【本紹介】　THE MODEL　ザ・モデル

2022年3月5日 11:56

定期的に読み返したくなる一冊。
最初は理解が難しいけど、自分の仕事と照らし合わせ、また出てくる用語に慣れてきたらかなり参考になる本。

これ一冊である程度の組織で起きることは解決できるんじゃないかと思わせられる。

◆【THE MODEL】を読む目的

・各営業フェーズを理解し仕事に転用するため
・マーケティングについて営業とどうリンクしているかを理解するため

・分業しフェーズごとに分けることで課題が炙りでる
・徹底した効率化を生む
・営業、マーケティングのフローがわかる
・分業のように見えて共業

・軌道に乗ってきた段階で起こる役割ごとの課題を炙り出しテコ入れする
・分析し顧客獲得施策を練る
・組織の人的リソースを把握した上での推移を持っていく。ストレッチを意識しながら。

顧客の購買プロセスの大半は営業前に終わっている。

営業を科学すること

プロセスを動かすのは、最終的には人間。科学的なプロセスを導入しても、そこに介在するのが人である限り、ヒューマニティーを無視しては絶対に機能しない。

マーケティングはカスタマージャーニー全体をサポートする役割に変わりつつある。指揮者として施策をオーガナイズする必要がある。

商談というステージの中には、さらに細分化してフェーズ管理を行い、パイプラインやフォーキャスト(予測)の管理を行う。

アクセルを踏むべき時。戦略を決めて、実行のスピードを上げろということであって、派手にお金を使うことではない。

経営は意思決定の連続。何かというのは「人、モノ、金」のリソースををどう分配するかに尽きる。

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