BtoBではPMFの前段階にOperation Market Fitが存在する、という話。

こんにちは、プロダクトマネージャーのたけまさです。

今回はPMFの前段階に、PMFの質を決める「Operation Market Fit (OMF)」が存在する、という話です。プロダクトの開発タイミングがOMFを達成前後かで、プロダクトの投資対効果は大きく変わります。

※Operation Market Fitは造語です。実はこのフェーズがあるぞ、と認識するために便宜的に当記事でこう名前を付けました。

PMF達成のための3段階

VPとPMFはセットで説明されますが、個人的にはその間に飛躍があるなと感じていたため、OperationによるMarket Fitを設置して整理してみました。

Phase1-1：Value Proposition(VP)の特定
・市場と顧客、重要かつ緊急な課題と提供価値を特定した状態
Phase1-2：Operation Market Fit (OMF)
・効率的なオペレーション型を磨き込み、人を増やして課題解決すれば、効率的に線形成長できる状態
Phase1-3：Product Market Fit (PMF)
・OMFの型をシステム化したプロダクトで非連続成長を実現した状態

なぜOperation Market Fit (OMF)が必要なのか？

市場の選定、顧客の特定、顧客の課題と解決策が見えたら、すぐにでもプロダクトを開発したくなっちゃいますよね。ただ、ちょっと待って！

あとはプロダクトさえ開発すれば...銀の弾丸を求める気持ちグッと抑え、「開発前に顧客獲得と価値提供のオペレーションの磨き込むこと」の重要性をここで説明させてください。

OMFがその後のPMFの質を決める

プロダクト開発の恐ろしいところは、レベルの低いオペレーションで作ってしまうと、そのレベルの低い状態が固定され再現され続けることです。

非効率な業務フローや曖昧な価値をプロダクト化してしまうと、その後の是正のために手戻りと改善に非常に大きな工数が発生します。これはつらい。

技術ではなく、業務プロセスの負債としてプロダクトに残り続けます。

オペレーション（型）改善とは、セールスサイクル、顧客獲得コスト、価値提供にかかるコストなどがPDCAを回し一定低減された状態です。

人を増やして課題解決すれば、効率的な線形成長できる状態がOMFの達成した状態ではないかと思います。

スタートアップにOMFを検証する時間はあるのか？

BtoB領域は基本的に提供価値が、既存の業務や取引コストの削減になるケースが多いです。言い換えればプロダクトにインターフェースを用意しなくても、フロントはLPやフォームを活用、バックは手運用で顧客に価値を届けることができるケースも多いです。

スタートアップにはランウェイの残り時間の問題もあるため、資金調達のフェーズと必要なプロダクトの状態を加味して、どこまでOMFをやるのか？設計が必要だと思います。

まとめ

一言にPMFの達成とはいってもその質には相当差がある。これまでみてきたプロダクト開発が上手なチームは、開発を始める前段階で一定勝ちパターンを証明していました。

このPMFの質を決める「プロダクト開発前の勝ちパターン発見のフェーズ」に名前をつけてコントロール対象にしたかったのがこの記事の目的です。

SOMを広げるたびに何度もPMFを繰り返す、終わりなき旅を楽しみましょう〜！