【イベントログ】Givers Community第二回 「今、抱えている営業課題はなんですか？」
前回、初めて開催したコミュニティイベントのレポートを書かせていただき、紹介が集まる人の共通点についてまとめました！
今回は、「自社の営業・営業組織が抱える課題と解決策」をテーマにグループディスカッションを行なった第二回のイベントレポートを書かせていただきます。
本当であればあまりシェアしづらい、教えたくないような部分もオープンに話してくださるみなさまは、まさに「Giver」な方ばかり…🙇♂️
会の様子を振り返っていくと、共感できる価値観や知らなかった意外な社長の本音が垣間見える内容になっています！
参加者の割合
今回は、ざっくりと参加者の方の業種を集計してみました。コンサルティング、マーケティングが少し多いですが、様々な業種の代表取締役、取締役、執行役員、事業部長のみなさまのご参加いただきました。
会を進めるにつれて、業界が違っても共通する部分、異なる部分の両面が見えてきました。
例えば、各グループで共通して話題にあがっていた話題として次のようなものがありました。
今後、オフィスの利活用をどうするか
コロナに入って、検討期間が長くなった
パフォーマンスのばらつきが課題
もう少し各グループであがっていた課題意識を一部まとめてみると…
▼営業×人材の課題
■事業が成長すると新しい人を採用するのだけど、どうしてもそれまでの文化、空気に合わない人が入ってきてしまう。そういう時にどうすればいいのか。採用基準を下げたくはないが、そこを徹底し続けることも現実的に難しいと感じる。
■紹介営業ができる高いレベルの標準化が難しい
■もっと商材理解力のある営業マンが育ちやすい環境を提供したいが、難しい
■オンライン商談機会が増えたが、意外ときちんと自己紹介してくださる方が少ない印象。まず、結論から入る人が多い。オンライン商談時のコミュニケーションを怖がっているようにも見受けられる。
■コロナの中で企業が抱える課題が変わってきて、新人が対応できない。そうすると、できる人に集中される。
■営業は採用すべきか、育てるべきか、もはや育てる必要がない時代なのか…。いろんな意見があり、新しいツール、サービスもあるので、悩むことがある。
■飛び込み営業がしづらくなって、オフラインでこそ活きる営業手法を行なっていたメンバーに新たな手法を授けないといけないのだが、何もできていない。
▼営業×組織の課題
■性善説か、性悪説か。あるべきマネジメント手法と自分の価値観のギャップに悩むことがある。
■あるべきルールを整えたい一方で、目の前のメンバーのモチベーションを気になってしまう。適切な判断ができているのか、不安な時がある。
■成果に対する賞与のルールを明文化しておかないと、賞与査定の機会に悩む。
▼マーケティングの課題
■ウェビナー後の効果的な追客方法がわからない。ナーチャリングが難しい。
■WEBマーケティングが注目されているが、マスマーケティングも有効なはず。とはいえ、それぞれのマーケティング手法に合わせた効果的な戦略を立てるのが大変…。
■新しい事業領域、先進的な商材だと、リードタイムが長くなる。
■体験しないと伝わらないサービスの魅力をいかに伝えていくか、試行錯誤している。
まだまだ多くの意見が出ていましたが、一部を抜粋するとこういった課題意識をみなさまお持ちの様子でした。
一方で、今行なっている施策、対策についてもオープンに話していただいたので、その一部をシェア🙌
■コロナに入ってからは新規獲得が難しいと判断したので、既存顧客の方へリソースを多く投下した。
このような状況下でもお付き合いくださるみなさまに貢献し、しっかりと成果をだす。そうすることで、結果的にご紹介をいただくようになり、既存のお客様からの売り上げがあがった。
■社長自らが出る共催セミナーをよくやっている。
当日参加できない人も見れるアーカイブ機能を提供しておくと、結構見られる。そこから問い合わせに繋がったりブランディングになったりする。
■新規顧客を誘客するウェビナーは成果が出るまで時間がかかる印象だが、一方で以前提案したことがある企業を招待すると参加後短い期間で受注に繋がるケースが目立った。
■パートナー・代理店とうまく成果をあげるには、「わかりやすい紹介フックを作る」＋「パートナーの商材理解向上を助ける機会・ツールを用意する」ことが大事。
■そこまでやってくれるの？！っていうくらいの提案を作って差しあげると、印象アップ＋相手も踏み込んで質問したくなる。会いたくなる。
例：戦略を含めて作ってみました。無料で診断しますよ。
■フォーム・メール施策はとにかく続けることが大事。諦めずに、意味・メリットのあるコンテンツを配信続けていれば、タイミングがちょうどきた時に想起される。そこまで諦めずに続けられるかどうか…でわかれる。
最後に
いかがでしょうか。
共感できる部分、参考になる部分…それぞれ少しでも心に残るものをお届けできていれば幸いです！
先の見えない時期は続きますが、皆さんで共有・支援をしあい、乗り越えて参りましょう！
ぜひ、前回のイベントレポートも合わせてご覧ください🙌
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