リモート環境でも、電話内容から分析・改善。MiiTel導入で見えたトップセールスの秘密。
こんにちは！株式会社オンリーストーリーでPRを担当しています、山崎です。
以前、弊社が利用しているベルフェイスについて書かせていただきました。
この記事を書いた頃よりも、さらにBtoBセールス・マーケティングにおける変化は大きくなってきました。
株式会社セレブリックスが発表した「“新型コロナウイルス対策”による営業職が抱える実態とは？その調査結果を公開！」を見ると、その変化がよく分かります。
今後、オンラインセールスの流れが強まることは、間違いないでしょう。
そうした中で、弊社・オンリーストーリーでもセールスが完全にオンライン化しています。さきほど触れたベルフェイスの導入を先立って行っていましたので、弊社では営業活動のオンライン化の障害はそこまで大きくありませんでした。
他にもオンラインセールスを行うにあたって必要不可欠なサービスがありますので、今回はまたひとつご紹介したいと思います。
MiiTel導入で見えたトップセールスの秘密
今回使用してみた感想を書かせていただくのは、商談獲得率・成約率向上を支援するIP電話システム「MiiTel」です。
主要機能は、次のとおりです。
弊社では、主にIS（インサイドセールス）がご連絡を差し上げる際にこのMiiTelを利用しています。
導入以前は、電話でお話を伺いながら手元でメモを取っていました。そうすると、「すぐにFS（フィールドセールス）に共有ができない」「メモに個人的解釈が入ってしまい、齟齬が生まれる」といったことがありました。
導入後は、電話内容の録音機能や解析機能によって以下のようなメリットがありました。
・手元でメモをせずにヒアリングに専念できる
・主観を抜いて、ファクトベースで共有できる
・トップセールスの音源が、後輩の教材になる
このような変化によって、ヒアリング中にメモをする工数とその後にメモを整理する4-5分、それを次回商談担当者に共有する時間10分、合計15分／回をカットすることができました。1ヶ月に100アポあるとすれば、1500分／人分の効率化に繋がったと計算することができます。
弊社では、このなかでも共有・教育観点のメリットが最も大きいと感じています。
というのも、MiiTelサイトにて「いい営業電話には秘密がある」と語られている通り、弊社でもトップセールスの音源を教育・共有用として聞いているうちに「いい営業電話」の共通点が見えてきたんです。
◯通話時間は10~15分程度。
◯相手のほうが多く話している。
相手：自分＝6:4 7:3
◯製品説明より先に状況、課題のヒアリング。
◯質問、ラリーの回数が50回以上ある。
◯話す項目、ヒアリング項目は決まっているが
その時々で構成・順番を切り替える。
◯的確な期待値コントロール。盛らない。
◯電話しながらPCでHPを開いてもらうことで
視覚でもイメージしてもらえるように進める。
MiiTelがあることで、リモートシフト渦中でもこうした分析ができ、弊社では電話対応・IS対応の分析、改善、教育につなげています。
導入を迷っていらっしゃる方、営業体制・教育等にお悩みの方にとって、ご参考になれば幸いですm(_ _)m
※5月31日まで無償提供中。
▼サービス詳細
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