リテンションモデルの構築

こんにちは！

12月10日にあったMUP講義のメモにをまとめたものを記していきます。結構講義メモ溜まってるので更新していきますね。

ではいきましょう！

◆Q&A

まずは講義であったQ&Aから。

▪️旅行会社の企画（富裕層向け）

コロナで厳しい状況を逆手に取る。ツアーは世間的には厳しいが普段はいけないようなところでツアーや企画をやってみる。※しっかり対策はした上で
コロナの状況でやってはいけないのは値下げ。しまっている店が多くても需要があれば人は来る。値上げをする選択肢を地域一帯で行うべき。普段行けない所に行けるような施策を旅行業者は必要かもしれない。

▪️日経平均が上がる理由

株が上がることは誰もわからない。景気は人の気で変わる。

▪️販売戦略（家庭用燃料電池）

TO C では売れないから家を建てるときに組み込んでいく。売り方が大事。システムの質はどうでもよくて、代理店営業にこれを入れれば売れるということを伝える。事例を伝えコンサルティングの立場として言ってあげる。
課題の解決、それによってどう言った未来が待っているか物のストリーを見せてあげないといけない。数字で実績として語る資料を用意すること。パンフレットなどの商品の説明はパンフレットとして渡しておけばよくて、一番大事なにはそれによって相手の売上がどれだけ上がるのかというプレゼンとトークスキルである。代理店契約ができたら代理店教育は重要で、最終的に行うこと。

▪️ビジネスとして期待できる国

東南アジアは成長として期待できるがスピード感で言うと難しい。東南アジアはAmazonがなく、ECはあるが予審がないためオンライン、物流のインフラが整っていないから難しい。東南アジアではないが中国がビジネスとして圧倒的に期待できる国。インターネット上での印象操作が中国の発展は早い。国土も違うため。

▪️アパレルブランドの立ち上げ

デザインやブランドはそこまで重要じゃなく売り方の問題。カスタマージャーニーマップを引いてみていくとインスタグラマーの紹介を見る、ハッシュタグを見る（一般人）、購入に進む、一般人の人が着ることについて流す売り方をしっかりやる。

▪️キッチンカー販売でのリテンション

狙い目なビジネスモデル。美容師は好きで仕事をしているため給料は低い。ランチの移動販売を行い一人500円、5人から（2500円）という販売方法で始めてみる。他にないようなビジネスモデル。

▪️目標達成のための思考

売上目標よりも行動目標を取ること。成約率5％しかない場合は月に200商談行うことになり現実的ではない。成約率をあげるための行動を取ること。商談の資料を作成しプレゼンスキル、トークスキルを磨いて4日で成約する。優秀な人の行動は行動の目標を立てている。

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◆リテンションモデルの構築　customer loyalty business

ほとんどのビジネスは新規ばかりに目が向けられている。既存顧客を大事にすればまだまだ続き、試作すれば長く続けられる。新規のコストは既存の1:5の法則でコストがかかる。極論新規の顧客はやめて既存を大事にするくらいの勢いが大事。

今の世の中ほとんどの産業が消費者の購買力を上回る生産力を持ってしまった。そのハイパーコンペティションを生き抜くために、値下げが起こる。

「商品を買いにくる」に価値を置いている限り絶対に生き残れない時代になっている。

その店にその物以外の価値を感じている、求めていることがリテンションになっている。ロイヤリティがないと絶対に来ない。

▼ロイヤリティには3つある

・メンタルロイヤルティ（感情）
→行動効果
・アクションロイヤリティ（行動）
→収益効果
・リベニューロイヤリティ（収益）
→収益効果

ほとんどの事業は3つのバランスを保てていないからサービスの収益にたどり着かない

・感情指標
あの美容院以外無理　お気に入りのカフェ　あの店員好き

・行動指標
HP滞在時間、訪問回数　イベント参加回数

・収益指標
顧客単価（SPA）顧客利益（PPA）ARR通気で見る利益/MRR

※行動指標や収益指標からロイヤリティを図る指標ばかりに注力して、感情が抜けている。

recency 直近の購買
frequency 購買頻度
monetary 購買金額

ほとんどの企業がこの3つしか分析していない。
どのように構築するか→感情指標

RFM指標にて分析　行動指標　収益指標

例えば

・データ分析できること
年収が高い、いい企業に勤めている、かっこいい顔している
などと言ったことは定着が悪い。

・データ分析できないこと
気軽に話せる、心遣いがいい、一緒にいると落ち着く　
は定着につながりやすく、リピートにつながる。

感情指標＝サブスク登録
サブスクリプションがマストな時代（会員顧客になり継続的な朱益が上がる）

・悪い売上（新規顧客）
・不明な売上（リピート顧客）
・いい売上（会員顧客）

新規顧客とリピート顧客の売上は御社はどれぐらいですかと聞く。コンサルなら一番突っ込んでくるところで、コンサルは現状の把握からする。新規、リピート、会員なのか確認から入る。

▼サブスクリプションの考え方

①サブスクリプションがマストな時代
②サブスクリプションの具体的な導入方法
③サブスクリプションの管理指標を施策

・サブスクリプションの基本的な考え方

今500円のコーヒーがあるなら値下げをしないで10円で売りなさい

サブスクは頻度（販売、利用、使用）が多いものほどやりやすい。

（低価格で頻度が多い）←→（高価格で頻度が少ない）
コーヒーを飲む　髪を切る　車の修理

・サブスクリプションの具体的な考え方

①FREEMIUM MODELで無料〇〇を設定
②10円（継続会員）の獲得
③アップグレードプランを用意（招待制度）

サブスクリプションの良さは購入からではなく体験からはいる。製品もサービスも体験させることが1番の価値、体験は無料であげると言うイメージでやる。

▼FREEMIUM MODEL　無料体験で考える

・時間
・顧客
・人数
・機能

人はブラックボックスを買わない。
集客方法として小口サブスクを入り口にする。

例えば

10円（継続会員）の獲得、月10円の会員になるとラテ無料

→顧客情報の取得（顧客関係値）
→課金によるリマインド
→他商品の購買行動
→条件付きでのリリース

（飲食での例）
・ハイボール　500円/月々　→　全メニュー10000円/月々

（美容院の例）
・ヘッドマッサージ　500円/月々　→　カット・カラー10000円/月々

（ジムの例）
・10分トレーニング　500円/月々　→　1日30分10000円/月々

情報、データを持つ＝顧客体験のクオリティをあげることができる。サブスクの一番の価値は未来のPLを見えることではなく、1円でも課金させることで顧客情報が取れること。やらないといけないことである。

時代や商品が変わってもお客様は変わらない。

以上、講義のまとめになります！

お店を構えているとコロナで厳しい状況は続いていますね。

飲食店の対応として感じることは、こうなる前に対策ができているかと言うことかなと思います。誰も予想はできないことですが、リテンション施策を普段からしていると全体の稼働率は減ったとしても、リピート率でカバーはできると思いました。

お客様に愛着を持ってもらうことを意識して、施策うちはして行かないといけないと思います。

その上でサブスクだったり次の施策に入っていくのがいいのかなと。

今日はこんな感じで終わりたいと思います！

メモをまとめると自分の復習にもなりますね！

では！