営業からの営業企画からのprimeNumber社1人目イベントマーケターになった話
このnoteはこんな人にオススメです
①イベントマーケティングに興味がある
②BtoCからBtoBに転身しようか悩んでいる
③SaaS業界2週目チャレンジしようか悩んでいる
私と話してみたいという方がいたら、お気軽にご連絡ください。
▼X（旧Twitter）
@akky_socialmkt
▼カジュアル面談
https://herp.careers/ref/9PzMzYvnjEsdGJMrr9JgHrWA8Oqlvgu8l3922zkwtJ6MoMp7YGHpb2zlKM3eswPLRZ28PYCvx4aGzPJ8hP4La4MGgpIlLJ1Eb6g
はじめまして
はじめまして、株式会社primeNumberというスタートアップ企業でイベントマーケターをしているakkyと申します。年間にイベント登壇50回以上・企画も30本くらいしている、とにかく寝ても覚めてもイベントしかしていない私のN=1が、イベントマーケターを志す・あるいはキャリアチェンジを今まさにしようとしているあなたの参考になればいいなと願って書かせていただきます。
私のイベント原体験
「なぜイベントが大事だと思いますか？」
primeNumberの最終選考で役員からされた質問です。イベントマーケティング役職の最終選考であらためて「そもそも論」を聞かれると思っていなったので驚きつつもその時は回答をしたのですが、その時に面接では話さなかったものの頭の中で思い浮かんでいた原体験ともいえる話があります。
大学で社会学オタクをやっていた私は、いろんなご縁が重なり「予算は大学が出すからイベント作ってくれない？」ととある准教授（当時）から依頼されたことがありました。年に数回程度、研究会や講演会などが行われている研究推進センターで、そのうち1枠で「なにかやって」ということでした。
いま思えばなんと雑な依頼……。学部生の自分に指名で話が来たのですが、背景としては2014年あたりにアクティブラーニング（生徒が能動的に考え、学習する教育法）の重要性が認識されて講義などにも取り入れられたり、ラーニングコモンズが作られたりというタイミングだったことが大きいようでした。
いまの大学生はいったいどういうテーマなら「研究推進センター」という怖そう・きつそう・厳しそうな機関に足を運んでくれるのか…と悩む中で、学生ヒアリングを通して見えてきた課題がありました。多くの学生は当然ながら「学問／勉強」に関心があるわけもなく、「いかに良い会社にラクに就職をするか」という“コスパ”を求めていたのです。コスパという言葉は一見すると超悪い意味ですが、実は大学における学びのハッキングツールにも応用できるのでは？と考え、「大学と教養の使い方」というトークテーマをこしらえました。
講義1コマ分（90分）に出席することと時給950円のバイトをすることはどちらがコスパ良いの？単位2単位って、なんで「1」じゃなくて「2」なの？大学の教養はどう使えるの？などなどを複数の大学教員を呼び、話をしていただきました。当時noteにまとめた記事も見つけたので掲載。
これが大当たりし、最終的には定員MAXの100名集客、とても満足感のあるイベントになりました。私にとってイベントが大事だと思っている理由は今や様々ありますが、重要な体験と言えるかもしれません。
そんなイベント原体験を持っている私ですが、勉強していたことに手触り感がなく、実際に現場でいろいろ経験をしていみたいと思い、とある大手家電メーカーに営業として入社します。
1社目の手痛い経験
1社目に入社したのは大手家電量販店の営業でしたが、結果として1年で退職をすることとなります。
まず経験したのは、家電量販店やGMSへのラウンダー（店舗巡回）業務です。よく外資ではフィールドマーケティングとも言われます。
基本的にはこのサイクルにより売上を立てていきます。
1年目として実行していたのはサイクルの①②の箇所で、そのために各店舗の催事会場で季節のイベントを実施したり、時に販売員をし、時に会社キャラクター着ぐるみに入り風船を渡したりしていました。
これは主に私の実力不足でもありますが、この時の営業で直面したのは、良しとされる属人的な営業スタイルと、施策とその結果のブラックボックスでした。家電量販店のラウンダーは、基本的には「店員との人間関係構築」が最も重要かつ、定量化が難しい領域にならざるを得ません。
ちょっと極端に書いてみた図ですが、家電業界にいる（いた）方にはなんとなく共感いただけるのではないでしょうか。5回訪問しても70%未達もあれば、0回訪問しても120%達成できることがあるというように数字の見えにくさがあります。コミュニケーション力は文字通り磨かれるものの、より再現性のある営業の経験を積みたく転職をします。
2社目に選んだSaaS業界は、一般的には属人性を排した営業をすることが多く、もし私のように「コミュニケーション力」の営業で悩んでいる方がいればとてもオススメできる選択肢です。
サイエンスとしての営業との出会い
2社目に就職をしたのがバックオフィス系SaaSベンダーでした。
いまや多くのSaaS企業で前提とされているTheModel型の営業組織の中でダイレクトセールスとして入社し、インサイドセールス、パートナーセールス、営業企画、営業戦略と経験をしましたが、SaaSビジネスにおける案件の確度管理は、当時の私にとっては大変衝撃的なものでした。
1社目の時の「Y人と仲良くなる」からの驚異的な解像度の違いがあります。「問い合わせ」などのリードを対応するダイレクトセールスでは比較的確度管理が実行しやすいのですが、パートナーセールスとなるとリードの質がまちまちで、なるべくリードの質を高めた上で、限られた時間で商談をする必要性が出てきます。
最強の”営業手法”としてのウェビナーとの出会い
そこで私が実行したのはプロダクトのハンズオンラーニング（HOL）でした。あまり大きな声では言えませんが、ダメというルールもなかったので自分のデモ環境のID数（ログインID数）を勝手に増やし、申込者に対して自作マニュアルをセットで送付、オンライン上で指示しながら50人～100人に対して、私1人でHOLをしていました。これがプレ商談として非常に有効に機能し、商談時間の短縮・確度の高い案件の創出に成功しました。
パートナー企業のハウスリストに集客し、やるたびに1件は受注するという良サイクルが周りはじめ、他のパートナー企業にも横展開をしていくことができてきたあたりで、さらにマスな顧客に対して戦略的にウェビナーを打つことができないか……そう考えて上司と相談し、営業（戦略）企画というリードナーチャリングやIS連携をする部署に行かせていただきました。
ウェビナーを営業から営業企画に
私が一人で実行していたハンズオンラーニング（HOL）は営業手法としては大変効果的であるものの、その後に架電をするのも私、商談も私、つまりすべて私ということで、とても規模感を拡大できるものではありませんでした。
そこで手を挙げて異動した営業（戦略）企画部は組織拡大による営業関連課題にすべからく対応していく組織でした。まず取り組みとして行ったのが
①ウェビナーの量と質の増加
②後工程でのIS連携の強化
です。この時の組織ではフィールドセールスが100名程度、インサイドセールスが40名程度となかなかの規模感となっており、属人化を排するTheModel組織といえども（だからこそ）組織縦割りの弊害や営業力の差が如実に現れていたための取り組みでした。
日々増える商談数と比例して増加する停滞顧客へのアプローチとして、マーケティング組織のみではnetnewの獲得になりがちであり、インサイドセールスのみではタッチできる顧客に限りがあり、セールスは停滞顧客などにまで触れる時間がない……そんなTheModelを越境する組織として機能していたと考えています。
primeNumberの一人目イベントマーケターへ
営業企画としての成果は出ていたものの、後半の私の業務はほぼセミナー講師になってしまっていました。一時期は自社LPに公開されているセミナー情報がすべて私で埋め尽くされたこともあるほど、「実行」の割合が増えていたのです。また大企業によくあるデータのサイロ化も起きており、顧客解像度を高めることの難しさが日に日に大きくなっていました。
そんな中で出会ったのがprimeNumberのtrocco®というプロダクトでした。圧倒的に増えていくデータ量に対してソリューションを提示しつつ、個人の業務課題から組織の課題まで解決可能なプロダクトを扱ってみたいと感じ、イベントマーケティングポジションで手を上げさせていただいたのでした。
詳細はまた別のnoteで記載します（予定！）が、入社して早速取り組んだのがこのイベントのコンテンツ企画。
集客観点での取り組みをメンバーがまとめてくれているので、ご関心ある方はぜひ読んでみてください。
なぜイベントが大事だと思いますか？
なぜイベントが大事だと思いますか？という質問に対して、おそらく答え方は無数にあると思います。組織課題解決のため、営業手法として、あるいは別のなにか…primeNumberでのイベントマーケティングを通して、絶えずこの質問は自分に問うていこうと思います。
ということで、こんな経歴の私ですが、primeNumberはスタートアップとしてまだまだこれからという面白いポジションにある会社です。セミナーのみならず、オンライン／オフラインのイベントやコミュニティ運営などなどやれることが多く、スタートアップならではの速度感をもって動くことができます。興味ある！話聞いてみたい！という方がいたら、ぜひお気軽にご連絡ください。
▼X（旧Twitter）
@akky_socialmkt
▼カジュアル面談
https://herp.careers/ref/9PzMzYvnjEsdGJMrr9JgHrWA8Oqlvgu8l3922zkwtJ6MoMp7YGHpb2zlKM3eswPLRZ28PYCvx4aGzPJ8hP4La4MGgpIlLJ1Eb6g
▼イベントマーケ応募
https://herp.careers/ref/1vbAbgRXlMfOpYvAY7ZYUPg6K4qxdXfvyED23eR8H51lpLzQyJUXbJ5X1ke3t6Dy2yJNRJu13DMXkRQnHlq67LkzGgtY5av7KEr
それでは、長文お付き合いいただきありがとうございました。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？