【社内取材】売上の9割が紹介経由商談。 表面的なニーズ以上のものを話したくなる一次・二次印象の作り方を聞いてみた。
今回の記事では、個人の売上の9割を紹介経由商談から生み出しているオンリーストーリー取締役の川角に話を聞く機会があり、その内容をまとめています。
きっかけは、社内のインサイドセールスメンバーのこんな一言でした。
「川角さん、ご紹介いただいた打ち合わせってなんかフワッとしちゃいませんか？」
ニーズが明らかなインバウンド対応をしているインサイドセールスメンバーから見ると、紹介いただいて初めて会う人との打ち合わせの進め方・提案の仕方が想像できないという様子。
二人の隣で話を聞いてみると、川角がご紹介をいただいたご縁を成果に繋げるために続けていることが垣間みえてきました。
ポイントは、また会いたいと思える一次印象と相談したいと思える二次印象。
紹介営業を始めようと思っている方やデジタルマーケティングに並ぶ新しいアポイント獲得導線を探している方がいれば、ぜひご覧ください。
アポイントは２種類に分かれる
川角の言葉を借りながら整理すると、アポイントは2種類に分けられるといいます。アポイントの種類に応じて、適切な対応方法や準備を行います。
どちらか一方が提案の聞き手になる前提でセッティングされるアポイントを指します。例えると、興味がある前提で紹介を受けた場合やWEB広告を経由したお問い合わせなどに営業マンが出向く形です。
打ち合わせのゴールは、商品を販売できるかどうか。顕在化されている相手のニーズや意思に対してアプローチします。
バランスよく双方が話し手・聞き手を行き来しながら、まず情報交換・意見交換から始まるようなアポイントを指します。ニーズや関心がふわっとしたご紹介をいただいた場合や以前記事でもご紹介したようなビジネスマッチングアプリで知り合った場合などに多い形です。
打ち合わせのゴールは複数想定され、潜在的な双方の意思を汲み取りながら進めます。
こうして比べると、2つの違いは明らかですね。アポイント「1.0」はニーズがある。アポイント「2.0」はニーズが不明。川角が出向くご紹介経由のアポイントのほとんどは、この「2.0」型のアポイント。一見すると展開が読めない「2.0」型のアポイントですが、川角はオンリーストーリーでトップの売り上げをあげ続けています。
どのようにして「2.0」型のアポイントを成果に繋げているのか。まずは、アポイントに臨む姿勢について聞きました。
初対面では「また会いたいと思ってもらえること」をひとつのゴールにしています。アポイント後、その人に合ったイベントや紹介の機会があったとき気軽に声をかけられる関係になれたと思えれば合格点。
このような「ゆるい繋がり」を作り、活かせるようになった頃から自分の営業の仕方が変わってたと思います。自分以外の人の力をうまく借りたり繋げたりしながら成果を上げられるようになってきました。
また会いたいと思える“一次印象”を
「また会いたい」と思ってもらえるほど記憶に残る一次印象を残すために行なっていることについて、もう少し詳しく聞いてみました。
僕以外にも実践している方は多いと思うのだけど、お会いする前には必ず「お互いが出会うことでどんな取り組みに発展しそうか」と想像を膨らませてから出向くようにしています。
具体的にはHPや採用ページを探して、その会社が大切にしていることやビジョン、従業員数などを見ることから始めます。なかでも、採用ページの内容は注意深くチェックします。求職者向けのメッセージには未来の展望や計画について触れるような内容が多いため、その会社が目指す方向と現状とのギャップが少しずつ見えてくるんです。募集しているポジション・職種があるということは、そこの部分を伸ばそうとしていると読み取ることもできます。
事前情報からあらかじめ提案見込み度合いを想定しつつ、一方的な提案のシミュレーションだけではなくて「身の周りで紹介できそうな人はいないか？」「中期的に連携できそうな点はないか？」という点でも考えながら事前準備をします。
紹介経由のアポイントであれば紹介してくださった方に背景を伺ったり、過去のインタビュー記事、ブログなどがないかチェックしたりもしておきます。
話を聞いていると、ひとつひとつのアポイントに対して裏側で行なっている準備の様子が見えてきます。
実際にお会いできたら、打ち合わせのゴールを明確にイメージして臨みますね。柔軟さを残しつつも明確なイメージに対して話を進めていくように意識をしないと、お互いに何か発見が生まれるような有意義な機会を作ることは難しいと思います。
取締役として他社の役員以上の方とお時間をいただく機会が多いので、雑談で終わってしまわないように双方Win-Winになる形を常に探っています。
そういったことを地道に繰り返していると、いろんな方をご紹介いただけるようになりました。「この人なら、自分の大事な知り合いを紹介しても大丈夫だ」と思ってもらえるようになったのだと思います。
相談したいと思える“二次印象”を
川角の真骨頂は、多くの紹介をいただくだけではなくその繋がりを成果に繋げていること。
表面的なニーズ以上のものを話したいと思ってもらえることが大事。知識、繋がり、情報、スキル、アイデア…何かしらの切り口で相手に気づきをもたらすことができると、相談をしてもらえるような関係になれると思います。
「営業マンは、まずヒアリングから…」と聞くことが多いですが、僕の場合は「まず雑談から…」。雑談をしながらヒントを拾って、アイデアを提案します。
この時にどれだけの「気づき」「インサイト」をもたらすことができるかどうか。それが、次に繋がるかどうかを分けると思います。ここから受注に繋がるケースが多いですね。
この時の気づきが深く、その人が求めていたものに近いほど、相手は「この人は自分が探している答えに関わる重要なヒントをもっているかもしれない」「自分が目指しているものをすでに経験したことがあるのかもしれない」と思ってくれるようになるんじゃないでしょうか。僕が逆の立場だったらそう思うかな、と。
そういった印象をもっていただくことができると、数年前にお会いした人からお電話で相談をいただいたりするようにもなります。
せっかく色々とお話を伺えたのであれば「いいお話を伺えました…」で終わらせないということも意識しています。
お話を伺ってみて僕たちのサービスを使った提案をする…うちのサービスでは合わないなと感じて人の紹介をする…といろんなパターンがありますが、何かひとつアウトプットをだすことが大切。
もしここで「これ以上踏み込んだら嫌われるかも…」なんて怯んでしまう方がいたら、それはもったいないです。そう感じたとしても、そこで一歩踏み込めるか。嫌われるかもしれない恐怖に打ち勝ち、自信をもった提案を行い、一歩踏み出そうとする相手の背中を力強く押してあげることが、お互いにとってベストだと思います。
もちろん僕も初めからそれができていた訳ではないし、まだまだ成長しないといけないので、そんな偉そうには言えませんが（苦笑）
ただ、こうしたコミュニケーションを通して、（信頼関係を築けた上で）「形にできるチカラ」があるという印象を残すことができるとさらにいろんな相談をいただけるようになるということは確信しています。
もっというと、紹介経由で打ち合わせをしたその相手に与えたその印象はきっと紹介してくれた人にも伝わるでしょう。
その時に伝わる印象が良いほど、関わる3者の関係性は深まり、より紹介が発生する循環が生まれていくものではないでしょうか。
最後に
今回は、日々失敗や挫折を経験しながらも社長と共に0から株式会社オンリーストーリーを作ってきた当社取締役・川角に話を聞きました。
・また会いたいと思える一次印象
・相談したいと思える二次印象
紹介営業を始めようと思っている方やデジタルマーケティングに並ぶ新しいアポイント獲得導線を探している方がいれば、ぜひ2つのポイントを意識してみてはいかがでしょうか！
とはいえ、何から始めればいいかわからない…という方がいましたら、よければ一度オンリーストーリーのプラットフォームを覗いてみてください。
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