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デジタルマーケターならBtoBマーケティングを極めろ!

井上裕介(NOWAY)

あなたがマーケターだとしたら「BtoCマーケティング」と「BtoBマーケティング」のどちらに携わっているだろうか。この2つのマーケティングは根本的に違う手法だが、共通点も多い。これは持論だが、デジタルマーケターなら、BtoBマーケティングを極めるべきだ、との思いで、この記事を書いている。今、すでにデジタルマーケターのあなたも、これからデジタルマーケターになろうと思っているそこのあなたにもわかりやすく解説していこう。

「BtoCマーケティング」と「BtoBマーケティング」はまったく別物

「BtoCマーケティング」は、一般の方から見ても、普段の生活の中にすでに溶け込んでいる馴染みのある商行為である。そのため、この「BtoC」は仕事でも取っつきやすく、イメージしやすい側面がある。BtoCというには、「Business to Consumer」あるいは、「Business to Customer」という意味で、企業と消費者との取引のことを指す。一般消費者の普段の生活の中で行われている、商品を購入したり、サービスの提供を受ける取引が、「BtoC」というわけだ。テレビコマーシャルで流れているほとんどの商品やサービスは、「BtoCマーケティング」が活用されている。

マーケターに圧倒的に人気なのは?

これからマーケターを目指したいという人がイメージしているのは、ほぼ間違いなくBtoCマーケティングだ。派手なCMやクリエイティブを作って、多くの人の目に留まるように露出して販売する、ヒット作を作るということを夢見ているのではないだろうか。

デジタルマーケティングに携わる人の多くは、BtoCマーケティングの仕事をすることになるだろう。特にECという分野が急成長している背景には、企業が直接一般消費者に商品を売れるようになり、そこで凄腕のデジタルマーケターがマーケティング力を発揮すれば、より多くの利益を享受できるために需要も多い。

BtoBとは?

一方、BtoBは「Business to Business」の略語であり、基本的には企業間で行われる商取引のことを指す。BtoBは、BtoCという商取引の前のプロセスで、行われることが多い。

例えば、コンビニの商品を例に説明すると、一般顧客がコンビニで商品を購入する前には、BtoBの商取引が間にあった上で、コンビニに商品が並んでいる。メーカーは物流会社や卸を通してコンビニへものを運ぶ。この際、メーカーが直接コンビニに商品を売っているわけでなく、物流会社や卸が一度商品をメーカーから買い取り、その商品をコンビニに販売している。私たち最終消費者は、その商品をコンビニから購入しているということになる。

つまり、多くのBtoCの商取引には、メーカーとサプライヤー、卸売業者と小売業者、元請け業者と下請け業者とのBtoB商取引が存在する。直感的に考えると BtoCの規模以上、実際には中間に入る業者の数分だけBtoBの市場があるということになる。

BtoBという商取引がなければ、BtoCという商取引は行われないと言っても過言でないほど、企業にとっても重要な商取引になる。そのため、BtoBマーケティングというのは、企業にとっても大切なマーケティングのひとつになっている。

BtoCとBtoBではマーティングの手法に違いはある?

両社の違いを端的に説明すると、BtoCマーケティングは一般消費財など薄利多売のモデルで、より大衆に対して安い値段で購買を促すコミュニケーションをはじめ、そのプロセスを考えることになる。原価、オペレーションコストなどの制約条件に加え、長く複雑なプロセスを、数多くのステークホルダーと調整する必要がある。

一方で、ヒットした時のインパクトは大きい。自動化されたシステムが次から次へと利益を生み出す。商品やサービスへの信頼はブランドという形で、将来のコミュニケーションコストを下げることにつながる。

対して、BtoBマーケティングは企業間の取引をつなぐもので、少数の意思決定者と大きな金額を動かすことになる。私たちが普段目にする商品やサービスの裏には必ずBtoBビジネスが存在する。また、業界特有のものだけでなく、人事や労務のようにどの会社にも必ず必要なものも含まれる。

一回の取引金額は大きいものの、自動的に規模を生み出す仕組みは存在しない。代わりに継続利用という点でリプレイスもされにくい。爆発力はないが安定的に取引が発生する。

BtoBマーケティングはBtoCマーケティングとは違った面白さがあり、享受できるメリットも大きい。BtoBのメリットというのは、企業間の間で行われるために、一回の取引量も多くなり、必然的に単価も多くなる傾向にある。また、企業間の取引ということで、企業と一般消費者とのように、大衆を細かなフォローする必要がなく、トラブルも発生しにくく、コントロールがしやすい。もちろん、取引が発生する前のハードルが高いというのはあるが、取引さえ始まってしまうと流れに乗って、淡々と取引が日々行われていくので、手堅いという点もBtoBのメリットと言えるだろう。

最大のメリットは、少人数の企業や個人にとっては、BtoBのビジネスは参入が非常にしやすいという点になる。

「BtoBマーケティング」はなぜ面白い?

BtoCマーケティングは大きなお金の動きを生むために、ひとり完結というのが難しい。企業がチームとなって動くことがほとんどで、実は、BtoCマーケティングのプロセスすべてを、ひとりで把握して実行することは少ないだろう。BtoCマーケターになるためには、大きな会社に入って、BtoCマーケティングの一部を担う。細分化されたマーケティングプロセスすべてを経験するには、かなりの時間を要することになる。

ところが、BtoBマーケティングであれば、個人の力で簡単に実施、結果を出すことが容易なのだ。BtoCマーケティングのようにマスメディアや生産プロセスの最適化、サプライチェーンを考慮する必要がないことが多い、小規模なビジネスはBtoBなら実現が可能だ。一人で商材を決めて、顧客ターゲットを絞り、アプローチをかけて受注する。そのすべてのプロセスをデジタル上で完結することもできる。デジタルマーケターにとっては、こんな面白いことはないのではないだろうか。しかも、その分の利益もひとりで享受することもできるわけだ。

BtoBマーケティングというのは、企業対企業の一対一になることが多く、その分、丁寧に仕事もできる。結果的に良い仕事ができ、顧客満足度も高い。こんな、やりがいのあるデジタルマーケティングは、BtoCマーケティングでは味わうことができない。

あなたが、将来独立を考えている場合にも、このBtoBマーケティングで腕を磨いておけば、独立をする際にもスムーズに仕事が取れるだろう。

BtoCマーケティングとBtoBマーケティングの仕事の仕方というのは違いがあるが、BtoBマーケティングが出来る人はBtoCマーケティングはできるが、逆は難しいのではないかと思う。そもそもBtoCマーケティングの場合、結果はかなりの割合で商品そのものやブランド力に依存している。価値のない商品にマーケティングで価値を付加するのは本質的には無意味は行為だ。

BtoBマーケティングの未来

BtoBビジネスは企業間の取引の間に入ることになる。そういう意味では特定の機能やサービスでの差別化は難しいように思える。だが実際はそんなことはない。BtoBの仕事の価値は、コミュニケーション力であることが多い。そういう意味でBtoBマーケティングを成功させる最大のポイントもコミュニケーション力であると言える。

BtoCマーケティングがチーム戦だとすると、BtoBは個人依存の割合が強くなる。個の力が問われる未来を考えるとマーケターにとって魅力的なのはBtoBマーケティングだ。

今後は、個が企業と繋がって行く時代

BtoBマーケティングにおいて、ソーシャルメディア活用というのが非常に大切なポイントになってきている。ソーシャルメディアによる個人のアウトプットとインプットが大切だ。これは、営業力そのものと非常に近しいと言える。アタックリスト(見込み客リスト)からソーシャルメディアを使ってより濃い顧客にアプローチをしていく。単にビジネスだけの関係から、人間的な魅力を伝えることで信頼感や繋がりを深めることが、実はBtoBのマーケティングにおいては重要な要素になる。

キャリア形成が組織依存から個人依存になればなるほど、ソーシャルメディアとリアルをどう繋いでいくことができるか、これらを丁寧に積み上げるかがBtoBマーケティングの未来を考える上でのポイントになるだろう。

真のデジタルマーケターならBtoBマーケティングを極めろ!

BtoBマーケティングの魅力はなんと言っても、ひとりですべてを責任を持って行うことができる点だ。組織の資産や規模、制約条件から解放されて、個人の実力で勝負をする真のデジタルマーケターを目指すならBtoBマーケティングを極めよう。大きな投資や経験は必要ない。あなたがベットする商品やサービスとソーシャルメディアをはじめとしたウェブを駆使することで、だれでも簡単にチャレンジすることができる。あなたが一流のBtoBデジタルマーケターになった暁には、輝かしいキャリアが待っていることは間違いないだろう。

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