人は利益よりも損失のほうが約2倍重く感じる『損失回避の法則』

誰しも購入した商品がさらに安くなっていたのを発見して傷つくという経験をしていると思います。

傷つくということは人間、損することが嫌いなのです。

今回は2002年にノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カールマンが「人は利益よりも損失のほうが約2倍重く感じる」と発表した『損失回避の法則』についてクイズを交えて紹介していきます。

クイズ①お金がもらえる「利益」の場合どちらを選ぶ人が多いでしょう？

◆アナタはどちらを選びますか？【利益編】

A. 100万円を無条件でもらえる。

B. 200万円を1/2の確率でもらえる。

答え：大多数の人は100万円を無条件でもらえるAを選びます。

人間は確実にもらえる「100万円」を選び、50％の確率で「0円」になってしまう可能性がある200万円は選びません。

欲を出してもらえなかったときのことを考えると損をするのが嫌なのです。

クイズ②お金がなくなる「損失」の場合どちらを選ぶ人が多いでしょう？

◆アナタはどちらを選びますか？【損失編】

A. 200万円ある借金が半分になる。

B. 200万円ある借金が1/2の確率で帳消しになる。

答え：大多数はBの「1/2の確率で帳消し」を選ぶそうです。

損失の場合、クイズ①では確実に利益を取りに行っていた人でもBを選び借金を「0」にして楽になりたいという思考になるのです。

それほどに借金のイメージが悪く、借金自体をなくそうとします。

クイズ③「利益」と「損失」があるコイントスでは？

コインの表が出たらA、裏ならBになるコイントスゲームがあるとします。

◆アナタはコイントスゲームに参加しますか？【利益+損失編】

A. コイントスで表が出たら3万円もらえる。

B. コイントスで裏が出たら2万円支払う。

答え：大多数は参加しないのです。

人間は損をするゲーム自体が嫌なので、自分にリスクがある時点で参加を見送るのです。

豆知識

このコイントスゲームですが、得する額が損の2～2.5倍になると参加希望が半数にまで高まります。

◆クイズのまとめ

①利益を得られる状況では、利益を逃すリスク（＝損失）を回避する

②損失を被る状況では、リスクを負ってでも損失を回避する

③損得が分かれる状況では、利益を得ることより損失を被ることを回避する

「本来得られるものを失うことが怖い」という感情を逆手に取った企業のテクニック

◆損失をアピールして購入させるテクニック

・効果がない場合は全額返金します！

・今なら1週間無料で試せます！

・無料特典は○○まで！

・この動画を閉じてしまったらもうクリックできません！

・ポイント消失まであと○日！

サブスクや通販などの会社がよく使うこのワードは損失回避の法則に紐づいたテクニックだったのです。

情報弱者と困窮者はカモになりやすい

よくあるコンサルティングなどの個人商売では情報弱者と呼ばれる情報を知らない、学ばない、考えない人間をメインターゲットにするそうです。

もう一つのターゲットは困窮者です。
困窮者はコイントスゲームのように一発逆転を狙い借金解消したいと考えます。
この習性を利用されてターゲットになります。

◆怪しすぎるワード

・何もしなくても資産が〇倍に

・1日2時間で月収○○万円

・忙しい方にこそこちらの案件は（略）

最後に

人間は何かを得ることよりも失うことに対して大きな恐怖心をもち、損失を回避しようとする習性を『損失回避の法則』と呼びました。

損失回避の法則を学んだアナタは「今だけ特別○○！」なんて甘い言葉には引っかからないようにしましょう。

ダニエル・カーネマン 心理と経済を語る