＃９ お客さんは何を考えてるのか
【現役塗装職人】でありながら【塗装店経営者】【元訪問販売営業】【元塗料メーカー】【外壁診断士】が塗装業に特化したクロージングノウハウを大公開！
１．あなたは選ばれるに値しますか？
あなたの周りに、塗装に携わっていない友人や知人がいると思います。ぜひ、その人に聞いてみてください。
【塗装するときの業者選定基準っていうの？何を比較してる？】と率直に聞いてみてください。可能な限り多くの人に質問してみてください。自ずと答えがわかるはずです。
どんなアンケートでも蓄積していくだけで、情報になります。情報は使い方次第で便利なツールとなります。
顧客の選定基準は大きく分けて、４つに分かれます。（私の約20年？ぐらいの蓄積データ）
失敗したくないから、しっかりとした会社にお願いしたい
不安だから、ハウスメーカーや工務店、ホームセンターや家電量販店のリフォームにお願いしようかな
塗装？そんな誰が塗っても同じだろ。とにかく安いところ！
知り合いの塗装屋
営業マンの人柄かな
です。あなただったら、何番をメインターゲットにしたいですか？
私だったら、３番です。理由は後述します。ちなみに【王道と邪道の塗装塾】の王邪ノウハウでも、唯一、苦手とする相手がいます。
それは、５番です。こちらを確認ください。意外と重要です。
２．メインターゲットは？
まず【結論】から。
私の経験上、３番のとにかく安いところ！と言う方が成約率が高いです。しかも、簡単に確ります。
それでは、順にみていきます。
１．失敗したくないから、しっかりとした会社にお願いしたい
あなたに質問です。しっかりとした会社とはどんな会社？そう、これも人によって回答が違ってきます。
・しっかりとした塗装をしてくれる会社？
・綺麗に塗装してくれる会社？
・実績が多数ある会社？
・会社規模が大きい会社？
・保証をしっかりと付けてくれる会社？
色々あります。ここで注目したいのは、【失敗したくないから】というフレーズです。
２．不安だから、ハウスメーカーや工務店、ホームセンターや家電量販店のリフォームにお願いしようかな
これは具体的に答えが出てますね。【不安だから＝家を建てた会社＝安心】もしくは【不安＝誰もが知ってる会社＝安心】ということです。
つまり、安心を買いたいから高いと知ってても、そこにお願いする。
３．塗装？そんな誰が塗っても同じだろ。とにかく安いところ！
とにかく安いところ！を訪販的に変換すると【臆病者】です。ひどい言い方に聞こえますが、安いところ！という割には、値段より塗装の内容や工程の進め方などに耳を傾ける人が多い傾向があります。
【本当は外壁塗装、やらなきゃいけないの分かってるんだよ。でも、お金使いたくないし】
【でも、やんなきゃいけないし。うーん。】
【どうすればいいんだー！】
【とりあえず、話だけ、聞いてみるか。話だけね】
【もちろん、値段は安いところで♪】
【あっ、念のために外壁塗装の情報、調べておこっと】
このようなマインドを持っている人が多かったです。本当にお金がない人を除いて、ほとんどの人は、お金を言い訳にして、先延ばしにしてただけ。外壁は割れてくるし、シーリングもズタズタ。全体的に家が劣化してくるし、家族からもつつかれるし、行き場のない気持ちを押し殺しながら生活している状態です。
【お金がないと言えば＝家庭内で体裁が保てる＝不安やストレスが積もる】という公式が成り立ちます。
４．知り合いの塗装屋
あくまでも、訪販時代の話ですが、お客さんは平気で、嘘をつきます。こっちも人を見るプロですから一瞬で分かります。訪販対策としてですが、知り合いに塗装屋がいないのに、【そこで来月やるって決めたところだよ】【知り合いが塗装屋だから、そこでやる事にしてるから】などなど。
まー、嘘が出るわ出るわ。そりゃーそうですよ。訪販はうざいですからね。平日、土日祝関係なく、【ピーンポーン】ですから。
話し戻します。
【知り合いの塗装屋＝安心】という公式が成り立ちます。
ただ、お客さんが知り合いの塗装屋とどれくらいの距離感にいるかにより違いますが、会話の中でその距離感を探れはわかります。知り合いがいるのに、あなたの話を真剣に聞くようであれば、ほぼ確ります。
５．営業マンの人柄かな
この手の人は、【ザ・訪販客】です。人柄だけで選んでしまう（笑）
【色々考えるの面倒くさい！＝あっ、この人なら嘘つかなさそう！＝安心】という公式があります。
３．共通点は？
実はこの１～５は【失敗したくない】【不安】だから【安心】したい。
なんです。この点が非常に大事です。
あなたは、集客とクロージングだけで、受注出来ると思ってますか？もしそうなら、考えるベクトルを少し変更してください。
お客さんは、とにかく【安心】したいんです。理由は何でもいいんです。嫌なことから現実逃避したいんです。だったら、お客さんに【安心】を届ければいいだけなんです。この安心を届ける方法はノウハウ化されています。
※※
ノウハウについては後日書きます
※※
４．安心を届けろ
ノウハウを使わずとも、この【安心】を届けることが出来ます。下に書いてある記事で確認してください。
・社会的権威性
・会社規模
・認知度
・保証能力
上の記事を読んでみてください。
以上になります。
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職人のあなたが仕事を取れますように ＾o＾
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