急速に変化する環境でも使える、本当の営業スキルについて
こんにちは。PreVenture編集部です。
・営業で成果がでない
・色々な情報を調べたけど、あまり意味がなかった。
・今の会社・環境が自分に合ってないのではないか
などと悩んでいませんか？
営業は非常に多くのスキルが求められます。また業種・業界でアプローチ方法や営業スタイル、そこから必要とされるスキルは異なってきます。人によって強みや特徴が異なるので、Aさんの方法がBさんにも当てはまるとは限りません。
ビジネス環境の変化の速度も加速しています。そのような状況の中で、営業の正攻法も次々と変化しています。なので以前まで正しいとされていたこともすぐに通用しなくなります。
今回はそのような、目まぐるしく変わる環境に対応しながら営業で成果を上げるためのスキルをご紹介します。
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営業に関して悩んでる方に向け、営業のマインドセットはこちらの記事でご紹介しています！合わせてご覧ください！今回は営業スキルをご紹介します！
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そもそも営業はなにをしてるのか
スキルをご紹介する前に、そもそも営業は何をしていると思いますか？
営業とは商品を売る仕事だと考えていませんか ？
営業の役割は顧客の課題を解決することです。 業種や商材によって営業スタイルも異なります。今回は大きく法人営業と個人営業に分けて考えてみたいと思います。
法人営業とは
法人営業は法人に対して営業します。Ｂ TO Ｂ (Business-to-Businessの略)と呼ばれる営業です。法人にも様々な法人がありますが、企業と考えていただくのが一番分かりやすいと思います。
・扱う金額が大きい
・クライアントの市場の商流やマーケットの知識を持っておく必要がある
・論理的な考え方やビジネス的な観点から物事をとらえる必要がある
などの特徴があります
個人営業とは
個人営業とは一般消費者に対して営業をします。Ｂ TO C (Business to Customer )とも言われます
特徴としては
・目の前の顧客が決裁者の場合がおおい
・お客様から信頼を得る必要がある。
・お客様が抵抗感を感じないようなコミュニケーションが必要
などがあげられます
ここでは法人営業と個人営業に分けてそれぞれの場合に落とし込んで爆速で変化する環境でも使える営業スキルをご紹介していきます
急速に変化する環境でも使える営業スキル
①ヒアリング能力
まず営業に必要なのはヒアリング能力です。
ヒアリングを通じて、相手の課題を発見します。さらに深ぼってみると、ヒアリング能力はコミュニケーション能力と、予備知識に分けることができます。コミュニケーション能力とは相手が話しやすい環境を作る、相手が不快感を感じないようなコミュニケーションを取ることができる力です。営業のコミュニケーションとは会話が途切れないことや明るいことではありません。目的は相手の課題の発見なので、そこに繋がる情報を聞き出す必要があります。
また予備知識は相手の発言や収集した情報から相手の課題を突き止める際に必要になってきます。きちんと事前にクライアントを調査し情報を仕入れておく、事前準備は必須です。相手から収集した情報が正しいとは限りません。商流やマーケティングの知識を身に着けておくことで、相手の本当の課題に迫ることができます。
法人営業の場合
法人営業におけるヒアリングでは客観的事実を聞き出すことが目的です。重要なのは収集した情報をもとに仮説を立てて、課題を突き止めることです。もちろん尋問になってしまうと相手に警戒されますが、だらだらと意味のない会話を続けても意味がありません。相手の貴重な時間をもらうわけですから、スムーズに課題発見と検証を繰り返し、最短で相手の課題を特定する必要があります。
個人営業の場合
個人営業におけるヒアリングでは、信頼を得る必要があります。もちろん、最終的には課題を発見する必要があるのですが、一般消費者を相手にロジック全開で会話をすると煙たがられる可能性があります。商材や金額にもよりますが、一般消費者の場合、最後は感情に任せて購入を決めます。その際、あなたを応援したいから買う、仲良くなったし信頼できるから買おうかなという感情が働く可能性があります。ですから、ヒアリングを通じて信頼を得る必要があります。時には、世間話のような直接は関係ないような会話も必要になってきます。
②論理的に考える力
次に論理的に考える力が必要です。この論理的に考える力はロジカルシンキングともいわれます。相手との会話においても、課題発見においても、課題に対する解決策を作る際にも、それを相手に伝える際にも、論理的に考える力が必要です。論理的思考力は具体的に、因果関係をとらえる、仮説検証、具体と抽象でとらえる、の3つのフレームワークで構成されています。
法人営業の場合
法人営業では特にこの論理的思考力が必要です。ビジネスの環境が目まぐるしく変化し、さらに変化の速度も加速している中で、素早く状況を整理し、要点を掴み、齟齬が起こらないように相手に伝える必要があります。また、スピードの変化以外にも、他社との協業や、新規参入など、ビジネスの環境はより複雑になっています。その中で確実に成果を上げるためには、できるだけ早く状況を整理する必要があります。特にベンチャー企業においてはこの論理的思考能力が大きく役立ちます。状況の変化が激しく環境で、論理的思考を活かしながら、自分たちよりも強力なプレイヤーを相手に会社を大きくすることもベンチャー企業の醍醐味と言えます
個人営業の場合
個人営業でも論理的な思考力は必要です。特に相手に分かりやすく説明し、必要性を理解してもらうためにはこの論理的に考える力が不可欠です。往々にして、一般消費者は自分のどこが課題なのか、なぜ商品が必要なのかを理解していません。また、商品を無理やり売りつけられないか、騙されないかなど多くの不安を抱えています。個人営業で論理的思考が必要なのは、相手の不安を解消し、分かりやすく丁寧に説明する必要があるためです。
③信用を得る力
相手から信頼を得ることができれば、受注に繋がる確率が上がるといっても過言ではないくらい信頼を得ることは必要です。実際にセールスマン個人が信頼されていたおかげでアカウントを獲得したという例もあります。「○○さんが担当なら」というのが受注の最終的な決め手になることは十分あります。
法人営業の場合
大手企業や誰もが聞いたことある名前の起業の場合はそのブランド力が信頼につながることがあります。しかし、まだまだ駆け出しのベンチャー企業やスタートアップなど、ブランド力が小さい場合は、セールスマン個人がいかに信頼されるかがカギになってきます。法人営業では相手の期待値を越えることが信頼につながります。相手が想定していた以上の結果をだすことができると、リピートに繋がる確率が格段に上がります。
個人営業の場合
個人営業の場合、目の前の顧客が決裁者の場合がほとんどです。顧客から確実に信頼を得ることができれば、リピートにもつながります。個人営業の場合はこの信頼を得るということが非常に重要になってきます。
以上、ヒアリング能力、論理的に考える力、信頼を得る力の３つのスキルが必要になります。しかし、これらはすぐに身につくものではありません。日頃から意識することで徐々に身についていきます。
今すぐできること
しかし、意識するといっても簡単なことではありません。大抵の場合、時間が経つにつれて忘れてしまいます。そこで最後に今すぐできるアクションについてご紹介します。
①上司や先輩のマネをする
最初から自分のやり方で上手くいくことは稀です。上手く行く人の方法には上手くいく理由が必ずあります。上司や先輩のマネをすることが成長に繋がります。上司・先輩に心がけていることはあるのか、どのような方法をしたら上手くいったか、逆に失敗したかを聞くようにしましょう。
②自分で仮説を立ててみる
自分で仮説を立てることが大切です。はじめから正確な仮説を立てることは難しいですが、とりあえず立ててみる姿勢が大切です。その仮説に対して上司や先輩からフィードバックをもらいながら自分で仮説検証を繰り返すことでクリティカルな仮説が立てられるようになります。
頻繁にみられるのが、上司・先輩に対して「どうすればいいですか？」という質問です。しかし、この質問に対してほとんどの場合「どうすればいいと思う？」という答えが返ってきます。上司・先輩にする質問はまず自分なりの仮説をたて、それに対して上司先輩がどう思うか、さらに良くするにはどうすればいいかのアドバイスを聞くようにしましょう。まずは自分で仮説を立てることが大切です。
自分で考えることが重要
成長する人に共通しているのこと自分で考えていることです。仮説を立てることもそうですが、自分で考えてアクションを起こさない限り成長できません。営業で思うような成果が出てない人の中で、与えられたこと、言われたことしかやってない方は多いのではないかと思います。もちろん、上司や同僚との相性はあります。自分の適性が今の会社とあってない可能性もあり得ます。しかし、自分が変えられるのは自分自身です。上手くいかない原因を周囲のせいにしても、今より環境が良くなることはありません。どのような環境でも成果を出せる人が今後求められます。現在の環境で何ができるか、ボトルネックは何かを改めて考えてみましょう。
最後に。。。
いかがだったでしょうか。今回は”急速に変化する環境でも使える、本当の営業スキルについて”と題して、営業で成果を上げるために必要な、ヒアリング能力、論理的に考える力、信頼を得る力の3つをご紹介しました。そして最後に今からできることとして、上司や先輩のマネをする、自分で仮説を立ててみることのをご紹介しました。これらは今すぐに実践できるので行動に移してみてください！
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