注力案件の基準とは

「金曜どうでしょう」ではペルソナが紹介業の理想郷づくりを目指して、どんな取り組みをしているのかをお伝えしています。

ペルソナでは仲間あつめに奮闘中ですが、いろんな方とお会いする中で「紹介業のあるある」に疑問を持ち、もやもやを抱えている方が想像以上に多いと感じました。

そこでこれから隔週水曜日に「紹介業のあるある」をテーマにこういう風に考えていますよ、ということをお伝えしています。

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第四回は「注力案件の基準とは」について書いていきます。

そこに介在価値はあるのか

どのクライアントのどの案件に注力するかをどのように決めていますか？

物差しはそれぞれだと思います。

例えば…
・集客しやすいかどうか（若手層、エンジニアなどレッドオーシャンではないかどうか）
・高年収、CxOなどハイレイヤーがターゲットかどうか
・決裁者からのオーダーかどうか
・カウンターパートが協力的かどうか
・独占案件かどうか
・フィーが高いかどうか

といったところでしょうか。

ネームバリューがありイメージが良い企業は、応募承諾は取りやすいものです。
面接でアトラクトもうまく、レスポンスよく柔軟に対応する企業には、他エージェントも注力しがちです。

登録型かどうか、サーチ型かどうかで基準も変わってくると思います。
登録者視点で多くの案件を抱えていたほうがよいケースもあるでしょう。

サーチ型の場合は、案件軸のため、注力案件の見極めが必要です。

話が変わりますが、以前こんなことがありました。

社会貢献性が高い事業でスピード成長している企業に新規アプローチしたところ「どうして弊社の採用を支援したいと思ってくださったのですか？」と質問されました。この質問をされたのは、これまでこの企業だけです。

エージェントからのアプローチも多いのでしょう。この質問の回答でこちらの本気度が測られているように感じました。
個人的には、とても良い質問だと思います。

この質問に「おもしろそうな会社だと思ったからです」とお伝えしました。
事業のユニークさと、成長フェーズだからこその課題感があると想像され、是非とも採用パートナーとして伴走させてほしいと刺激されたからです。

注力案件を決めるとき、いわゆる「決まりやすい案件かどうか」は後付けで、ワクワクする事業であったり、先細りの事業をなんとか成長させたい、だから変革人材を外部から採用したいという課題感がひしひしと伝わったり、使命感にかられるかどうかといった、感情をゆさぶられるかどうかだったりします。

個人的に採用がうまくいってないなと感じるケースでは

例えば、
・ファンドが入っていて、カウンターパートが複数あり、意思決定者が曖昧
・人事と採用部門の意思疎通が取れていない
・面接が淡泊で候補者の選考体験が良くない

など、いろいろなケースがあります。

エージェントも人間です。

独占で任せていただいたり、粒度の細かい情報提供をしてくださったり、頼られていることが分かると、がんばりたくなるものです。

一方、感情だけでは売上がたちにくく、ここは感情と論理のバランス感覚が大切かと思います。

さて、今回は注力案件の基準について気になることがあったので記事にしました。

これからも紹介業に関するアレコレについて発信していけたらと思います。
ご興味のある方は是非ペルソナをノックしてください！

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