求人広告営業で稼げない人の特徴は？

求人広告営業として、成果を出して稼いでいきたいと考えている人は多くいるのではないでしょうか？

人材業界というのは、大きく、「人材派遣」「人材紹介」「求人広告」「人材コンサルティング」の4つに分類されます。

その中でも、求人広告営業は人材業界を4つに分類した中でも一番成果を上げやすいと言われており、これまでの営業経験を活かして稼げるようになりたいと考えている営業マンには打って付けと言えるかもしれません。

ですが、稼げるようになりたいと希望を持って求人広告営業になっても、自分の思っている以上に稼げないと悩んでいる営業マンが多くいるのが現状です。

今回は、求人広告営業で稼げない人の特徴や傾向をお伝えします。
ぜひ、自分が当てはまっていないかを確認し、稼げる求人広告営業になっていきましょう。

求人広告営業はなぜ「つらい」と言われている？

• 　離職率が高い

求人広告の営業は、他の業界の営業に比べて離職率がとても高い傾向にあります。

特に、離職率の高いと言われている求人広告代理店で見てみると、新卒入社した10人のうち5人が半年以内に転職し、2〜3年後には8〜9人が転職しているという割合が出ています。

一般的に、新卒入社3年の離職率は約3割ほどと言われているため、それと比較すると、求人広告営業の離職率がいかに高いのかが分かります。

なぜ、ここまで求人広告営業の離職率が高いのかというところで考えると、戦略的に営業先のリストアップしながらアポイントを自ら取っていかなければならないこと、無形商材であるが故にコミュニケーション能力だけではなく、確実に課題解決が出来る力も必要であると考えられます。

つまり、求人広告営業は、営業としての基本的なスキルだけではなく、戦略的かつ自分で考えて行動する力が求められるため、高い自主性がある営業マンでなければついていけなくなってしまいます。

• 　ノルマがきつい

求人広告営業のノルマは、基本的に月にどれだけ売り上げを上げたかというものです。これは、どの商材を扱う営業マンも同じですが、求人広告営業においては、達成するのが、非常に難しいとされています。

求人広告は、世の中の流れが直接的に関係してくると言われており、且つ、求職者が求人を見て応募するかを判断、選択できるため、営業マンが世の中の流れを汲み取り、工夫する努力をしなければいけません。

また、求人広告営業は、毎週締め切りと数字目標があるため、常にノルマに追われることになってしまい、プレッシャーに弱い人は長く続かないのです。

人材紹介のように成功報酬型ではなく、いつ反響があるか分からない媒体に投資してもらう求人広告はとても難易度が高く、営業マンのスキルやモチベーションの高さを維持できなければ、休みの日まで仕事に追われるということが出てきてしまいます。

• 　成功率が低い

求人広告営業は、成功率が低いというところも「きつい」というところに繋がっています。

営業をするクライアントは、求人広告を利用しているかというと常にそうであるとは限りません。また、事業規模を広げていくためにも、求人広告は既存顧客の維持に加えて、新規顧客を獲得していく営業も並行して行う必要があります。

しかし、新規顧客の獲得を目指して飛び込みで営業をするというのは、いくら、人材確保が課題に上がっている世の中とはいえ、断られてしまうことがほとんどですよね。

既存顧客を掴み離さないという戦略はもちろん、並行して行う新規顧客が獲得できないとなると、そのプレッシャーはとても辛いものになります。過度なプレッシャーが影響して、ノルマの達成が難しくなり、続けていけないことすらあるということです。

一回の求人広告営業で失敗して稼げないと落ち込むのではなく、素直に反省するべきところを考えて、アプローチの仕方を改善して工夫していく、努力を続けていける強さが求人広告営業には求められるのです。

• 　体力的にも精神的にも辛い

これまで紹介してきたことからも分かるように、無形商材であり新規営業も行わなければならない求人広告営業は、他の営業職に激務になりやすいです。

そのため、残業に追われることも多くあり、その現状から抜け出すことができず、体力的にも精神的にもつらいと言われています。

月内など一定の期間でノルマをクリアすることは、求人広告営業に限らず、営業職全般にいえることですが、やはり高い営業スキルとモチベーション維持が求められる求人広告営業は、特に、メンタルが壊れてしまう人が多い現状にあります。

例えば、アルバイトの求人広告でいうと、1件あたりの単価が低くなるため利益が少ないなかでの多売になってしまいます。そのため、求人広告営業は、自分が営業する求人の雇用形態やジャンルなどもしっかりと確認して売っていく必要があります。

次に、稼げない求人広告営業の特徴をいくつか見ていきましょう。

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稼げない求人広告営業の特徴：ただトークスクリプトを読んでいる

稼げない求人広告営業の特徴の１つめとして挙げられるのが、ただトークスクリプトを読んでいるということです。

あなたは、求人営業広告として営業を行うときに、持参したトークスクリプトの全てを丁寧に読み上げて満足してはいないでしょうか。

売れるトークスクリプトを用意しておくことは、営業を行う上でとても大切なことですが、それを読んで満足していては一向に売れません。

実際にクライアントと対面で会話をするなかで見えてくる課題解決というものがあるからこそ、求人広告営業は、トークスクリプトを読むだけではなく、そのクライアントに応じた対応ができなければなりません。

また、トークスクリプトは常に改善する必要があります。求人広告営業としての経験を積んでいく中で不必要なことは省き、必要なことを付け足していくという作業はとても重要です。

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稼げない求人広告営業の特徴：簡単に値引きする

稼げない求人広告営業の特徴の２つめとして挙げられるのが、簡単に値引きするということです。

これは、求人広告営業以外の営業マンにも言えることかもしれませんが、商談がなかなかまとまらないときに、全て「値段の問題だ」と勘違いしてしまうということが起こりがちです。

その時に、「安くすれば契約に繋がるのではないか」と、簡単に値引きをしてはいけません。クライアントの立場で考えると、なぜこの値引きがいけないことであるのかが分かります。

クライアントは、簡単に値引きを提案をされると、今までの金額提示はなんだったのかと思うはずです。本当は、値引きした後の値段で高い値段で営業されていたのではないかというような不信感すら覚えます。

求人広告営業に取って、値引きを行うことは、この求人広告には価値がないと否定する行為と言っても過言ではありません。

「何かあったら値引きすればいいか...」というようなスタンスの営業では信用も失ってしまいます。

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稼げない求人広告営業の特徴：専門用語が多い

稼げない求人広告営業の特徴の３つめとして挙げられるのが、営業を行うときに専門用語が多いということです。

稼げないと悩んでいる求人広告営業は、一度、クライアントに対して、社内や業界でしか使わないような専門用語を多用していないかを考えてみてください。専門用語は、無意識に使ってしまうので、意識しなければ気付かないことがあります。

何を言っているんだとクライアントに思われてしまうと、無意識下で、話が通じ合わなくなってしまっているということが起こり得ると、当然、契約には結びつきません。

常に、クライアントの立場に立って言葉を選ぶように意識しましょう。

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稼げない求人広告営業の特徴：自分の話ばかりする

稼げない求人広告営業の特徴の４つめとして挙げられるのが、自分の話ばかりするということです。

提案しているときに、自分の話ばかりをする求人広告営業は、クライアントからすると、「自己中でこっちの話を聞いてもらえていない」という印象を与えてしまいます。

求人広告営業にとって、話す力はもちろん大切ですが、それと同じくらい聴く力も大切だということを常に意識しておいてください。聞き役に徹することも間違ってはいません。

そのためにも、クライアントと話している時間の割合を一度考えてみましょう。自分の商談を録音しておいてあとで聞いてみるのがおすすめです。

とにかく契約を結びたいという気持ちが先行して自分の話ばかりしてしまうと、稼げない求人広告営業になってしまいます。

あくまでもクライアントが求めていることは、課題解決であるということを肝に銘じておくことが重要です。

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稼げない求人広告営業の特徴：商談の準備ができていない

稼げない求人広告営業の特徴の５つめとして挙げられるのが、商談の準備ができていないということです。

求人広告営業が商談の準備をしないまま営業をすると、課題解決になっていないような話を延々としてしまったり、クライアントと息の合っていないトークを延々と続けてしまう傾向にあります。

なんで稼げないのだろうと考えた時に、自分では商談の準備が整っていると思っても、実は忙しさに比例して商談の準備ができていなかったというのはよくあることです。

クライアントにとって、息の合わない営業トークを続ける求人広告営業マンは、ストレスでしかありません。

基本的なことですが、しっかりとクライアントが求めていることを事前にリサーチしておくことが大切です。

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稼げない求人広告営業の特徴：競合の理解をしていない

稼げない求人広告営業の特徴の６つめとして挙げられるのが、競合の理解をしていないということです。

求人広告営業にももちろん競合というものが存在します。

ですが、今は採用を行う方法が多様化していることもあり、どの商材が競合であるのかを理解しないまま、営業を行なっている人がとても多いように思います。

また、求人広告営業は、参入障壁が低いビジネスのため競合が多く存在し理解できないということもあるかもしれません。

その時は、自分がどういったところに向けた求人で営業を行なっているのかをきちんと定めてみましょう。

そうすることで求人広告の競合がはっきり分かるようになり、対策を練りやすくなります。

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稼げない求人広告営業の特徴：売りたいという気持ちが強すぎる

稼げない求人広告営業の特徴の７つめとして挙げられるのが、営業マンの売りたいという気持ちが強すぎるということです。

特に稼げない求人広告営業に多くみられる傾向が「売りたい」という気持ちが強すぎるということです。

この「欲」というのは商談を行なっているときに、必ずクライアントに伝わります。

いくら「売りたい」という気持ちを伝えないように意識していても言動から分かってしまうものということを理解しましょう。

思い切って「売りたい」気持ちを一度捨てて、クライアントと向き合うというところに一番の意識を向けてみてください。

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稼げない求人広告営業の特徴：具体的な根拠を提示しない

稼げない求人広告営業の特徴の８つめとして挙げられるのが、具体的な根拠を提示しないということです。

以前は、商材に自信があるからという体育会系の熱いアプローチで売れていた時もありました。しかしそれは、あくまで営業マン自身がクライアントから信頼を得ていることが前提です。

今の時代、とにかくいいものなのでというような熱い気持ちをぶつけていくアプローチだけではなかなか契約に結びつきません。

求人広告営業として、クライアントに対してその商材を使うことにどんなメリットがあるのかを具体的な根拠とともに示していくことが大切です。

実際に数字を使って示したりと具体性を持たせたアプローチを行えるように準備しましょう。

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稼げない求人広告営業の特徴：目標設定が明確でない

稼げない求人広告営業の特徴の９つめとして挙げられるのが、目標設定が明確でないということです。

あなたは求人広告営業としての目標を決めていますか？何故その目標を定めたのかというところまで話せるでしょうか？

求人広告営業として、曖昧ではなく、確実な目標を細かく設定しておきましょう。

大きな目標に達するまでの小さな目標、例えば、売上目標に対して商談数やアポ数まで設定しておくと、自分自身がどこに向かっているのかを明確にすることができます。

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まとめ

今回は、稼げない求人広告営業の特徴を細かく見ていきました。

今、求人広告営業として頑張っている最中のあなたもこれから目指そうと思っているあなたも、今回お話しした特徴と今の自分を見直してみてくださいね。

ひとつひとつクリアできれば、必ず自分の意思で稼ぐことのできる求人広告営業になれます。

ですが、新しく求人広告営業としてやっていくとなると、1人では不安ということももちろんあるでしょう。

そのなかで、様々なサポートを行ってくれるマネジメント会社に所属することも選択肢の一つにしてみてください。

私たち、ヴァンテージポイント株式会社は、その稀有なマネジメント会社の1つとして、求人広告営業のみなさんが稼げるように全力でサポートし、豊富な知識でバックアップしていきます。

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