【インサイドセールス研究会11月度レポート】インサイドセールスの才能を起点に、マーケティングを動かす秘訣
毎月ジェイタマズ主催で開催しているインサイドセールス研究会というオフラインイベントについて、より多くの皆様へ知っていただく機会になれば！ということでイベントレポートを作成する運びとなりました。
今回のレポートは11月9日（木）に丸の内にあるユーザベース本社で開催されたインサイドセールス研究会の内容をおまとめしておりますのでぜひご覧ください！
ジェイタマズって何の会社？
インサイドセールス研究会を主催しているジェイタマズは「アポイントを取らずにその場で商談する」OPTEMO（オプテモ）というWeb接客ツールを提供している2020年創業のスタートアップです。
創業当初運営していたサービスからピボットしている関係で、OPTEMOはまだまだ生まれて間もないプロダクト（今月で正式リリースから１年！）ではありますが、ありがたいことに少しずつお客様より引き合いをいただけるようになってきている状況です。
新規リードの獲得や商談化率の向上に興味をお持ちの営業・マーケティングご担当者様がいらっしゃいましたらお気軽にご連絡ください！
メンバーも絶賛募集中なのでまずはカジュアルにお話できれば嬉しいです！
ところでインサイドセールス研究会って何？
インサイドセールス研究会とは『会社を超えてインサイドセールス同士が繋がり「師と友」を作れる場』としてジェイタマズが提供しているコミュニティです。
インサイドセールスという業務の性質上、社外で横の繋がりを作る機会が少なく「リアルな情報を得られる場がない」というお声を伺う機会も多かったため、2023年3月よりコミュニティの運営をスタートしました。
オフラインでは毎月１回素敵なゲストをお迎えし、ここでしか聞けないリアルな情報をゲストの登壇者様にお話しいただき「明日から使えるノウハウ」を提供しております。Facebook上のグループでの情報発信も行なっておりますのでぜひお気軽にご参加ください。もちろん無料です！
本日のテーマ
さて、今回は株式会社EVeMの富家様（@fuke_tomiya）と株式会社ユーザベースの志賀様（@gaachi44）の２名をゲストへお迎えして「インサイドセールスの才能を起点に、マーケティングを動かす」をテーマにプレゼンテーションを披露いただきました。モデレーターはジェイタマズ代表の小池桃太郎（@MomotaroKOIKE）が担当いたしました。
ちなみに今回のお申込総数は総勢71社102名でした。
今回で9回目のオフライン開催となりますが、知人や同僚を連れてきてくださる方や初回から皆勤賞でご参加いただいている企業様等もおり、おかげさまでコミュニティ自体も少しずつ大きくなってきております。
トークセッション
コロナ禍ではなかなか実施しにくかったオフラインイベントですが、最近ではオフラインイベントや展示会の開催数もすっかり元通りになりましたね。ユーザベースさんの素敵なイベントスペースを目一杯使ったトークセッションスタートです！
１、合理的なアクションの先にある非合理的な意思決定の必要性について
『合理的なアクションとはいわゆる「定石通りの打ち手」のため、どの会社も似たようなアクションに取り組んでいる』
そのため、合理的なアクションだけではいずれ他社と差別化が図りにくくなるため、非合理的な意思決定を実施していくことが他社との差別化に繋がる第一歩になると富家さんは語ります。
そこで、ある一定まで成長した組織フェーズでは「非合理な意思決定」が重要なのではないかというのが１つ目のテーマでした。
２、「才能」を許容することが成果創出への第一歩
文字通り「非合理な意思決定」を組織で実行へ移すのは勇気が必要。
だが、富家さんは「役職関係なく個々人の「才能」にフォーカスすることで非合理な意思決定を含んだ戦略・戦術は作れる」と語ります。
才能とは「周りはびっくりするが自分では当たり前のようにできること」と定義し下記のような事例をご紹介いただきました。
１対１のコミュニケーションが得意な人間もいれば大勢の前で喋ることが得意な人間もいる。「切り口を変えれば誰でも必ず自分の才能は見つかる」と富家さんは語ります。
そんな十人十色の「才能」を戦略に反映させるためには、戦略を考えるより先にメンバーの才能を洗い出し「個々人が最も活躍できる仕事は何か？」を考えることが重要とのこと。
「定石通り」に戦略を立てる際には「戦略→人のアサイン」という順番で考えるが、才能を許容した非合理的な戦略を立てる際には「才能（人）→戦略」と考える順番を変えてみる。そして、どうすれば戦略を実行できる組織にできるか？については次のテーマでご紹介いたします。
３、マーケティングを動かす
マーケティングに限らず組織を動かすためには「活動計画を書いて説明し、合意を得る」ことが第一歩。
活動計画の共通認識を持たずに施策やアクションについてコミュニケーションを取っても点の議論になるため、まずは自分自身が活動計画の全体像についてイメージ明確にイメージできることが必要不可欠とのこと。
その上で組織や上司と戦略についてコミュニケーションを取る際には「いつまでに」「〇〇という状態（定性目標）」「方針」「アクション」の４つについて合意を取り、双方が共通認識を持つことで立案した活動計画に沿った形で組織を動かしやすくなるとのこと。事例としてマーケティングチームを立ち上げる際の合意形成イメージの一例をご紹介いただきました。
４、インサイドセールスが動かすINITIAL Marketingの事例
最後のテーマはユーザベース志賀様よりINITIALのマーケティング部門マネージャーとしてインサイドセールスと関わる中でどのように仕事を進めているのかといった内容をお話いただきました。
「インサイドセールスとマーケティングチームは追うべきKPIが分かれているため壁が存在する」というのはよく聞く話ですが、志賀さんが大切にしていたのがまさに「部門間の壁を壊し、信頼関係をいかに構築するか」という点。
フルリモートで業務に臨むメンバーが多い志賀様の部門では毎日２０分間強制的に話す時間を作ってチーム間のコミュニケーションの場を作っているとのことでした。
「信頼関係の土台は会話から生まれる」と語る志賀さん。例えリモート環境であっても毎日顔を合わせていれば仲良くなれるという話については参加者の皆さんも頷かれている方が多かったように思います。
また、別の取り組みとしてインサイドセールスとマーケティングで「同じ目標を持つ」ということも非常に重要とのこと。
「インサイドセールス部門は有効商談数・マーケティング部門はリード数」というように目標を分割している組織も多いと思いますが、ユーザベースのINITIAL事業部ではインサイドセールスとマーケティング両部門が協力して追いかける「共通KPI」を運用し、意図的に部門間の壁が生まれないようにしているといいます。
例えば「商談数」を共通KPIに設定した場合、達成するためにお互いがどういう行動を実施すれば良いのか？どういう指標を振り返るべきか？もっといいアイデアはないのか？等を両チームで定期的に話し合うそうです。
時には部門間で意見がぶつかることもあるというが「土台に信頼関係があるからこそ「健全な戦い」が発生し、よい改善のサイクルが生まれている」と自信を持ってお話されていた点が印象的でした。
５、ディスカッション
お二人の素晴らしいトークが終わった後は会場内ですぐにアウトプットが出来る点もインサイドセールス研究会ならではです。前後左右の方々とトークセッションについての感想や気づきなどをアウトプットしていただくことで横の繋がりが生まれるキッカケ作りにもなっています。
交流会の様子
トークセッションが終了し、第二部の交流会がスタートです。インサイドセールス研究会の交流会では毎回「新しい体験を提供する」というテーマの元、会場でちょっとした品物やサービスを参加者特典としてプレゼントしております。
今回はセブンイレブン等で最近話題の「Cycle.me」のプロテインドリンク＋クッキーとクラフトアイスクリームの「HiO ICE CREAM」をご用意いたしました。
交流会ではお互いの自己紹介からプライベートの話題まで毎回さまざまなコミュニケーションが生まれます。会社を超えて横の繋がりを作りたい方はぜひご参加ください！
最後に
全て載せきれないことが残念ですが、終了後XやLinkedInへ多数の感想をお寄せいただきました。中には長文で当日の内容を書き起こしてくださる方もおり非常に嬉しいです！ジェイタマズ一同、全て目を通しております。
昨日、ジェイタマズ主催のインサイドセールス研究会に@fuke_tomiya さんと出演させていただきました！
— 志賀 康平 | UZABASE (@gaachi44) November 10, 2023
出演すると普段の業務の振り返りができて、自分の勉強になるなと実感しました。
また、富家さんから学ぶことが本当に多く、1番感じたのはもっとエンターテイナーにならなければということです！笑
今月もインサイドセールス研究会ありがとうございました！
— 渡邉 | ISとマーケを繋ぐ営業 (@watanabe_deecl) November 9, 2023
初めて参加したのは6月でしたが、当時に比べ規模も人の多様性も出てきててスゴイです！！！
（ユーザベースさんのオフィスめっちゃ綺麗、、、）#インサイドセールス研究会 pic.twitter.com/GfspoFSI3q
おはようございます。インサイドセールス研究会に参加して立ち上げ期の時のKPIの指標は実は定量的に決めない方がいいこともありそれが戦術だとしたら異なる。目標があった方が動けるものの間違った戦術の場合能力があっても成果に辿り着かない。戦術選びにおいて有効商談数設け近しい戦術設計が可能
— サムシングファン岡村/【動画制作お任せください！】入社2ヶ月154アポ達成/初代IS商談創出大会優勝 (@job_okapi) November 9, 2023
おはようございます！
— 春木啓佑 | ブレーンバディ セールス (@harukikeisuke) November 9, 2023
昨夜の #インサイドセールス勉強会 は非常に学びの深い内容でした。
"分業制の営業組織における課題を、目標設計でいかに協力組織にしていくか"
目の前のお客様の問題解決に役立てる事ができるとても貴重な知見。引き続き理解を深めていきます🔥！
次回も楽しみです！
また、今回素敵な会場をお貸しいただいた株式会社ユーザベース様、会場手配・調整から当日の運営サポートに奔走いただいたINITIAL事業ご担当の堤様、当日会場設営や受付にご協力いただいた社員の皆様、ご協力いただき誠にありがとうございました。
次回予告
次回のインサイドセールス研究会は株式会社カミナシ ビジネス本部 マーケティングユニット Lead Generation Unit Associate Manager 金 宰範 様をゲストにお迎えし、12月8日（金）19:00-21:00＠渋谷にて「展示会はインサイドセールスの主力施策 ～今知っておきたい戦略としての展示会出展～」というテーマで開催いたします。
昨今インサイドセールスが展示会でリードを獲得する動きが活発になってくる中、「出展コストの単月回収」や「年間で20回以上の展示会出展」など現場で培ったリアルなノウハウを事例等交えてお話しいただきます。
展示会でより成果を上げたい、これから展示会出展を検討しているインサイドセールスやマーケターの皆様はぜひご参加ください！
▼参加お申し込みはこちらから
https://forms.gle/K61Gq9b5RdMBmZMz9
それでは、次回のインサイドセールス研究会でも多くの方々とお会いできることを楽しみにしております！