営業は技術者を輝かせるプロデューサー ～挫折しかなかった時代からトップセールスマンに～
リニューアルした社員インタビュー、
トップバッターは取締役 兼 営業本部長の平田雅敏。
『営業』という立場の平田に焦点を当て、
「営業って何しているんだろう？」
そんな疑問にも。
インタビューするうちに平田個人の素顔も見えてきました。
インタビュイーは平田の直属部下ですが、初めて知ることも多くインタビューは終始大盛り上がり！
それではどうぞお楽しみください☺
◇プロフィール
平田 雅敏（ひらた まさとし）
取締役 兼 営業本部長
1980年生まれ 北海道札幌市出身
早稲田大学第二文学部卒業
エヌティ・ソリューションズの前身会社から所属し続け現在20年目。
趣味はゴルフとゲーム。
好きな食べ物はすき焼き。嫌いな食べ物はパクチー。
◆新卒で入社した会社が倒産…挫折から始まった社会人生活
―どうして早稲田大学の第二文学部からIT企業の営業というキャリアを選んだのですか？
僕は早稲田大学では映像や脚本といったメディア系のことを学んでいたので、就職先もメディア系に行きたかったんですが、就職氷河期で求人が全然なくて。やりたいことができなかった。
そんな中、IT業界は当時から盛り上がっていたこともあって応募したら、ある会社にエンジニアとして採用されました。
まぁ就職活動から挫折していましたね…笑
―確かに2000年代前半は就職氷河期でしたね..入社後順調にキャリアを積み重ねていったのですか？
それが実際入ってみたらエンジニアじゃなくて、最初から営業だったんですよ。
内定者研修の時に営業でもいいかと思えたのでそれはそれでよかったんですけど、それよりもその会社は僕が入社した時点で経営がすごく傾いていて、営業どころではない(笑)
あまりにも多角経営しすぎてキャッシュが回らなくなっていたみたいです。
パートナーのエンジニアさんへの支払いができなくて催促の電話とかすごくきていましたし、社員の給料や経費も遅延しているというような状況になっていました。
新卒で右も左も分からない状態で、今考えると毎日が結構な修羅場でしたね。
それで入社1年目で会社はほぼ分裂状態になり、僕が所属していたERP部門がエヌティ・ソリューションズの前身会社の株式会社ニュートラルに吸収されました。
◆成長できた名古屋時代
―入社1年目から壮絶でしたね…
実はニュートラル時代も最初は大変でしたよ。なかなか癖の強い上司だったので(笑)
ただ、3年目くらいに当時の名古屋本社の営業役員からお声がかかって、そこからは5年ほど名古屋で営業しました。
その上司には結構可愛がっていただいて、厳しくもしっかり営業を学ばせてもらいました。
やっと営業らしい営業をさせてもらうことができて、営業の基礎が身につきましたね。
ここの5年は僕にとってとても充実していて自信もついてきた期間でした。
◆エヌティ・ソリューションズへ。自由にさせてもらったことが今に繋がった。
そのニュートラルも東京事業所が分離してエヌティ・ソリューションズを設立。
僕は2010年に東京に戻り、エヌティ・ソリューションズに所属しました。
その当時はSAPメインで営業していましたが、Dynamicsの盛り上がりに比例して営業も次第にDynamicsの割合が増えてきました。
今思えば、名古屋時代も結構大変なことはありました。
悪夢にうなされて、汗でびしょびしょになって起きる日々もありましたし(笑)。
でもその時は僕は完全に下っ端で、責任を取ってくれる上司がいたこともあり(笑)、割と自由に好きにやらせてもらっていました。
それがある意味助かったし、今の営業スタイルにも繋がりましたね。
数字を守ることは営業として当たり前ですが、プロセスまであまりガチガチに縛られると、僕の性格上、反骨精神が出てしまってダメだったと思います(笑)。
今はおかげさまでサラサラの状態で起きれてますよ(笑)
あと営業はポテンシャルだけではやっていけないですね。ちゃんと勉強しないと成長できないというのは今も思っているので日々研究したり勉強したりしています。
◆エヌティ・ソリューションズ営業の1日
―今は営業本部長の平田さんでもそのような壮絶な時代があったんですね..ありがとうございます。
続いて今の業務について聞いていきたいと思います。今の1日のだいたいのスケジュールを教えてください。
9:30 出社 メールの確認など
10:00～ ①打ち合わせ・商談（案件に関する打ち合わせ）
11:00～12:00 打ち合わせ結果を踏まえた振り返り
12:00 昼休憩（食べたり食べなかったり）
13:00～ ②打ち合わせ・商談（教育コンテンツのお客さん）
14:00～15:00 事務作業（資料作り、見積を作ったり）
15:00～16:00 ③打ち合わせ・商談（パートナーさん）
16:00～ ERP事業部長とDX事業部長と会議資料の確認
17:00以降 採用面接
18:30～19:00 お客さんとの飲み等(週1程度)
―結構1日に入ってるんですね
そうですね、だいたい毎日２~３つの打ち合わせがあります。遠方のお客様もいらっしゃるので、地方への出張も行ったりしますね。
今はパートナーさんとの協業もあり、プロパーと合わせると150名近くのエンジニア、コンサルの方々が常時稼働していただいています。
さらに教育コンテンツの営業もあるので常に商談や打ち合わせがあるといった状態です。
ありがたいことに教育コンテンツは10年以上協業させてもらっている日本マイクロソフト様からの紹介や、既に受講いただいた企業様からの紹介で問い合わせも増えています。
飛び込みのような新規営業というよりは既存のお客様や教育のお客様から案件獲得に繋がるといったじわじわと広がっていく営業スタイルとなっています。
というか今営業が僕一人なので新規のプッシュ営業がそんなにできないのに業績が伸びているという状況になっています(笑)
嬉しい悲鳴なんですけどね(笑)
◆営業は社員が最も輝ける場を提供するプロデューサーである
―ではIT業界で営業をしていくうえで大事にしていることを教えてください。
IT業界の主役はやっぱりコンサルだったりエンジニアの皆さんだと考えています。その人達が活躍できるために動く脇役というか、プロデューサーみたいな役割です。
そのエンジニアさん達もそれぞれの目指す将来像、現在のスキルレベル、ステージがありますから、各事業部長と時には激しくぶつかり合いながらも密に打ち合わせをして、それぞれのスキルに見合った価値を最大化していくためのステージを用意しつつ、お客さんにも満足してもらえることは常に意識しています。
さらにそこに利益を出していく必要もあるので売り上げも意識していく必要があります。そこはやりがいがありますね。
―エンタメの世界に行きたかったというのがここで役にたったのかもしれませんね。
では、エヌティ・ソリューションズ営業を続けていく理由は何でしょうか？
新卒で入って、色々環境は変わってますけど、やはりご縁があるというのがありますね。
あとは同じところで続けていく、積み重ねによって得られるものというのがやっぱりあるんです。あとはエヌティ・ソリューションズという会社が好きなんでしょうね。
自分の営業で会社を大きくしたいと思うし、それができているという実感が持てる。
コンテンツを一緒に創れるという楽しさもあります。特に教育コンテンツは僕らにしか作れないものですから、それを一緒に創って売っていくのはやりがいを感じます。
10年、15年とそれこそニュートラル時代から一緒に勤務しているメンバーもいるのですごくありがたいし心強いですし、昔からいないメンバーも勉強熱心で真面目でとても嬉しく思っています。
いつの間にかすっかりIT業界の人間になってしまっていますね。
もう他の会社でやるイメージは全然ないです。もしクビになるようなことがあれば、そのあとは個人でやることになると思います(笑)
◆もっと働きやすい環境にしていきたい
―最後に社員の皆さまへ一言
いつも本当にありがとうございます。
直接エンジニアやコンサルの社員の方々と顔合わせることがなかなかできないですが、
僕としてはもっと働きやすい会社にしていきたいと思っているので気軽に声をかけてください。ご意見もほしいですね。
あと、どの様なイメージを持っていただいているか分かりませんが、僕は決して怖い人ではないので、気軽にお声がけ下さいね(笑)！
【執筆・撮影】
営業本部 兼 広報担当
派遣社員歴を合わせると入社3年目。
元脱サラ舞台役者。広報歴6か月。
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