サービタイゼーション成功のアプローチ ～失敗パターンに学ぶイノベーションの進め方～

はじめに

作れば売れる時代は終わりを迎え、世の中が「モノ」であふれかえっている現代においては、消費者の関心が「コト」（体験）へと移行しつつあります。加えて、IoT（モノのインターネット）やAI（人工知能）、ビッグデータ解析など、第4次産業革命がもたらした技術革新がモノの「コト化」を加速させています。


こうした現状を背景に、製造業は、従来のように製品を販売することで収益を上げるのではなく、製品をサービス化し、包括的ソリューションとして提供することで収益を上げるビジネスモデル「サービタイゼーション」への変革を迫られています。サービタイゼーションは、イノベーションを起こす方法のひとつです。本ホワイトペーパーでは、製造業の活路として注目されるサービタイゼーションの効果的な進め方について解説します。れるサービタイゼーションの効果的な進め方について解説します。

Session1.サービスとプロダクトの違い

サービタイゼーションと言えば、航空機エンジンや超高級自動車を製造する英国のロールス・ロイスの事例が有名です。航空機エンジンに装着したセンサーによって、エンジンの出力と稼働時間に応じた課金やメンテナンスを提供する仕組み「Power By the Hour」を実現した例です。つまり、「モノとしての価値」から「課題解決の価値」へ、提供価値の転換を図ったのです。

では、「サービスを売る」とはどういうことなのでしょうか。「プロダクト（モノ）を売る」との比較で、サービスの主な特長を挙げてみましょう。

課題解決の価値を売る
ロールス・ロイスが、航空機エンジンそのものを売るビジネスモデルから、航空機エンジンの推進力だけを売るビジネスモデルへと転換したように、サービスにおいてはモノが持つ「課題解決」の力が価値になる。

所有せずに利用する
顧客が製品を取得することはなく、必要なとき必要な分だけ利用する形態を取る。したがって、使用していないときにもコストがかかるプロダクトと異なり、顧客は利用した分だけを支払うことになる。

時間の経過と共に価値が上がる
はじめは顧客数が少なく、サービスの魅力を高めていくためには一定期間の投資も必要だが、時間の経過と共に顧客やパートナーが増え、顧客からのフィードバックを得て、徐々に価値が上がっていく。

サービスを取り巻くエコシステムが強みになる
プロダクトのようにシェアとサプライチェーンで市場を押さえにいくのではなく、エコシステムを構築することで市場全体を創造していくため、顧客を含むエコシステム全体がコアコンピタンスになる。

Session2.製造業の「サービス」と「サービタイゼーション」の違い

サービタイゼーションの形は1つではありません。製造業でよくありがちなのが、プロダクトの価格に保守サービスが含まれているなど、プロダクトを取り巻く付帯サービスを含めて販売しているケースです。厳密に言えば、これは製造業の「サービス」であって、「サービタイゼーション」とは言えません。代表的なサービタイゼーションは、必要な機能や価値だけを選んで利用できる価値提供モデルです。しかし、これを実現できている企業はそれほど多くありません。サービタイゼーションを進めるなら、最終的にこの形を目指すことです。

続きは以下よりダウンロードください。

サービタイゼーション成功のアプローチ
 ～失敗パターンに学ぶイノベーションの進め方～
https://pointedge.work/tools/02/
▶︎目次
Session1.サービスとプロダクトの違い
Session2.製造業の「サービス」と「サービタイゼーション」の違い
Session3.サービタイゼーションに必要なマインドセット
Session4.サービタイゼーションに見る4つの失敗パターン
Session5.サービタイゼーションに必要な変革

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