今すぐキャッシュ構造から利益を作る？！

こんにちは！

本日も溜まっていた講義メモを発信していこうと思います！

では早速

▼キャッシュを作る利益構造

まず稼ぐことについて必要なのは難しい経済の話ではなく、明日の飯代だったり、家賃を稼ぐことから。いきなり大儲けはできない。
そして絶対的に必要なことは利益を残すということ、正しいマインドを持つことから。

お寿司は魚の切り身を少量のご飯の上に乗せたもの。
なぜラーメンは1000円なのか？なんで寿司は10000円なのか？
工数でいったらラーメンの方が多く、原価でいってもラーメンの方が高い。

▼利益はそもそも何か

SPA＝一購買あたりの売上
CPA＝一購買あたりのコスト
PPA＝一購買あたりの利益

SPA＝10000円
CPA＝12000円
PPA＝2000円

この場合は黒字？赤字？

LTV＝10000円（SPA）✖️4（RT率✖️回）
CAC＝12000円（顧客獲得率）
PPC＝38000円（顧客あたりの利益）

多くの経営者は今日とか明日のPLしかみないが、LTV（ライフタイムバリュー）をみることで利益の見え方が変わってくる。利益をブレイクダウンし、利益構造を理解することで施策、お店の改善につながる。

リテンション率が低い（10％）場合なんでリピートに繋がらないのか考え、サービスの質、商品の質を改善する。リピートはするが3回くらい（4回が100％）で終わってしまうのはカスタマーとのリレーションCRSが低いからである。カスタマーとの関係性を高める施策で改善につながる。

利益構造を分解すればどこに改善が必要かがわかる。※LTVPL

今日、明日のPLも必要だがLTVPLを作ることが重要で、いつの状態でも経営の分析ができる。PLはお金の管理ではなく、経営の分析である。

短期的な収益構造ではなく、長期的な収益構造と管理を行うべき

▼コスト構造から戦略を立てていく

椅子を売る時、どのように販売しますか？

・競合10000円の椅子
・自社12000円の椅子

利益分解ではなく、コスト分解をする

（チェアー：12000円）
場所代 5000円
組立代 3000円
人件費 1000円
運送量 3000円

（DIYチェアー：9000円）
場所代 5000円
組立代 3000円→なくせる
人件費 1000円
運送費 3000円

組立代が高いからお客様にやらせて、その分のコストを抑えることができ、さらには競合との同じ商品を売り方を変えて差別化できる。

値下げしてもいいが、カスタマーが妥協できるポイントを見つけ一気に拡大できることがある（ニトリなど）

飲食店のコストを分解した時に主たるコストは人件費や家賃である。そこでなぜ人件費や家賃がこんなに高いのかを考えてみる。
→キャッシュレスにしイートインを無くす→人件費、家賃を下げることができる。

結果減価率を50％にすることができ、お客様にいいものを提供できるようになる。

競合との差別化はどこのコストを削ってどこのコストに突っ込むか。これがUSPの作り方。コスト管理分解をすることで実際にわかってくる。

▪️コスト分解とCSのバランスを取りながら予算の排除、追加を行い競合の差別化を行う

MTでよくあるのがどうやったら隣の店に勝てるかということだったり、新しい施策の話ばかりになるが、まずやることはコストを分解すること。
削れた予算を別に費やすことができるというスムーズな話ができる。
※コスト分解する話でコンサルティング業務ができてしまう。

▼利益を最大化するための規模戦略は取れているか？

資本が低いと競合は多くなり、資本が高いと競合は少ない

自分たちは資本が小さく競合が多いという選択しかない。その場合、集めることで価値を高めるということが重要

異業種とのコミュニティ（集めて）を生かしてそれぞれの価値を大きくし高める。

例）

【鎌倉でボーダーフェスを開催する】

カフェ、美容院、不動産、リフォーム、レストランなどの異業種を集める

▪️共通主観を集めたビジネス展開

各業界のトッププレーヤーなど、頭のいい人は個人事業主になりたがる。そういった人材を集めることで価値が高まり一括管理し、展開していく。

①規模がないのに規模を取ろうとしない

②規模とは市場規模ではなく利益規模である

※規模がないのに人を雇おうとしない、一人でできてそれ以上の規模がないならそれ以上やらない。

▼小さい資本でビジネスを展開していく戦略

拡大しない方がいいビジネスもある

【同じ売り物を売りながら明日から2倍の利益をあげるには】

「売るビジネス」
「買うビジネス」　←　難易度低い
「繋げるビジネス」　←　難易度低い

消費者は消費のプロではあるが販売のプロではない

・売るビジネス
マーケット価格で仕入れてマーケット価格で売る

・買うビジネス
マーケット価格以下で仕入れて、マーケット価格で売る

※何にかビジネスを考えるときに売ることだけだはなく、買うこと（仕入れ）まで考えなければいけない。

▼比較基準（ベンチマーク）

あなたの商品のベンチマークはどこに置かれていますか？

人が何か買うときには2つのベンチマークがある

①意識的ベンチマーク

外食など家で作れるかどうかが飲食ではベンチマークになっている。
焼肉は飲食事業にとっては失敗しにくい業種になっている。環境や、匂い、濃い味、人的工数を考えると家ではなかなかできないからである。
焼肉のコスト分解はキッチン要員は少なくて済む。肉はおろして提供し、調理はお客様がやるので要員を減らせる。
※また、肉は恋味だからお酒の注文の促進につながる。

②無意識的ベンチマーク

寿司屋の相場10000円、ラーメン1000円というのは業界イメージや地域のイメージによってベンチマークされる。

（一般的、家庭的）✖️（高級イメージ）
　リピーター施策　　　高単価施策

ネームブランドインプレッション（リピーター施策）
銀座料亭、ヘアークリニック、スタディサプリ（高単価施策）

▼まとめ

①LTVーCACで短期的な収益構造を見ずPLや経営を行う
②コスト分解を用いて予算をパズル化して競合差別化戦略を行う
③小資本で行うものの異業種や価値を高めるビジネス考案をする
④売る、買う、繋げるの3つの視点を持ち優位性を作る
⑤CSのベンチマークを把握しこう単価リテンション施策を作る

今回は以上です！

コストという面を考えると削れるところは意外と盲点になっているなと感じました。常識にとらわれずとありますが、まさに減価率の常識などの考え方が変わる講義だったかなと思います！

実際に知識を取り入れることで提案の質も回数も変えることができるなと実感してます。

今日はこの辺で