求人広告営業が受注率を上げるためのテレアポ必勝法
求人広告営業として、受注率を上げるために必ず必要になってくるのがテレアポです。
ですが、テレアポに対して、求人広告営業の誰しもが「苦手」という意識を持ったことがあるのではないでしょうか。
求人広告営業として、テレアポを攻略していくためには、相手の立場に立つ想像力があるかどうかということに加え、テレアポ必勝法を確実に自分のものにしていくことがとても重要です。
今回は、求人広告営業が受注率を上げるためのテレアポ必勝法を細かくお伝えしていきます。すぐに使えるテクニックばかりです。
「テレアポが苦手」「求人広告営業としてテレアポの成功例を知りたい」と思っていたら、ぜひ最後まで読んでみてください。
明日からのテレアポの質がグッとよくなり、求人広告営業としての受注率が確実に上がっていくはずです。
求人広告営業はテレアポが全て
最初にズバリお伝えすると、求人広告営業はテレアポが全てだと言っても過言ではないということです。
求人広告営業は、タイミングがとても大切です。そのため、テレアポを数多く行うことが受注率を上げるためにはとても大切になってきます。
求人広告営業として、苦手意識を持っている人が多いテレアポの受注率を上げるためには、あなたのテレアポに対するイメージから変えていく必要があると思っています。
テレアポというのは、どんなにベテランの求人広告営業が行っても、断られるのが前提にあるということを知っておきましょう。
となると、求人広告営業を始めたばかりであればあるほど、断られるのが当たり前ということです。なので、テレアポの経験が浅い人ほど、最初は苦戦します。
求人広告営業としてテレアポの受注率をUPさせて成功する人というのは、テレアポは断られるものであるということをしっかりと理解して、最後まで諦めずにやり通す事が出来る人です。
なので、まずは、テレアポを受ける相手の立場になるということがとても重要です。
どういうテレアポだったら相手が話を聞こうと思うのかを考え、話を聞かせるスタンスを構築していきましょう。
加えて、求人広告営業として、少しでも早くアポ率を上げて受注に繋げていくために、その道標となるトークスクリプトをいち早く作りましょう。
確実にテレアポを成功させられるトークスクリプトを作り、その通りにテレアポを行う、そして、諦めずに相手の立場に立ったテレアポを最後までやり通すことが結果として、求人広告営業が受注率を上げる秘訣になります。
つまり、求人広告営業として成功するためには、テレアポに対する「苦手意識」を無くして、たくさん試行錯誤をし、小さな成功の積み重ねを行うことが最も重要なことだということを知っておきましょう。
では、実際に求人広告営業がテレアポを行う上での成功の鍵となるポイントを紹介していきます。
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テレアポ成功の鍵：「量質転換」
求人広告営業のテレアポ成功の１つめの鍵が「量質転換」です。
求人広告営業が行うテレアポは、量から質への転換を意識していくことがとても重要だと言われています。
はっきりと言ってしまえば、求人広告営業としてのスキルが今足りなかったとしても、受注してくれる見込み客は一定数います。
そのため、まずは、求人広告営業としてテレアポを行う量に目を向けてみましょう。
とにかくテレアポの量を増やして、受注率をアップさせていき、成功体験を積むことが大切です。
求人広告営業は、他にもやらなければならない仕事がたくさんあるため、テレアポに時間を割けないと考えている人もいるはずです。
その時は、毎日１時間はテレアポの時間にするなど、習慣化してみてください。求人広告営業として、最初はたとえ契約にならなくても量を追うということに意識を向けていきましょう。
求人広告営業として、テレアポの量を追っているうちに、自分が得意とするパターンや契約に繋がるリストが確実に見えてきます。
そうなったタイミングで、次にテレアポの質をよくすることに意識を向けていきます。求人広告営業として、契約を取りやすいアポを取れるように動いていきます。
このように、テレアポの量と質ともに高めることができれば、契約をどんどん取っていくことができるようになります。
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テレアポ成功の鍵：小さな成功を積み重ねる
求人広告営業のテレアポ成功の２つめの鍵が「小さな成功を積み重ねる」ということです。
求人広告営業が行うテレアポは、小さな成功を積み重ねることで自分に自信を持つことができ、テレアポに対する苦手意識がなくなることはもちろん、確実に受注率を上げることに繋がっていきます。
小さな成功を積み重ねるためには、先ほどもお伝えした通り、テレアポの量を増やしていくことが必須です。
実際に契約に繋がらなかったとしても、「テレアポで会話ができた」「社内で検討すると言ってくれた」などの小さな成功を積み重ねていくことで、いずれは受注に繋がっていきます。
そのためにも、求人広告営業として、いきなりサービスの話をするのではなく、人材確保に関して解決する方法があるから話を聞いて欲しいという姿勢を貫いて、話を聞いてもらうという小さな成功から掴みにいきましょう。
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テレアポ成功の鍵：トークは「守破離」で完成させる
求人広告営業のテレアポ成功の３つめの鍵が、トークを「守破離」で完成させるということです。
求人広告営業が行うテレアポのトークは、「守」トークスクリプトを忠実に話すこと、「破」求人広告営業としてテレアポを重ねていくなかで成功した事例を元にブラッシュアップしていくこと、「離」独自の成功体験から新たに自分の強みを生かしたトーク内容を作ること、この「守破離」を意識して完成させていきましょう。
ここで大切になるのが、求人広告営業のトークスクリプトはあくまで、基礎「守」の部分であるということです。
求人広告営業としてテレアポを数多く行うなかで分析や改善を重ねて、自分の得意な形に持っていけると、よりテレアポの成功率は上がります。
だからこそ、求人広告営業のトークスクリプトは作って満足するのでなく、きちんとブラッシュアップさせていくことが大切なのです。
まずは、トークスクリプトの通りにテレアポをすることができるように練習を行い、そのあとは、求人広告営業として経験を積んできた方とロープレで練習をしていきましょう。
他にも、実際のテレアポを録音して聞いてもらうのもおすすめです。
そうすることで、求人広告営業としてのテレアポを客観的に見ることができ、改善点を自分で理解して直していくことができるようになります。守・破・離を守って、忠実に営業していくことが、求人広告営業のテレアポ成功の近道になっていくでしょう。
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テレアポ成功の鍵：きちんと「会話」する
求人広告営業のテレアポ成功の４つめの鍵が、きちんと「会話」するということです。
求人広告営業としてテレアポを行なっていくなかで、きちんと相手と「会話」をすることができていますか？
トークスクリプトがあるからと言って、ただそれを一方的に読み上げるだけでは「会話」をすることができていません。
会話するというのは、求人広告営業として、一方的に提案をするのではなく、きちんとあなたの言っていることが電話口の相手に伝わっているかどうかを確かめながら話を進めることです。
テレアポは、相手の状況に関係なくいきなり電話をするものなので、そもそも、相手があなたの話を聞く体制が整っていない場合もあります。
また、求人広告営業のテレアポだと聞く耳を持ってもらえないということもあります。
だからこそ、テレアポを行う相手の立場に立って、相手の反応をその都度確認しながら、低い姿勢で話を進めることが大切です。
求人広告営業として、対面営業の時に、反応を気にしながら話をできている人も、相手の姿が見えないテレアポになると反応を無視して話を進めてしまう場合があります。
求人広告営業として、実際に対面で会話をしているイメージを持ってテレアポを行いましょう。
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求人広告営業がテレアポからの受注率をUPさせるための３Step
Step①リストの精度を上げる
まず、求人広告営業が行うテレアポリストの精度を高くすることが受注率アップのために欠かせないことです。
リストの精度が高ければ高いほど、直接的な受注に繋がっていきます。
そのためには、より精度の高い情報をもとにリストを作成することが大切です。
真偽不明な精度の低い情報でリストを作成しても、無駄な電話が増えるだけで、アポイント率は低下していくばかりで、テレアポリストによるアプローチのメリットを得ることができません。
もし、求人広告営業としてアポイントが取れないことで悩んでいるならリストの精度の確認から行なってみてください。
自分の無駄な仕事がどんどん増えてしまわないためにも、質の高い多くの情報から、精度の高いテレアポリストを作るようにしましょう。
Step②ターゲットを絞り込む
求人広告営業として、まずはテレアポの量を増やすことが大切だとお話しましたが、ターゲットをしっかり絞り込んで行っていますか？
テレアポの量を増やすことばかりに意識を取られて、無造作な大量のリストからテレアポを増やしても何の意味もありません。
テレアポの量を増やすというのは、しっかりとターゲットを絞り込んだリストからテレアポできているかがとても重要です。
ターゲットを絞り込まずにテレアポをしても、一向にアポ率は上がらず、失敗ばかりでモチベーションも下がるという負のスパイラルに陥ってしまいます。
もちろんリストの母数を増やすことは重要ですが、求人広告営業として売りたいサービスにターゲットがマッチしているかがとても大切です。
自分にあったターゲットを選定するポイントは、過去に感触の良かった会社に類似する企業を探したり、自分が売りたいサービスの競合企業となるところから企業を探してみるということです。
求人広告営業として、しっかりとニーズを把握して、ターゲットをより細かい視点で絞っていくようにしましょう。
Step③リストの管理を徹底する
求人広告営業として、テレアポのリストの管理を徹底できていますか？
テレアポから商談を成功させるためには、リストの質を向上させることがとても重要です。そのためには、リストをしっかり更新して管理していくことが大切です。
求人広告営業は、常に顧客情報をアップデートして最新のものにしておかなければ、転職が当たり前になった今の世の中についていくことができなくなります。
また、企業はその時々でどういった求人を募集するのかが変わっていくため、企業の悩みに寄り添った提案をすることが難しくなります。
なので、テレアポリストの管理をより徹底することで、企業が「今」求めている人材課題に寄り添うことができるようになり、商談に結びつきやすくなります。
自分でテレアポリストの管理を行うことが難しければ、リスト管理ツールを導入して高精度なリストを作成して管理していくことで、受注率もUPすることができるようになります。
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まとめ
今回は、求人広告営業が受注率を上げるためのテレアポ必勝法を細かくお伝えしてきました。
ただ、求人広告営業としての経験が浅いとテレアポに自信がなかったり、加えて常に精度の高いリストを管理していくのは難しいとなってしまうのは当然のことです。
実際に、求人広告営業として、自分でゼロからトークスクリプトを考えて実行し、試行錯誤しながら精度を上げていくことは簡単なことではないため、どこかで諦めが出てしまい、投げやりになってしまう人を多く見てきました。
ですが、今回も最初にお伝えしたように求人広告営業にとって、テレアポを自分のものにしていくことは、受注率を上げていくためにも避けては通れないことです。
様々な深い知識をもって行わなければならないテレアポ。
求人広告営業として成功するためには、自分自身が成長できて、安心して企業の課題を解決に導くことが出来る環境に身を置くこともひとつの方法です。
私たち、ヴァンテージポイント株式会社は、求人広告営業としてのあなたのキャリアを成功に導いていくことはもちろん、ウルサポの会員には、多くの経験を積んだ求人広告営業がたくさんいるので、テレアポの精度を上げてブラッシュアップしていくことが可能です。
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