＃３ リアルを語れ
【現役塗装職人】でありながら【塗装店経営者】【元訪問販売営業】【元塗料メーカー】【外壁診断士】が塗装業に特化したクロージングノウハウを大公開！
１．お客さんはリアルを求める
今の時代、WEBやSNSが発達し浸透しています。その中でお客さんは常にリアルを求めています。リアル＝真実です。
営業トークや営業畑が作ったノウハウでは、必ずボロがでます。なぜなら、現場を知らないから。
しかし塗装の現場をしているあなたはリアルを知っています。
ぶっちゃけ、このリアルを具現化するだけで受注出来てしまいます。【王道と邪道の塗装塾】はそのリアルを具現化しただけなので、あなたからしたら【そうだよな！】【この塾、よく知ってるな！】と思ってくれるはずです。（笑）あとは味付けに【訪販】【材料知識】【IT技術】を入れてあげれば、王邪のノウハウの完成です。
あなたは、変に繕ったりしなくていいんです。口下手で結構！噛んでもOK！塗料の性能を細かく説明できなくてもOK！そこにリアルがあり、お客さんに感動を与えることが出来たら、それだけでも十分にライバルと戦えます。
ライバルは相手は職人では無く、何も知らない営業マンですし、彼らは決まったフォーマット、決まった金額を提出する営業マンです。もちろん、現場上がりの営業マンもいますけどね。
ただ、営業の指は汚れていません。あなたの指は汚れてます。それはリアルを知っているから。
そのリアルが【職人トーク】の原動力になります。
２．職人トーク
数多くのクロージングを通して、実感したことがあります。それは、職人トークって結構、役に立つ！ということ。それを知ってからは、自らそれとなく、私、職人もやってるんですよ！的な感じを演出しながら話をしています。
現に職人なので嘘偽りありませんけど、さりげなーく、アピール♪
なぜ職人トークが役に立つのか？それはお客さんから突っ込んだ質問を受けたらどうなるか？を想像してください。その場面がこちら。
これが、営業と職人の違いです。もちろん、職人のあなたも勉強しなければいけないことは多くありますが、お客さんからの質問ぐらい「ダメ込みしながらでも、答えれますよ！」だってお客さんは素人なんですもん。
だから、お客さんの方から【そうなんだ、職人さんが言うならそうだよね、だって、現場を知ってるんだからさ】となってしまうんです。
実は、お客さんって結構、相手をよく見てます。喋り方ではなく、喋った内容をちゃんと聞いています。受け答えがしっかりしていれば、それだけで信用に値するということです。
よく回答が下手な人の中に、「えーと、あのぉー、えー。それはですねぇー」などと語尾を伸ばして考えながら話している人がいます。その姿を見せてしまったら、最後。
この人、本当は、現場のこと知らないのでは？知ったか野郎かよ。。。
となります。
ハッキリ、答えることが大切です。間違ってもいいんです。後から訂正すればいいだけのこと。人間だから間違いはあります。一番ダメなのは、その場を繕う事。だから、質問には○○です！と断言することが非常に大事です。
こーいう話し方をするだけで、お客さんは、あなた発する言葉（リアル）に耳を傾けてくれます。では、なぜ職人トークが有効なのか？
それは権威性に関係してきます。
３．権威性
人間は、この権威性（けんい）に弱いんです。権威性とは次のような職業の人達です。
警察
医者
税理士
弁護士
裁判官
などです。この人が言う事なら、そうだよね！そうなんだ！知らなかった！となってしまう人達の事。
この中に塗装屋って入っていると思いますか？残念ですが、入っていません。権威性は皆無です。（笑）本当に皆無なんです。残念ですけど。。。
なぜなら、塗装屋なんて中卒だろ。暴走族上がりだろ。いつも汚れている服着てみっともない。育ちが悪いし、品がない。と思っているからです。（日常的には。）
まぁー、当たり前っていえば当たり前ですね。自分はそんな人間じゃない！と言っても、人の先入観や価値観は簡単に変えれません。これは事実として受け止めなければなりません。
しかし、これは日常の話。自分のお金や家のことが絡んでくると専門的な知識を持った人（権威性を持った人）を頼りたくなるのが人という生き物。
塗り替えやリフォームをするとき誰に相談しますか？警察ですか？弁護士ですか？違いますよね。
そう、あなたです。塗装屋（塗替え専門店）です。日常から非日常に突入するだけで、塗装業者に権威性が生まれます。しかし、何から何まで信じてもらえるかと聞かれたら、それは無理です。
通常時よりは若干、聞く耳を貸してもらえる程度。
では、どうしたら、権威性を大きく出来るのか。それは資格を取る事。
４．資格で権威性はUPするのか？
ごめんなさい。資格を取ればいい！断言しましたが、正直、資格はあっても無くても、あまり関係ないです。けど、ないよりはあった方がいいに決まってます。
塗装技能士
施工管理技士
カラーコーディネーター
建設業許可書
外壁診断士
雨漏り診断士
商工会議所所属
などです。私が訪販をやっていた時は、その当時、何も持っていませんでした。しかし、受注出来ていました。なので、そこまで資格！資格！とならなくても大丈夫ですが、これを機に取れるなら全部取っても損はありません。
それよりは、リアルな言葉でリアルを語り、リアルを見てもらえばいいだけです。その見せ方、喋り方はノウハウになります。
今回は【リアル：真実】についての記事でした。
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