法が正しくなく、正しい価値を享受できていない
②正しく利用できていて現場はいいと思ったが決裁者の合意が取れなかった

という理由で有償化にいたっていないことが判明。
①はキックオフとフォロー対応で対策
②は現場価値＋経営価値の両方を満たす訴求ポイントを設定する必要があっため体制構築と同時進行で訴求ポイントを設定

よく発生したNG理由と切り返しトークについて解説

まとめ

最後までお読みいただきありがとうございます！

ここまでが「無料トライアルユーザーを高CVRで有償化する方法」についての解説でした。
上記でご紹介した図解データなどは下記からダウンロード可能となっておりますのでぜひご活用ください！

「無料トライアルユーザーを高CVRで有償化する方法」

＜プロセルトラクションのサービスラインナップ＞
リード獲得～商談・クロージング～リテンションまでの全てのプロセスに対して、課題や事業特性に対応したサービス提供が可能

＜特徴＞
・100を超えるあらゆるB2B新規事業の営業・マーケ組織立ち上げとGrowth、Scaleまでを支援
・すでに成長した既存事業に対しては、LTV/CAC改善などの営業生産性改善の支援実績多数
・SaaSや広告、HRサービスからX-Techなどの先端テクノロジーを活用した事業の営業・マーケの経験・知見を有する
・数多くの事業のパイプライン数値実績から、ビジネスモデルや対象顧客特性ごとに適したセールス＆マーケティング手段にて支援
・ターゲットリスト作成からリード、アポイント獲得のマーケティングと商談、クロージングのセールス、導入後の活用支援のカスタマーサクセスまで一気通貫した支援ができる体制を保有（ファンクションごとの個別支援も対応可）
・契約期間や体制などは顧客の要望や与件に柔軟に対応

＜事業内容＞
■マーケティングアウトソーシング
・ターゲットリスト作成（プロセルリスト）
・テレアポ代行（Protell BDR）
・インサイドセールスBDR代行（Protell SDR）
・フォーム営業代行（プロセルフォームセリング）
・ABM/セールスレター（プロセルレター）
・インバウンドマーケティング代行

■セールスアウトソーシング
・営業代行（商談、クロージング）

■カスタマーサクセスアウトソーシング
・カスタマーサクセス代行

■コンサルティング・研修
・新規事業　営業コンサル
・オンラインセールスコンサル
・営業職向けマインドフルネス研修

■HRサービス
・カスタマーサポート・営業事務人材派遣（プロセル派遣）
・営業職特化型人材紹介サービス（プロセルエージェント）
・オンラインアシスタント（プロセルアシスタント)

■不動産業界特化型支援
・追客・アポ獲得代行（プロアポコール）
・不動産事務代行（プロアポアシスタント）

＜お問い合わせはこちら＞
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