「マーケティング」改善の起点は、”気づき”

ECサイトや情報サイトに関わる方々は、Googleアナリティクスなどの「アクセス解析ツール」を導入しているケースが多いと思われます。訪問人数や、ページ遷移、などサイトに関わる数字を（ある程度正確に）見ることができます。

もちろん、「ツール導入」や「数字レポートを見る」ことは目的ではなく、あくまで「サイトを使いやすく改善する」ことがゴール。改善するためにどのように使えばよいか、私の経験上から、ヒントをお伝えしていきます。

見るべき数字は？例）サイト訪問者数

どんなに優れたツールを導入しようとも、最初に「ビジネス目標」が明確でないと、宝の持ち腐れ、になってしまいます。
CV（成約数、購入数、申込数、問い合わせ数など）を100件にする
というビジネス目標があり、それに近づけるためには、サイトに10,000人来てもらいたい、そのために広告宣伝費はいくら必要になるのか、という手順がセオリーです。

訪問数や、ページビュー数（合計何ページ閲覧してもらったのか）などは、「今のサイトのレベル感」を診断する要素になります。自分のサイト＝お店に1日どれくらいの訪問してくれているんだろう、というのは、常に把握しておく必要があります。100なのか1000なのか10000なのか、正確な数字を暗記する必要はありませんが、「概ねこれくらいの訪問数」は掴んでおきましょう。

数字の「変化」には要因がある。

「今」の訪問者数が、100であったとします。この「100」を直接評価することはありません。ここは「比較」によって、いい悪いを決めていきます。

一昨日の訪問者が「90」で昨日が「100」、つまり「+10」。この「増えた（減った）」を意識することがとても大切です。”増えた減った”を理解するには、「概ね100くらい」という認識が必要なのです。
この「概ね100くらい」がアタマに入っていれば、「200」になったとき。あるいは「50」になったとき、変化に気づくことができます。そして2倍や半分に「変化」したことに気づいたら、その要因をさがしに行きます。

外的要因の場合もありますし、あるいは実施した施策が「変化」に影響を及ぼした可能性も当然あります。2倍になったからいいよね、ではなく、「なぜ2倍になったのか」を探る（または仮説立てする）ことがポイントです。

変化がなくても、それも知見。

一昨日が「100」で、昨日も「100」だった場合。実は昨日は集客策をひとつ開始した、ということであれば、残念ながらその策の初動は効果を表していないのかもしれません。このようにたとえ数字が変わっていなくても、気づくポイントはあります。
くどいのですが、これも「一昨日が100である」ということを知っていなければ気づきは生じないのです。

ちいさな「変化」を逃さない

このように「いつも見ている数字」からの微妙な変化を捉えましょう。「いつもは100くらい」ということが刷り込まれていれば、小さな変化にも「気づき」が生じるはずです。気になってくるはずです。
解析ツールで役立つのは、
・元々の軸となる数字を捉えることができる
・変化に気づくための数字を取られることができる
この2点です。この2点だけです。課題や問題点をツールが直接教えてくれることはありません。そこから「気づく」ことで改善策は始まります。

必要に応じて、視点を変える

実際の事例です。商品やサービスが、テレビＣＭや情報番組で取り上げられると、その瞬間「特定のキーワード」の検索が増えます。「（商品名）+電話番号」「（商品名）+番組名」などです。

普段は（＝テレビがないとき）検索されないキーワードなので、例えば1日だけTVCMがあった場合。「1ヵ月レポート」で見てしまうと、それらのキーワード検索数は相対的に少ない（ので気づかない）。でも「（放送のあった）1日レポート」で見ると、TOP3だったりすることがあります。

仮にこの「特定キーワード」が、押し上げ効果あり、という評価であれば、次のテレビ放送の際に、「戦略的に」使うことができるかもしれません。
このように大枠だけでは捉えきれない「変化」もあります。「テレビの瞬間の変化はどうなんだろう」という課題を感じていれば、それようの「気づきの取り方」を考えることになります。

（むりやり）例えると、

人間関係に例えてみます。

仲の良い人や気になってる人がいるとします。いつも顔を見ているのですが、今朝はちょっと調子が悪そうな印象。大丈夫かな、何かあったのかな、気になります。直接聞いてみたり、推測したり、原因がわかったら、いつもの元気な表情に戻ってほしいので、慰めたり、元気づけるようなことをしたり。
好きな人なら、なおさら気になるでしょう。元気になってほしいですよね。自分が関わるECサイト・情報サイトも「好きに」なって、気遣いしてあげましょう！