お客様の関心を探せ！ーー新しい時代の営業「インテントセールス」とは

近年、営業の世界では新たな手法が注目を集めています。その名も「インテントセールス」。

この新しい営業手法は、顧客の興味や関心をデータから読み取り、それに基づいて営業活動を行うというものです。具体的にどういうものでしょうか？

「お客様の興味や関心で営業する」とはどういうこと？

インテントセールスは、企業のWeb行動履歴データから、興味関心の対象や検討の段階を推測した上で、相手に合わせた最適なチャネルとメッセージでアプローチします。

つまり、「自社サービスを、今欲しい企業」に狙いを定めてアプローチすることで、営業活動の生産性をあげるとともに、顧客に喜ばれる営業を実現できます。

なぜ、こうした新しいセールスの形が生まれたのでしょうか？

情報収集の簡便化とニーズの多様化：インターネットの普及により、消費者は手軽に情報を入手できるようになり、自身で導入候補を絞りこむことができるようになりました1。この流れはBtoBでも行われており、企業の購買担当者はインターネット上のさまざまな情報を参考にしながら購買プロセスを進めています。

従来の営業手法の課題：従来の営業では、企業の業種業界や売上高、社員数、エリアなどの属性データをもとにターゲティングするしかなく、そもそもニーズがない企業にアプローチをすることのほうが多いため、なかなか商談が生み出されないという課題がありました。

営業の効率化と再現性の確保：これらの属人的な営業行動を膨大なデータとテクノロジーの力を駆使して標準化し、再現性をもって成果を生み出せるようにしたのがインテントセールスです。

購買プロセスの初期段階でのアプローチ：インテントデータがあれば、インターネットで情報収集をしている各ユーザーの課題やニーズを見極めることができ、購買プロセスの初期の段階で適切なアプローチを仕掛けられます。

これらの要素が組み合わさり、顧客のニーズや関心をデータから読み取り、それに基づいて営業活動を行う新しい営業手法、すなわちインテントセールスが生まれました

従来のセールスとどう違うのか？

では、従来のセールスとどう違うのでしょうか？　インテントセールスの手法を見ながら中身を深めていきましょう。

インテントセールスは、具体的には、以下のような手法を用いています：

1. ニーズに基づいて企業をターゲティング：企業のWeb行動履歴データからわかるニーズに基づき、顧客起点で行う新時代の営業手法です。

2. 部署・人物ターゲットを選定：アプローチすべき部署・人物の特定は、営業活動において重要です。

3. ニーズに合わせた訴求軸を作成：アプローチの際、顧客にあわせて訴求軸を変化させることはとても重要です。

4. マルチチャネルアプローチ：マルチチャネルを活用したアプローチは、顧客のさまざまなニーズに対応するために重要です。

従来と異なり、インテントセールスは、顧客のニーズや関心をデータから読み取り、それに基づいて営業活動を行う新しい営業手法です。これにより、営業活動の生産性をあげるとともに、顧客に喜ばれる営業を実現できます。

これからの営業は、ある種、顧客のニーズの有無が見えない中でアプローチする営業ではなく、「自社サービスを、今欲しい企業」に狙いを定めてアプローチする時代です。インテントセールスは、その新しい時代の先駆けとなるでしょう。